Примеры перекрестной торговли?

В розничной торговле важна не логика, а умение прерывать процесс. Если оставить товар спокойно лежать на отведенной ему полке, он зачахнет сам по себе. Придется вмешаться и занять место в соседнем ряду.

Примерами перекрестного мерчандайзинга являются размещение изысканных сырных крекеров на полках винного отдела, размещение банок с сальсой непосредственно рядом с кукурузными чипсами или развешивание полосок с батарейками рядом с электронными игрушками. Эта стратегия предполагает размещение взаимодополняющих товаров из разных категорий вместе, чтобы стимулировать импульсивные покупки и увеличить средний чек.

Большинство брендов терпят неудачу в этом, потому что считают, что «близости» достаточно. Это не так. Вам нужен физический инструмент — выставочная конструкция — чтобы заполнить пробел между двумя рядами, не раздражая при этом управляющего магазином.

Приведите пример перекрестной продажи товаров

Большинство брендов терпят здесь неудачу, потому что просто отправляют коробку и надеются, что ритейлер найдет для нее место. Это никогда не срабатывает. Вам нужна специальная «паразитная» конструкция, которая будет крепиться к основному элементу.

Примером перекрестной продажи товаров является размещение пакетов с приправами для гурманов непосредственно рядом с сырым мясом в мясном отделе. Размещая решение (приправу) рядом с проблемой (приготовление ужина), розничные продавцы создают логическую связь, которая упрощает процесс принятия решения покупателем, что приводит к немедленной дополнительной продаже.

Структурная анатомия «паразитической» продажи

Создание успешной системы перекрестной продажи, в частности, «Sidekick» или «Power Wing», — это настоящий кошмар с точки зрения физики и соблюдения норм розничной торговли. Я убедился в этом на собственном горьком опыте много лет назад. Клиент хотел дешевый картонный крючок для подвешивания витрины на стандартной стеллаже. В проектной документации все выглядело нормально. Но как только сотрудники магазина нагрузили его 6,8 кг инструментов для барбекю, в дело вступила сила тяжести. Картонная защелка порвалась, витрина рухнула на пол, и управляющий магазином выбросил всю конструкцию в мусороуборочную машину.

Чтобы предотвратить эту катастрофу, мы теперь игнорируем стандартные картонные защелки. Вместо этого я настаиваю на использовании « Универсального металлического кронштейна ¹ » или усиленной системы «S-образных зажимов». Почему? Потому что американские розничные продавцы используют разные системы полок — Lozier, Madix или проволочные стеллажи. Стандартный картонный крючок часто не подходит к специальному пазу вертикальной стойки Lozier. Потратив дополнительные 0,40 доллара на металлический кронштейн, мы гарантируем надежную фиксацию витрины на 95% стандартных стеллажей. Нам также приходится бороться с « Паразитным распределением веса ² ». Боковые стеллажи естественным образом стремятся наклониться вперед, от полки. Это создает эффект рычага, который рвет заднюю панель. Мое инженерное решение — « Трапециевидная задняя панель ³ ». Мы сужаем заднюю часть и используем двухслойный гофрированный каркас специально вдоль вертикальной оси крючка. Это удерживает центр тяжести плотно прижатым к стенке стеллажа, предотвращая «провисание», из-за которого витрины отбраковываются.

Также необходимо учитывать размеры " Universal Fit ⁴ ". Стандартная торцевая заглушка имеет ширину примерно 36 дюймов (91 см), но полезное пространство часто меньше. Я стандартизирую размеры корпусов Sidekick до 48 дюймов (122 см) в высоту и 14 дюймов (35,5 см) в ширину. Это обеспечивает совместимость, оставляя при этом зазор для нижней защитной сетки швабры и верхнего зажима для насадки.

Я всегда советую своим клиентам потратить немного больше денег на кронштейн. Это самая дешевая страховка, которую вы можете купить, чтобы ваш товар не валялся на полу и не бросался в глаза покупателям.

Как осуществляется перекрестное размещение товаров?

Нельзя просто поставить два продукта рядом и надеяться на лучшее. Необходимо следовать стратегической последовательности: определить «основной» продукт с высокой посещаемостью, выбрать «паразит» с высокой маржой прибыли и спроектировать «мост» для их соединения.

Для эффективного перекрестного размещения товаров розничным продавцам необходимо сначала проанализировать поведение покупателей, чтобы определить логичные сочетания продуктов (например, чипсы и сальса). Затем они выбирают категорию товаров с высокой посещаемостью, где размещают второстепенный товар. Наконец, они реализуют стратегию вторичного размещения, используя четкие указатели и физическое оборудование, чтобы прервать путь покупателя.

Протокол выполнения «Хозяин и паразит»

Успешный перекрестный мерчандайзинг — это не просто соединение товаров, а решение структурной головоломки. «Основной» продукт (например, пакет чипсов) занимает место на полке. «Паразитный» продукт (например, ваша сальса) вторгается в это пространство. Если ваша витрина слишком навязчива, «основной» бренд или розничный продавец уберут её.

Я постоянно вижу, как клиенты здесь терпят неудачу. Они проектируют массивную напольную подставку, чтобы поставить её рядом с холодильником для молока. Но «молочный отдел» — это зона с высокой проходимостью и строгими правилами «чистого пола». Напольная подставка блокирует тележки, поэтому её выталкивают. Правильный подход здесь — использовать гравитационный подающий желоб ^или стеллаж на присосках , прикреплённый непосредственно к стеклу дверцы холодильника. Необходимо адаптировать конструкцию к условиям, которые создал хозяин.

Еще один важный тактический прием — система «универсальных кронштейнов» . Если вы хотите повесить витрину с солнцезащитным кремом рядом с пляжными полотенцами, вы не знаете, использует ли магазин проволочные стеллажи или плоские полки. Я решаю эту проблему, оснащая перекрестно-торговые стеллажи «швейцарским армейским ножом» из крепежных элементов — стяжками, металлическими S-образными крючками и клейкими подушечками — все в одном «красном пакете с крепежом», прикрепленном к стеллажу скотчем. Это гарантирует, что независимо от того, как выглядит «основная» полка, продавец сможет сразу же понять, как прикрепить ваш товар.

Если вы не предоставляете крепежные элементы, вы не занимаетесь перекрестной продажей товаров; вы просто отправляете свой продукт на склад, где он будет пылиться.

Какие существуют 4 типа мерчандайзинга?

Забудьте о учебниках по маркетингу. На заводском конвейере мы классифицируем витрины в зависимости от их расположения в магазине и физических принципов, необходимых для их устойчивого положения.

Обычно выделяют 4 типа мерчандайзинга: товарный мерчандайзинг (ассортимент и выбор), визуальный мерчандайзинг (планировка торгового зала и эстетика), розничный мерчандайзинг (оформление полок и учет запасов) и цифровой мерчандайзинг (онлайн-презентация). Каждый тип фокусируется на определенном канале или методе для максимизации видимости товара и скорости продаж.

Соответствие структуры торговым зонам

Хотя в учебниках говорится о « Визуальном мерчандайзинге ⁶ », на нашем производстве это напрямую переводится как «Структура». Если ваш план визуального мерчандайзинга основан на хлипкой витрине, он обречен на провал. Каждый из этих четырех типов требует совершенно иного инженерного подхода.

1. Выкладка товаров (напольная полка): Самый большой риск здесь — провисание ярусов. В США напольные полки часто используются для демонстрации ассортимента тяжелых жидкостей или моющих средств. Если середина полки прогибается вниз, товары смещаются к центру, и витрина выглядит поврежденной. Мы разработали скрытую металлическую «опорную планку» (стальную трубу), которая проходит под передним краем каждого яруса. Это обеспечивает низкую стоимость картонной полки при жесткости стационарной конструкции.

2. Визуальный мерчандайзинг (прилавок PDQ): Здесь врагом является устойчивость. Легкие витрины опрокидываются назад, когда покупатели берут товар, расположенный спереди, что портит визуальное оформление. Я придерживаюсь соотношения «2:3» (глубина против высоты). Если конструкция слишком высокая, я добавляю скрытое «фальшдно» с утяжеленной гофрированной подушкой, чтобы снизить центр тяжести. Мы также следим за тем, чтобы высота «бортика» была достаточно низкой, чтобы он не скрывал товар.

3. Розничная торговля (Sidekick): Как уже упоминалось, размер имеет решающее значение. Мы стандартизируем размеры корпуса Sidekick до высоты 48 дюймов (122 см) и ширины 14 дюймов (35,5 см). Этот размер « Универсальная посадка ⁷ » обеспечивает совместимость с 90% торцевых стеллажей в розничной торговле США (Lozier/Madix), оставляя при этом зазор для защитной сетки швабры.

4. Цифровой мерчандайзинг (подключенная витрина): это новый рубеж. Чтобы соединить физическую розничную торговлю с цифровыми технологиями, мы интегрируем большие QR-коды в дизайн конструкции — не просто в качестве графического элемента, а в качестве «мишеней для сканирования». Однако печать их на грубом картоне может привести к ошибкам сканирования. Для этих областей я использую « E-Flute ⁸ » (микрофлюг), чтобы обеспечить идеально ровную поверхность и гарантировать бесперебойную работу цифровой связи.

Для всех этих типов продукции мы используем систему «золотого образца». Перед массовым производством я подписываю и заверяю печатью один идеально изготовленный экземпляр. Производственная линия останавливается, если сотый экземпляр не соответствует этому стандарту в точности.

Приведите 5 примеров торговых компаний

Вам нужна не просто «компания». Вам нужен производственный партнер, который понимает все сложности аудита, с которыми сталкиваются американские розничные гиганты. Посредник не может гарантировать соответствие требованиям.

В качестве примеров компаний, занимающихся мерчандайзингом, можно привести производителей POS-материалов полного цикла (торговые точки), креативные дизайнерские агентства, контрактных упаковщиков (ко-упаковщиков), поставщиков торгового оборудования и специализированные типографии. Ведущие поставщики объединяют все эти функции, предлагая дизайн, проектирование конструкций, производство и логистику под одной крышей, чтобы обеспечить соответствие всем требованиям.

« Проверка реальности ^{пункту 9} , готовому к аудиту

Найти поставщика в интернете легко. Сложно найти такого, чья поставка не будет отклонена отделом контроля качества Walmart. Крупные американские корпоративные покупатели не могут просто выставить заказ на покупку «фиктивному производителю». Им необходимо документальное подтверждение.

Наше предприятие полностью готово к аудиту. Мы имеем действующие отчеты BSCI и SEDEX, подтверждающие соответствие социальным стандартам (отсутствие детского труда, безопасные условия труда). Но что еще важнее для вас, мы имеем опыт работы с требованиями FCCA (Factory Capability & Capacity Audit) компании Walmart и FAMA компании Disney. Если вы пользуетесь услугами торговой компании, она часто скрывает название фабрики, чтобы защитить свою комиссию. Это вызывает подозрения в процессе проверки со стороны ритейлера.

Мы также уделяем большое внимание стандарту «Испытание на падение» ( сертификация ISTA ¹⁰ ). Красивый дисплей бесполезен, если он прибудет поврежденным. Общие обещания «тщательной упаковки» ничего не значат. Мы придерживаемся стандартов тестирования ISTA 3A. Мы проводим испытания на падение, вибрационные испытания и испытания на сжатие готового упакованного устройства. Мне приходилось отказываться от целых разработок, потому что они не проходили испытание на падение с высоты 1 метра в лаборатории. Это было болезненно и дорого, но это спасло клиента от отзыва продукции.

Я предлагаю политику замены без лишних вопросов. Если я допущу ошибку в производстве, я верну вам деньги. Такой подход, исключающий риски, делает сотрудничество с зарубежным поставщиком гораздо безопаснее.

В чём преимущества перекрестной продажи товаров?

Зачем все эти инженерные сложности? Потому что математика работает. Если конструкция выдержит, рост продаж будет неоспоримым.

Преимущества перекрестной продажи товаров включают увеличение среднего размера корзины покупок на 20–30%, стимулирование импульсивных покупок за счет визуального отвлечения внимания, использование неиспользуемого пространства в торцах проходов и улучшение покупательского опыта за счет удобного группирования логичных пар товаров. Эта стратегия эффективно максимизирует выручку с квадратного метра.

Расчет ROI и " 3-секундный подъем ¹¹ "

Покупатели часто не решаются потратить 20 долларов на витрину, потому что рассматривают это как «издержки». Я учу своих клиентов смотреть на это через призму «3-секундного увеличения продаж». Напольная витрина обычно увеличивает объем продаж на 400% по сравнению с домашней полкой, потому что она выделяет продукт.

Однако выгода сводится на нет, если изготовление витрины слишком сложное. Стоимость рабочей силы в США высока. Если сотруднику магазина придётся потратить 20 минут на расшифровку инструкций, он испортит вашу витрину. Я видел, как это происходит. Для обеспечения возврата инвестиций мы используем варианты «предварительно заполненной» или «совместной упаковки». Крупные розничные сети, такие как Costco, предпочитают этот вариант. Мы упаковываем продукт в витрину на нашем заводе, накрываем её защитным чехлом и отправляем готовой к продаже.

Если совместная упаковка невозможна, мы используем ссылку на « Видеоинструкцию ¹² ». Бумажные инструкции больше никто не читает. Мы печатаем огромный QR-код на внешней стороне упаковочной коробки, который ведет непосредственно к 30-секундному видео по сборке на YouTube. Сотрудник склада смотрит видео и собирает изделие за 2 минуты. Это создает стандарт сборки без лишних сложностей. Мы также используем стратегию «красного пакета», приклеивая к инструкции пакет с запасными пластиковыми зажимами. Если зажим потеряется, дисплей не придется выбрасывать.

Не смотрите на цену за единицу товара; смотрите на прибыль. Если вы продадите на 50 единиц больше, потому что витрина была установлена ​​в торговом зале, конструкция окупится за два дня.

Что представляют собой 5 принципов мерчандайзинга?

В учебниках по маркетингу эти концепции пользуются большой популярностью. Но на заводском конвейере я перевожу «5 R» в конкретные инженерные и логистические спецификации.

Пять принципов мерчандайзинга — это доставка правильного товара в правильное место, в правильное время, в правильном количестве и по правильной цене. В производстве витрин это выражается в обеспечении структурной целостности, точном планировании цепочки поставок, соответствующем требованиям планировании производственных мощностей и экономически эффективном выборе материалов.

Превращение принципа «в нужное время» в логистическую реальность

«Правильное время» — вот что губит большинство кампаний. Маркетинговые команды выбирают дату запуска, скажем, 1 октября, и думают, что могут начать разработку дизайна в сентябре. Они забывают о «правиле 60 дней» (дизайн + образец + производство + морская перевозка + обработка на распределительном центре).

Огромная скрытая проблема — это « ²⁰¹³ году, связанный с китайским Новым годом». Международные покупатели часто забывают, что Китай закрывается на 3-4 недели во время китайского Нового года. Это приводит к «кризису запасов в марте». Я заблаговременно рассылаю всем своим клиентам «уведомление о производственном календаре» за 3 месяца до китайского Нового года. Я помогаю им прогнозировать потребности на первый квартал в октябре. Я говорю: «Давайте начнем производство сейчас и бесплатно разместим продукцию на моем складе, чтобы вы не пропустили свой весенний запуск».

Нам также необходимо соблюдать протокол подачи документов « ISF 10+2 ¹⁴ ». Таможня США требует подачи «Документа о безопасности импортера» за 24 часа до погрузки в китайском порту. Несвоевременная подача влечет за собой штраф в размере не менее 5000 долларов и значительные задержки в американском порту. У меня есть выделенный координатор по логистике, который отправляет эти данные вашему брокеру за 72 часа до отправки. Мы не просто осуществляем отгрузку; мы обеспечиваем своевременную подачу данных о соответствии требованиям, чтобы ваш контейнер немедленно сошел с судна. Мы также оптимизируем «Объемный вес», корректируя размеры коробок, чтобы они идеально помещались в 40-футовый контейнер, экономя тысячи долларов на фрахте.

Я обязательно провожу сессию «обратного планирования» с каждым новым клиентом. Я выступаю в роли строгого менеджера проекта, в котором вы, возможно, и не подозревали, нуждаетесь, чтобы гарантировать, что мы уложимся в «правильное время»

Заключение

Перекрестная продажа товаров — наиболее эффективный способ нарушить автоматическое поведение покупателей, но только если витрина выдержит испытание временем в условиях розничной торговли. От металлических кронштейнов на боковых стойках до защитных решеток для швабр на мусорных баках — конструкция определяет успех продажи.

Хотите увидеть, как ваш продукт впишется в прочную систему перекрестной продажи? Я могу сегодня же выслать вам бесплатную 3D-визуализацию вашей концепции, или, что еще лучше, физический образец, чтобы вы могли сами проверить его прочность. Получите мгновенную смету прямо сейчас, и давайте начнем проектировать повышение продаж.