如何处理零售商店出售您的产品？

你的产品质量很好，但每次和零售商洽谈，礼貌的微笑过后，对话就结束了。我在工作中一次又一次地看到这种情况。

为了与零售商店接洽，我会研究他们的顾客，为买家准备明确的利润空间，用简短的推介开场，用样品和数据证明，然后提出一个简单的后续步骤和一个清晰的时间表。

当我销售纸板展示架时，我不会从“我的工厂”或“我的机器”入手，而是从买家的问题出发。零售买家会考虑销售率、货架空间、人工成本和风险。当我用简单易懂的语言阐述这些要点时，他们就能继续参与讨论，并且愿意查看我的样品和数据。

我如何获得商店出售我的产品？

你可能觉得自己的产品很有竞争力，但商店采购员却总是说“现在不行”或“我们已经有类似的产品了”。这种情况很正常，而且是可以解决的。

为了让商店销售我的产品，我关注的是他们的利润，而不是我的个人热情。我会展示清晰的利润率、简化的物流流程，以及我的陈列如何提升销量，然后通过小规模测试、高质量的样品和明确的时间表来降低风险。

了解你正在与哪种类型的商店交谈。

会在脑海中将他们简单地归类。不同类型的商店纸板展示架的需求各不^相同。

我所在的市场每年都在增长。展示包装和POP展示架每年增长约5%，因此品牌和零售商仍然在店内陈列方面投入资金。这一点至关重要，因为它意味着买家关心产品在货架上的展示效果以及销售速度。当我拜访北美或欧洲的新客户时，我会带上类似项目的照片、负载测试报告以及一个实物样品。我不会一开始就试图达成大单。我会先争取在几家门店进行小规模试用，然后提供清晰的组装指南和结实的包装支持。如果试用成功，就会有后续订单，合作关系也就稳定下来了。

您如何去零售商店出售您的产品电子邮件？

我的许多最佳客户都不是通过电话或展会联系我的。他们最初都是通过我不到十分钟就写好的一封简短邮件认识我的，但我写之前可是深思熟虑过的。

当我写邮件联系零售店时，我会力求简洁、个性化且清晰明了。我会表明我了解他们的店铺，提供一张产品图片或数据作为参考，提供样品，并提出一个明确的后续步骤和时间安排。

撰写一封简洁明了、买家真正会阅读的电子邮件

买家每天都会收到很多邮件。我曾吃过亏，一家美国狩猎品牌告诉我，他们会删除所有看起来像冗长推销信的邮件^⁵ 。所以现在我的邮件结构很简单^⁶ 。

以下是我采用的逻辑。首先，我展现出对他们领域的了解。例如，当我联系一家销售弩的美国户外品牌时，我写道，我在一家大型连锁超市里看到了他们的产品，但大多数产品都平放在货架上。然后，我提到我设计落地式和托盘式展示架，可以帮助狩猎产品更好地展示，并清晰地说明安全性和功能特性。我还简要介绍了我在中国工厂的运作、我的负载测试以及我与其他快速消费品品牌的合作。我附上了一个简单的PDF文件，里面只有三张照片，没有冗长的文字。最后，我没有问“您觉得怎么样？”，而是问“我可以给您发送一个免费的产品布局模型，用于您下次的新品发布吗？”这个清晰明确的后续步骤让买家很容易回复“好的，日期就在这里”。

您如何接近超市出售产品？

大型超市和小型专卖店的运作模式截然不同。我第一次尝试向一家大型连锁超市推销落地展示架时就深有体会，采购员只关心安全性和托盘尺寸。

当我联系超市时，我会展示我的产品和陈列方式符合他们的空间、安全规定和人流走向。我会准备好数据、托盘摆放方案和平板包装组装步骤，并先在小范围内进行试销。

做好车间规模化、安全和速度方面的准备

超市采购员考虑的是成千上万家门店，而不是十家门店。因此，他们更关心托盘尺寸⁹ 、叉车通道¹⁰ 、消防规则以及员工搭建陈列的速度等问题。

我的工厂为食品饮料品牌生产大量的托盘和落地展示架。这些展示架通常很重，需要坚固的瓦楞纸板和精心的设计。当我与超市采购员洽谈时，我不会先谈颜色，而是先谈数据：纸板等级、测试结果、每层重量以及每托盘的单元数量。然后我会谈到可持续性，因为现在很多欧美零售商都要求使用再生纤维和水性油墨。在阐述了这些要点之后，我会展示设计如何助力他们的市场营销。例如，我们可以印刷链接到食谱的二维码，或者简单的图标来快速引导顾客。我还会建议进行试点测试，比如在50到100家门店进行测试，以便他们了解销售情况和破损率。当他们看到我的展示架便于员工操作且在运输过程中坚固耐用时，他们就会放心地将其推广到更多地区。

您如何与客户销售您的产品？

我说的“顾客”指的是两个人。一个是订购我展示品的零售采购员，另一个是走进商店路过展示品的顾客。我需要说服他们，但我跟他们沟通的方式截然不同。

为了更好地与客户沟通，我首先会倾听他们的需求，然后将我的产品与他们能获得的一项明确利益点联系起来。对于零售买家，我会谈论利润和风险；对于消费者，我会谈论清晰明了、美观大方和便捷易用。

用两个简单的故事与买家和购物者沟通。

在一个与户外狩猎品牌合作的项目中，买家关注的是销售转化率^（13）和安全操作^（14） 。消费者关注的是动力、安全性和信任度。因此，我使用了两条不同但又相互关联的信息。

与买家沟通时，我会直接提问。我会询问他们的产品上市日期、主要市场以及以往的展示问题。许多买家都分享过展示架不牢固、容易坍塌、颜色错误或交货延迟等经历。然后，我会解释我的中国团队如何处理设计、强度测试和运输包装。我会提到，为了争取回头客，我会接受样品制作过程中的一些亏损。这有助于建立信任，因为他们看到我着眼于长远。在为最终消费者设计产品时，我会力求信息简洁明了。纸板展示架给了我很大的创作自由，但我不会把所有空间都填满文字。我会使用大图、简短的要点和强烈的对比，尤其针对快速浏览的Z世代消费者。这种清晰的买家沟通方式和简洁的消费者设计相结合，更容易赢得订单和店内销售。

结论

现在我去零售店洽谈时，不再推销我的工厂。我会展示我的产品、包装和纸板展示架如何让买家和消费者的生活更轻松、更安全、更有利可图。