У вас есть качественный продукт, но каждый раз, когда вы общаетесь с продавцом, разговор обрывается после вежливой улыбки. Я постоянно вижу это в своей работе.
Чтобы обратиться в розничные магазины, я изучаю их покупателей, составляю четкую заявку для покупателя, начинаю с короткой презентации, предоставляю доказательства в виде образцов и данных, а затем выполняю один простой следующий шаг и устанавливаю четкие временные рамки.
Продавая картонные дисплеи, я не начинаю с «моего завода» или «моего оборудования». Я начинаю с проблем покупателя. Розничные покупатели думают о сквозных продажах, полочном пространстве, времени работы и рисках. Когда я говорю об этом простым языком, они остаются в теме и открыты для моих образцов и расчётов.
Как получить магазины для продажи моих продуктов?
Вам может казаться, что ваш продукт хорош, но покупатели в магазине постоянно говорят: «Сейчас нет» или «У нас уже есть что-то похожее». Это нормально, и это можно исправить.
Чтобы магазины продавали мои товары, я фокусируюсь на их прибыли, а не на своей страсти. Я показываю чёткую маржу, простую логистику и то, как мои витрины увеличивают продажи, а затем снижаю риски с помощью небольших тестов, качественных образцов и чётких сроков.
Поймите, с каким типом магазина вы имеете дело
Когда я разговариваю с новым покупателем, я сначала мысленно объединяю их в простую группу. Разные типы магазинов: 1) хотят разных вещей от меня и от моих картонных витрин; 2 )
| Тип магазина | Основное внимание на встрече | Что я показываю в первую очередь |
|---|---|---|
| Большой магазин / сетевой магазин3 | Объем, маржа, логистика, соответствие | Поддоны или напольные дисплеи, детали коробок |
| Супермаркет / продуктовый магазин4 | Скорость вращения, пространство, соответствие планограмме | Лотки PDQ, готовые к выкладке на полки и поддоны |
| Специализированный / бутиковый | Брендинг, внешний вид, клиентский опыт | Настольные дисплеи, высокое качество печати |
| Магазин товаров повседневного спроса | Импульсивные покупки, быстрая настройка | Небольшие контр- или боковые дисплеи |
Я работаю на рынке, который продолжает расти с каждым годом. Объемы упаковки и POP-дисплеев растут примерно на пять процентов в год, поэтому бренды и ритейлеры продолжают инвестировать в презентацию товара в магазине. Это важно, поскольку покупателям важно, как товар выглядит на полке и насколько быстро он продаётся. Когда я посещаю нового клиента в Северной Америке или Европе, я привожу фотографии похожих проектов, результаты нагрузочных тестов и один реальный образец. Я не стремлюсь заключить крупную сделку на первом этапе. Я стараюсь добиться небольшого пробного периода в нескольких магазинах, а затем поддерживаю их, предоставляя понятные инструкции по сборке и прочную упаковку. Когда пробный период проходит успешно, появляются повторные заказы, и отношения становятся стабильными.
Как вы подходите к розничному магазину, чтобы продавать электронное письмо с продуктом?
Многие из моих лучших клиентов начинали не со звонка или выставки. Они начинали с короткого электронного письма, которое я написал меньше чем за десять минут, но я хорошенько подумал, прежде чем написать.
Когда я пишу электронное письмо в розничный магазин, я стараюсь сделать его кратким, личным и понятным. Я показываю, что знаю их магазин, привожу одно изображение или цифру для подтверждения, предлагаю образец и предлагаю простой следующий шаг с чётким указанием времени.
Составьте простое электронное письмо, которое покупатели действительно прочитают
Покупатели получают множество писем каждый день. Я убедился в этом на собственном горьком опыте, когда один американский охотничий бренд заявил, что удаляет всё, что выглядит как длинное рекламное письмо5 . Так что теперь у моего письма простая структура6 .
| Часть электронной почты | Гол в этой линии | Пример идеи |
|---|---|---|
| Предмет | Вызывайте интерес, а не шумиху | “Идея картонной экспозиции для ваших арбалетов7” |
| Начальная линия | Докажите, что это не спам | Упомяните магазин, категорию или прошлый продукт |
| Средние линии | Показать пригодность и доказательства | Один результат, одно фото, одно ключевое преимущество 8 |
| Призыв к действию | Один ясный следующий шаг | Предложите образец или 15-минутный звонок |
Вот логика, которой я пользуюсь. Во-первых, я показываю, что знаю их мир. Например, когда я обратился к американскому бренду товаров для активного отдыха, продающему арбалеты, я написал, что видел их ассортимент в сети крупных магазинов, но большинство товаров лежало на полке, не поднимаясь. Затем я сказал, что разрабатываю напольные и паллетные дисплеи, которые помогают охотничьим товарам выделяться, и объясняют безопасность и особенности. Я добавил одну строку о моем заводе в Китае, моих нагрузочных испытаниях и моей работе с другими брендами FMCG. Я прикрепил один простой PDF-файл с тремя фотографиями и без сложного текста. В конце я не спрашивал: «Что вы думаете?» Я спросил: «Могу ли я выслать вам бесплатный макет для вашей следующей даты запуска?» Этот ясный следующий шаг позволил покупателю легко ответить просто: «Да, вот дата».
Как вы подходите к супермаркету для продажи ваших продуктов?
Супермаркеты — это совсем другое дело по сравнению с небольшими специализированными магазинами. Я понял это, когда впервые попытался продать напольную выкладку крупной продуктовой сети, а закупщик хотел обсудить только безопасность и размер поддона.
Приходя в супермаркет, я демонстрирую, что мой товар и выкладка соответствуют его пространству, правилам безопасности и порядку движения. Я готовлю данные, планы паллет и инструкции по сборке плоских упаковок, а затем предлагаю небольшой тест на ограниченном участке.
Будьте готовы к масштабу, безопасности и скорости в цеху
Покупатели в супермаркетах думают о тысячах магазинов, а не о десяти. Поэтому их интересуют такие вещи, как размер паллеты (9) , доступность для погрузчика (10) , правила пожарной безопасности и скорость, с которой персонал может выложить товар.
| Супермаркет концерн | Что я приношу на встречу |
|---|---|
| Пространство и планограмма11 | Точные размеры, высота и вид сбоку |
| Безопасность и сила | Нагрузочные тесты, характеристики платы, сертификация |
| Время настройки | Простые шаги складывания, напечатанные значки, QR-видео |
| Устойчивость12 | Картон, пригодный для вторичной переработки, простые покрытия, четкая маркировка |
На моей фабрике мы производим множество паллетных и напольных дисплеев для продуктов питания и напитков. Часто это тяжёлые грузы, для которых нужен прочный гофрокартон и продуманная конструкция. Когда я разговариваю с закупщиком в супермаркете, я начинаю не с цветов. Я начинаю с цифр: сорт картона, результаты испытаний, вес одного слоя и количество единиц на паллете. Затем я говорю об устойчивом развитии, потому что многие европейские и североамериканские ритейлеры теперь требуют переработанного волокна и чернил на водной основе. После того, как я расскажу об этих моментах, я покажу, как дизайн способствует их маркетингу. Например, мы можем напечатать QR-коды со ссылками на рецепты или простые значки, которые быстро сориентируют покупателей. Я также предлагаю провести пилотное тестирование, возможно, в 50 или 100 магазинах, чтобы они могли увидеть показатели продаж и повреждений. Когда они увидят, что моя выкладка удобна для персонала и надёжна при транспортировке, они будут уверены, что могут внедрить её в других регионах.
Как вы подходите к клиенту, чтобы продать свой продукт?
Когда я говорю «покупатель», я имею в виду двух человек. Один — розничный покупатель, который заказывает мои витрины. Другой — покупатель, который проходит мимо витрины в магазине. Мне нужно убедить обоих, но я говорю с каждым по-разному.
Чтобы найти подход к клиентам, я сначала выслушиваю, что их волнует, а затем связываю свой продукт с одним очевидным преимуществом для них. С розничными покупателями я говорю о прибыли и риске, а с обычными покупателями — о ясности, красоте и удобстве.
Расскажите покупателю и клиентке две простые истории
В одном проекте с брендом товаров для охоты и активного отдыха покупателя волновали продажи (13) и безопасность использования (14) . Покупателей волновали мощность, безопасность и доверие. Поэтому я использовал два разных, но связанных между собой сообщения.
| Человек, с которым я разговариваю | Главный вопрос, который у них на уме | На чем я фокусируюсь |
|---|---|---|
| Розничный покупатель15 | «Будет ли этот продукт транспортироваться и будет ли он безопасен?» | Маржа, нагрузочные тесты, простая настройка, крайний срок |
| Покупатель в магазине16 | «Правильно ли это и безопасно ли для меня?» | Явные преимущества, значки безопасности, простой текст |
Когда я разговариваю с покупателем, я задаю прямые вопросы. Я спрашиваю об их дате запуска, их ключевых рынках и их прошлых проблемах с дисплеями. Многие рассказывают истории о слабых дисплеях, которые разрушались, неправильных цветах или задержках с поставками. Затем я объясняю, как моя команда в Китае занимается дизайном, испытаниями на прочность и транспортной упаковкой. Я упоминаю, что принимаю некоторые потери на образцах, потому что нацелена на повторные заказы. Это укрепляет доверие, потому что они видят, что я думаю о долгосрочной перспективе. Когда я разрабатываю дизайн для конечного покупателя, я стараюсь сделать сообщение простым. Картонные дисплеи дают мне много свободы, но я не заполняю все пространство текстом. Я использую крупные изображения, короткие списки и сильный контраст, особенно для покупателей поколения Z, которые быстро сканируют. Такое сочетание понятного покупательского языка и чистого покупательского дизайна помогает легче выиграть как заказ, так и продажу в магазине.
Заключение
Теперь, когда я обращаюсь в розничные магазины, я не навязываю свою продукцию. Я показываю, как моя продукция, упаковка и картонные витрины делают жизнь проще, безопаснее и выгоднее как для покупателей, так и для тех, кто ими пользуется.
Этот ресурс поможет вам определить различные типы магазинов и их специфические требования, что позволит улучшить ваш подход к продажам. ↩
Перейдите по этой ссылке, чтобы узнать, как картонные дисплеи могут улучшить вашу стратегию розничной торговли и привлечь больше покупателей. ↩
Перейдите по этой ссылке, чтобы узнать об эффективных стратегиях максимизации продаж и обеспечения соответствия нормам в крупных розничных магазинах. ↩
В этом ресурсе представлены рекомендации по улучшению скорости ротации и соответствия планограммы для лучшей видимости продукции в супермаркетах. ↩
Поймите причины поведения покупателей в электронной почте и научитесь избегать распространенных ошибок в email-маркетинге. ↩
Откройте для себя эффективные стратегии структурирования электронных писем, которые привлекают внимание покупателей и повышают вовлеченность. ↩
Изучите инновационные идеи картонной экспозиции, которые помогут повысить продажи ваших арбалетов и привлечь больше клиентов. ↩
Понимание значимости одного ключевого преимущества может оптимизировать ваши маркетинговые усилия и повысить вовлеченность клиентов. ↩
Понимание размера поддонов имеет решающее значение для оптимизации пространства и эффективности логистики супермаркетов, повышая общую производительность работы. ↩
Изучение доступа для вилочного погрузчика может выявить его важную роль в повышении безопасности и эффективности работы супермаркетов, обеспечивая бесперебойность рабочих процессов. ↩
Понимание пространства и планограммы может улучшить размещение продукции и качество обслуживания покупателей в супермаркетах. ↩
Изучение методов устойчивого развития может помочь супермаркетам сократить отходы и привлечь экологически сознательных покупателей. ↩
Понимание сквозных продаж может помочь вам оптимизировать запасы и улучшить стратегии продаж. ↩
Изучение методов безопасного обращения обеспечивает безопасность и повышает доверие клиентов к вашей продукции. ↩
Понимание проблем розничных покупателей может помочь вам эффективно адаптировать свои предложения. ↩
Изучение мотивации покупателей может улучшить ваши маркетинговые стратегии и размещение продуктов. ↩
