Как EndCap может отображать продажи?

Торцевые стеллажи — это своего рода прибрежная зона в розничной торговле. Если вы стоите посреди прохода, вы невидимы, но если вы займете это пространство в конце прохода, вы будете контролировать путь покупателя.

Торцевые стеллажи увеличивают продажи, размещая товары с высокой маржой в местах с высокой проходимостью, что обычно приводит к увеличению объемов продаж на 30–50% по сравнению со стандартными рядными стеллажами. Эти стеллажи нарушают визуальное поле покупателя, побуждая его к действию еще до того, как он войдет в проход, и эффективно используют импульсивное покупательское поведение.

Одной красивой картинки недостаточно, чтобы занять выгодное место; необходима конструкция, способная выдержать хаос оживленного магазина.

Увеличивают ли конечные ограничения продажи?

Речь идёт не просто о видимости; речь идёт о том, чтобы прервать автоматический режим покупателя. Если они не остановятся, они не купят.

Да, торцевые стеллажи значительно увеличивают продажи, используя принцип «визуального отвлечения внимания», чтобы сломать «автопилот» покупателя. Исследования в сфере розничной торговли показывают, что продажи товаров, размещенных на таких стеллажах, увеличиваются на 400% по сравнению с товарами, размещенными в ряд, что обусловлено, главным образом, импульсивными покупками и стратегической изоляцией от товаров конкурентов.

Структурная анатомия нарушений зрения ¹

Я видел, как клиенты тратили 50 000 долларов на рекламную кампанию, которая в итоге оказывалась ничем не примечательной. Меня это ужасно раздражало. Они разработали «вежливую» витрину. В условиях высокой посещаемости розничных магазинов вежливость игнорируется. Для увеличения продаж необходимо использовать то, что я называю «визуальным отвлечением». Стандартные полки линейны и скучны. Эффективная торцевая витрина использует изогнутые, вырезанные формы — которые картон держится лучше, чем металл — чтобы физически выделяться и привлекать внимание.

Но вот суровая реальность: покупатели страдают от усталости от выбора. Если ваша витрина перегружена товарами, они проходят мимо. Я убедился в этом на собственном горьком опыте с брендом закусок в прошлом году. Мы разместили 50 наименований на одной торцевой полке. Продажи замерли. Почему? Слишком много вариантов. Мы переделали дизайн, выделив только « Главный товар ² » с помощью большого заголовка и пустого пространства. Продажи подскочили. Когда товар выделен, покупатель берет его с уверенностью.

Также необходимо поговорить о « 3-секундном подъеме ^» . Это формула рентабельности инвестиций, которую я постоянно внушаю своим клиентам. Конечно, торцевая стеллажная стеллажная секция стоит дороже, чем место на полке. Но если посмотреть на маржу от дополнительных 50 единиц, проданных в первые два дня благодаря этому сбою, то конструкция окупается немедленно. А оставшиеся 28 дней месяца? Это чистая прибыль. Но вы получите это только в том случае, если конструкция достаточно прочная, чтобы остановить тележку, движущуюся со скоростью 3 мили в час. И не забывайте о цвете. Маркетологи утверждают дизайн на ярких MacBook (RGB), но мы печатаем чернилами (CMYK). Если мы не обеспечим это преобразование с помощью GMG Color Proofing ⁴ , ваш «яркий красный» будет выглядеть тусклым, а тусклые цвета не продаются.

Я советую владельцам бизнеса перестать смотреть на цену за единицу картона. Смотрите на скорость изменения прибыли. Если витрина работает, она бесплатна.

Как дисплей усиливает ваши продажи?

Витрина увеличивает продажи, размещая товар именно там, где естественным образом оказывается взгляд человека, а не там, где это предписано расположением на полке.

Эта выкладка увеличивает ваши продажи, размещая товары в эргономичной «зоне удара», которая представляет собой вертикальную область на высоте от 76 до 137 см от пола. Такое стратегическое размещение избавляет покупателей от необходимости приседать или тянуться, значительно увеличивая физическое взаимодействие с товаром и улучшая читаемость этикеток.

Строительная инженерия и физика презентации продукции

Дизайнеры любят создавать привлекательные изображения на экране, но часто забывают о человеческой биологии. Средний рост покупательницы составляет около 163 см (5 футов 4 дюйма). На моей фабрике есть правило, которое называется «Тепловая карта роста человека». Мы проектируем полку с «главным товаром» ровно на высоте 127-137 см (50-54 дюйма) от пола. Это «Уровень покупки на уровне глаз ⁵ ». Если вы размещаете свой товар с высокой маржой на нижней полке, вы губите свои собственные продажи.

У меня был клиент из Техаса, который настаивал на размещении своего нового энергетического напитка на нижнем ярусе, потому что «он тяжелый». Я предупредил его: никто не сидит на корточках в продуктовом ряду, если только ему не отчаянно не хочется чего-то купить. Мы пошли на компромисс, используя нижнюю полку для больших упаковок с напитками для повторного наполнения, а полку на уровне глаз — для отдельных банок с напитками, купленными импульсивно. Продажи стабилизировались.

Еще один прием, который мы используем для увеличения продаж, — это наклонная полка «поднимите подбородок». На нижних полках товары обычно обращены к коленям покупателя. Чтобы увидеть этикетку, покупателю приходится отходить назад. Он этого делать не будет. Поэтому мы наклоняем две нижние полки вверх на 15 градусов. Товар буквально «смотрит» на покупателя снизу вверх. Это кажется незначительной деталью, но она на 100% повышает читаемость этикетки для человека, стоящего на расстоянии 90 см. Кроме того, мы часто используем белые внутренние подкладки на боковых стенках, чтобы отражать свет сверху вниз в «теневые зоны» витрины, обеспечивая привлекательность товара даже в слабо освещенном проходе. Нам также необходимо решить проблему « эффекта стиральной доски ^» . Стандартный картон имеет волнистую поверхность. Если напечатать на нем изображение лица, оно будет выглядеть полосатым. Для товаров премиум-класса мы переходим на гофрированный картон (E-Flute), чтобы сделать поверхность гладкой, повышая воспринимаемую ценность продукта.

Я могу показать вам видео, демонстрирующее этот ракурс «подтягивания на перекладине» в действии. Он полностью меняет атмосферу демонстрации, превращая пассивную в активную.

Как конечная крышка является эффективным дисплеем?

Речь идёт не просто о видимости; речь идёт о психологическом превосходстве. Торцевая витрина не просто демонстрирует товар; она заставляет замолчать конкурентов.

Торцевая полка — эффективный способ демонстрации товаров, поскольку она использует «эффект изоляции», физически отделяя бренд от визуального шума на ряду полок. Занимая отдельное положение в конце прохода, она снижает когнитивную нагрузку на покупателя (усталость от принятия решений), создавая сфокусированную среду «микромагазина», которая, как статистически доказано, стимулирует импульсивные покупки.

Физика визуальных искажений и форм

Почему картонная торцевая полка работает лучше, чем стационарная металлическая полка? Ответ кроется в «структурной свободе». Металлическая полка линейна, жестка и скучна. Она сливается с фоном магазина. Эффективная картонная витрина работает именно потому, что она нарушает эту грань.

Ко мне обращаются клиенты с «плоскими» проектами — просто квадратная коробка с логотипом. Я говорю им правду: «Это невидимо». Чтобы быть эффективным, дисплей должен физически мешать периферийному зрению покупателя. Мы используем наши цифровые резаки Kongsberg ⁸ для создания массивных, вырезанных 3D-заголовков, которые буквально выступают в пространство прохода. Изогнутая конструкция или вырезанный символ создают эффект «дорожного знака», которого просто невозможно добиться с помощью металлической полки.

Но вот с какой неприятной реальностью я сталкиваюсь: « Слепота при хранении товара ⁹ ». Витрина эффективна только в том случае, если товар хорошо виден. В прошлом году у меня случилась катастрофа: дизайнер создал красивый заголовок высотой 10 дюймов. На компьютере он выглядел великолепно. Но на полу? Он блокировал свет. Товары на верхней полке оказались в тени. Темнота убивает продажи. Нам пришлось срочно переделывать дизайн, используя заголовки типа «открытое пространство» и белые внутренние панели (SBS-доска), чтобы отражать свет потолочного освещения магазина обратно на товар. Эффективная витрина действует как сценический свет, а не как пещера. Она работает, потому что манипулирует светом и формой, заставляя глаз фокусироваться.

Я всегда говорю: если покупатель может пройти мимо вашей витрины, не повернув головы, значит, конструкция не сработала. Сама конструкция должна быть "крючком".

Какова конечная ограничение в продажах?

В терминологии продаж, торцевая часть торгового комплекса — это определенная территория со строгими границами, которые необходимо соблюдать, иначе вас выселят.

Торцевая стеллажная стойка — это премиальный торговый стенд, расположенный в конце ряда стеллажей. Размеры этих хорошо заметных стеллажей строго регулируются требованиями розничных продавцов и обычно составляют 36 дюймов (91 см), что обеспечивает их бесшовную интеграцию со стандартными конфигурациями проходов.

Стратегическое географическое планирование и соответствие планограммам

Вот кошмарный сценарий: вы производите 5000 дисплеев, отправляете их в США, и все они забраковываются в распределительном центре. Почему? Потому что их ширина составляла ровно 36 дюймов (91 см).

Стандартная торцевая витрина имеет ширину примерно 36 дюймов, но фактическое полезное пространство внутри стоек часто составляет около 35 дюймов из-за кронштейнов для полок. Если спроектировать витрину точно по 36 дюймам, получится "заклинивание". Продавцы в магазине это ненавидят. Они повредят витрину, пытаясь вставить её силой, или, что ещё хуже, просто выбросят её. Я работаю с " допуском на зазор ¹⁰ ". Мы проектируем торцевые витрины с максимальной шириной 34,5 дюйма (87,6 см). Она легко вставляется.

Мы также должны соблюдать « Руководство по стилю для розничных продавцов ^{№ 11} ». У Walmart, Walgreens и Costco разные правила. Walmart требует соблюдения определенных ценовых каналов шириной 1,25 дюйма. Walgreens устанавливает строгие ограничения по высоте для обеспечения видимости, чтобы предотвратить кражи. Я не просто спрашиваю у своих клиентов размер; я спрашиваю: «Для какого розничного продавца это предназначено?» Если это для магазина клубного типа, такого как Costco, мы должны учитывать правило «Без выступающих частей» на поддоне. А для тяжелых товаров мы должны предотвратить «выпячивание контейнера». Если вы заполните контейнер игрушками для собак, стенки выпирают, и он будет выглядеть «беременным». Мы прячем внутри каркас в виде «Н-образной перегородки», чтобы стенки оставались идеально вертикальными под углом 90 градусов.

Я занимаюсь этими техническими характеристиками, поэтому вам не нужно беспокоиться о том, что менеджер магазина отклонит вашу покупку.

Какова цель конечных шапок?

Цель состоит не только в том, чтобы поддерживать запасы, но и в том, чтобы ускорить продажи и управлять жизненным циклом продукта, прежде чем он испортится.

Цель торцевых стеллажей — ускорить оборачиваемость товаров за счет выделения конкретных товарных позиций (SKU) из визуального беспорядка основного прохода. Такое размещение позволяет запускать новые продукты, распродавать сезонные запасы и укреплять позиции бренда благодаря выделенным вывескам, которые обеспечивают немедленную конверсию.

Стимулирование импульсивных покупок и доминирование бренда

Мы используем торцевые стеллажи для создания того, что я называю «гибкостью планограммы». Клиент может запустить летний вкус в мае. К июлю ему нужно распродать весь товар. Торцевой стеллаж — это педаль газа. Но скорость зависит от ясности.

Одна из инновационных задач, которую мы сейчас решаем, — это взаимодействие по принципу « Тихий продавец ¹² ». Маленькие QR-коды сбоку дисплея бесполезны. Никто их не сканирует. Мы начали интегрировать огромные 3-дюймовые QR-коды в конструкцию — например, «телефонную полку» на уровне глаз с надписью «Сканируйте, чтобы увидеть это в действии». Это превращает пассивный блок в цифровой портал. Но нам также необходимо учитывать « Срок срабатывания ¹³ ».

Оставленная в ноябре витрина с товарами к Хэллоуину выглядит уныло и наносит ущерб имиджу бренда. Сотрудники магазина часто забывают её убрать. Теперь я печатаю незаметный код «Удалить до: [Дата]» в нижнем заднем углу каждой витрины. Это даёт менеджеру магазина чёткое указание выбросить товар. Может показаться нелогичным печатать дату «Выбросить», но это гарантирует, что ваш бренд всегда будет выглядеть актуально. Мы также используем «модульные разделители». Если вкус А распродан, сотрудники магазина могут сдвинуть разделитель, чтобы освободить место для вкуса Б, вместо того чтобы оставлять пустое пространство в витрине. А для транспортировки мы используем «вложенную упаковку» (стратегия «матрёшки»), где лотки помещаются внутрь основания, чтобы уменьшить количество воздуха при транспортировке.

Если вы хотите посмотреть, как устроена полка для QR-кодов, я могу выслать вам белый образец для тестирования.

Как отображать запасы и рекламные материалы, чтобы привлечь внимание и увеличить продажи?

Можно иметь лучшую в мире графику, но если её реализация вызывает много проблем, внимание будет привлечено по неправильным причинам — например, из-за наклонённого экрана или запутанной компоновки.

Для привлечения внимания к товарам и рекламным материалам и увеличения продаж брендам следует применять следующие структурные методы мерчандайзинга:

• Размещайте высокорентабельные товары в пределах эргономичной зоны контакта (76–137 см), чтобы максимизировать физическое взаимодействие с ними.
• Используйте вырезанные заголовки и изогнутые силуэты, чтобы нарушить линейные схемы сканирования проходов.
• Используйте предварительно заполненные (упакованные совместно) единицы продукции, чтобы гарантировать немедленное и соответствующее требованиям розничное исполнение.
• Используйте контрастные внутренние вставки, чтобы отражать окружающий свет и устранять тени от полок.

Протокол «беспрепятственной» торговли

Привлечение внимания начинается с «правила двух секунд». Если покупатель не может понять, что вы продаете, за две секунды, он просто пройдет мимо. Вот тут-то и пригодится « визуальная иерархия ^» . Распространенная ошибка, которую я вижу, — это «логотипное эго»: бренды делают свой логотип огромным, а продукт — маленьким. Это неправильно. Чтобы увеличить продажи, мы проектируем конструкцию таким образом, чтобы продукт был главным элементом. Мы используем технику, называемую « угол наклона вверх ^» , при которой мы наклоняем нижние полки вверх на 15 градусов. Это заставляет продукт быть обращенным к глазам покупателя, а не к его коленям, что значительно повышает уровень внимания.

Но давайте поговорим об операционной стороне — о том, что дизайнеры игнорируют. Вы не сможете увеличить продажи, если витрина находится в мусорном ведре. Самый большой минус — некачественная установка. Сотрудники магазинов Walmart или Target постоянно спешат. Если на сборку вашей витрины уходит 20 минут, она им не понравится. Я рекомендую своим клиентам использовать услугу совместной упаковки (предварительно заполненные витрины). Мы собираем витрину на моей фабрике в Китае, загружаем товар и отправляем её на поддоне. Продавец просто выкатывает её и обрезает ленту. Бам! Мгновенно идеальная презентация.

А для подвесных стендов мы используем универсальный металлический кронштейн " Universal Metal Bracket ¹⁶ ". Стандартные картонные крючки легко рвутся, из-за чего стенд падает. Стенд, лежащий на полу, конечно, привлекает внимание, но это тот случай, когда его снимают с продажи. Мы тратим дополнительные 0,40 доллара на стальной кронштейн, который подходит для 95% отверстий в американских стеллажах. Он гарантирует, что ваши рекламные материалы будут оставаться на уровне глаз, жесткими и профессиональными. Речь идет об устранении трения между коробкой и покупателем.

Если вы отправляете пустые витрины и надеетесь, что продавец идеально их соберет, вы рискуете своими продажами. Только совместная упаковка гарантирует соответствие результата изображению.

Заключение

Торцевые стеллажи — мощный источник дохода, но только если они спроектированы таким образом, чтобы выдерживать все тяготы цепочки поставок и выделяться на полках. От высоких полок до влагостойких оснований — детали имеют значение.

Хотите посмотреть, как будет выглядеть ваш продукт? Я могу бесплатно создать структурную 3D-визуализацию или отправить вам физический образец белого цвета, чтобы вы могли сами проверить его устойчивость.