Как обратиться к розничным магазинам, чтобы продать свой товар?

Товар, лежащий на складской полке, — это затраты; товар, выставленный в торговом зале, — это потенциальная прибыль. Но для того, чтобы занять такое место, недостаточно просто вежливого рукопожатия — необходима стратегия размещения, которая покажет ритейлеру, что вы понимаете его скорость продаж, логистику и прибыль с квадратного метра.

Для эффективного взаимодействия с розничными магазинами и продажи своей продукции брендам необходимо продемонстрировать высокий потенциал скорости продаж за счет оптимизированных стратегий POSM (материалов для точек продаж), которые минимизируют трудозатраты розничных продавцов. Ключевые подходы включают:

• Сокращение трудозатрат: Предложение предварительно упакованных демонстрационных стендов для немедленной установки на полки.
• Визуальное отвлечение внимания: использование вырубленных конструкций для преодоления «усталости от принятия решений» у покупателей
• Оптимизация пространства: Доказательство более высокой выручки на квадратный фут занимаемой площади.

Розничные закупщики заняты, настроены скептически и сосредоточены на одном показателе: оборачиваемости запасов. Если вы приходите всего лишь с образцом товара, вы — один из тысячи. Но если вы предлагаете структурную стратегию, которая решает их проблемы с размещением товаров на полках, вы становитесь партнером.

Как мне добиться того, чтобы магазины продавали мою продукцию?

Неустойчивая витрина убивает продажи быстрее, чем неправильно установленная цена. Розничные продавцы хотят видеть витрины, которые продают себя сами и не требуют постоянного присмотра со стороны персонала.

Для того чтобы магазины эффективно продавали товары, поставщики должны предлагать готовые к розничной продаже решения по мерчандайзингу, которые устраняют операционные сложности и гарантируют видимость товаров. Проверенные методы включают в себя:

• Совместная упаковка: поставка товаров, предварительно заполненных для немедленной продажи.
• Гарантия долговечности: Использование влагостойких оснований для предотвращения повреждений при хранении.
• Визуальная изоляция: использование автономных дисплеев для выделения товаров на фоне конкурентов.

«Бесплатная» презентация и структурная психология

Завоевать расположение магазина часто можно, доказав, что ваш продукт не доставит им хлопот. Я постоянно говорю своим клиентам: крупные розничные сети, такие как Walmart и Costco, активно отказываются от сборки мебели в магазинах из плоских упаковок. Это слишком медленно. Их сотрудники перегружены работой и получают низкую зарплату. Если для сборки вашей витрины требуется 10-страничная инструкция и 20 минут, она останется на складе, и ваши продажи упадут до нуля.

Именно поэтому мы делаем акцент на совместной упаковке (предварительно заполненные витрины) ¹ как на вашем главном преимуществе. На нашем заводе действует следующая логика: мы изготавливаем витрину, идеально загружаем ваш товар в лотки, надеваем упаковочную пленку и отправляем. Когда паллета попадает в торговый зал, работник склада просто перерезает ленту. И всё. Товар готов к покупке через 30 секунд. Это огромный рычаг при презентации товара покупателю. Вы продаете не просто арбалет или косметический набор; вы продаете источник дохода, не требующий больших трудозатрат.

Затем возникает проблема « Визуального диссонанса ² ». Покупатели устали от принятия решений. Стандартные металлические полки загромождены и скучны, представляя собой «море однообразия». Картонные витрины позволяют использовать изогнутые, вырезанные формы, чего нельзя сделать с жесткими металлическими полками. Это изолирует ваш товар. Я лично это видел — когда мы сняли охотничье снаряжение клиента с перфорированной панели и поместили его в отдельный контейнер с камуфляжным принтом и индивидуальным заголовком, количество покупателей, забирающих товар, резко возросло. Но вот суровая реальность: если этот контейнер не прочный, он разрушает имидж вашего бренда. Мы используем « Правило 50 касаний ³ ». Я укрепляю основания двухслойным гофрированным картоном (обычно марки 44ECT), чтобы он выдерживал 50 агрессивных взаимодействий с покупателями. Если к вторнику он будет выглядеть изношенным, менеджер магазина выбросит его, и вы потеряете товар в списке.

Поэтому, когда вы представляете товар магазину, не говорите сразу о качестве картона. Говорите о «3-секундном увеличении продаж». Я показываю им данные, доказывающие, что напольная витрина обычно увеличивает объем продаж на 400% по сравнению с обычной полкой.

Как обратиться к розничному магазину с предложением продать свой товар по электронной почте?

Электронные письма удаляются. Визуальные материалы открываются. Если вы отправляете покупателю презентацию, состоящую в основном из текста, вы обречены на провал еще до начала работы.

Для обращения в розничный магазин с предложением о продаже вашей продукции по электронной почте, поставщики должны приложить конкретные визуальные доказательства, подтверждающие качество продукции и структурную целостность. К обязательным приложениям относятся:

• 3D-видеорендеринг: демонстрация конструкции со всех ракурсов.
• Белые образцы фотографий: демонстрация возможностей быстрого прототипирования.
• Сертификаты соответствия: Подтверждение соответствия стандартам аудита, установленным для конкретных розничных продавцов.

Протокол «виртуального одобрения»

У меня были клиенты, которые пытались продать концепцию, используя PDF-файл с плоскими двухмерными изображениями. Каждый раз это заканчивалось неудачей. Покупатель не может представить, как свет падает на фольгу или как складывается задняя панель. В 2025 году вам понадобится Video Rendering ⁵ .

Мы используем ArtiosCAD и Keyshot для создания 4K-видеорендеров с обзором на 360 градусов. Когда вы прикрепляете видеофайл, где экран вращается, складывается и заполняется товаром, покупатель останавливает прокрутку. Это демонстрирует ваш профессионализм. Это позволяет получить «виртуальное одобрение». У меня был клиент в Техасе, у которого были сжатые сроки запуска к Хэллоуину. У нас не было времени отправить физический образец. Он одобрил конструкцию, основываясь исключительно на нашем видео, снятом в Keyshot, и мы уложились в срок запуска.

Но иногда им нужно потрогать его. Вот тут-то и пригодится протокол «Белого образца» цифровые раскройные столы Kongsberg ^6. Я могу вырезать непечатаемый структурный прототип за 24 часа. Если покупатель спрашивает: «Он устойчив?», не пишите абзац. Отправьте видео «Белого образца», выдерживающего вес в 50 фунтов (22,7 кг). Это визуальное доказательство неопровержимо.

Также упомяните «золотой образец» . Покупатели опасаются «обмана», когда продукция массового производства выглядит хуже, чем образец. В своих электронных письмах я объясняю, что на производственной линии хранится подписанный и запечатанный «золотой образец». Каждая сотая единица проверяется по нему. Если цвет отклоняется (допуск Delta E), машина останавливается. Это убеждает покупателей в том, что они получают именно то, что покупают.

Я советую своим клиентам отправлять ссылку на 3D-видео в Dropbox, а не вкладывать в него объёмный файл. Это делает письмо более лёгким и демонстрирует вашу техническую подкованность.

Как вы обращаетесь к супермаркету с предложением продавать свою продукцию?

Супермаркеты — это не художественные галерии; это логистические машины. Если ваша красивая витрина не вписывается в их систему размещения товаров на поддонах или график уборки, её отклонят на погрузочной площадке.

Для того чтобы обратиться к супермаркету с предложением о продаже вашей продукции, поставщики должны строго соблюдать операционные и логистические стандарты, касающиеся размеров поддонов и гигиены. К числу важнейших требований относятся:

• Размеры поддонов: Строгое соблюдение стандартных размеров.
• Влагостойкость: нанесение покрытий для предотвращения повреждения напольного покрытия.
• Несущая способность: Гарантия прочности штабелирования для обеспечения безопасности.

"готовности к аудиту" и " защиты для швабры ⁷ "

Обращаясь к таким супермаркетам, как Walmart или Costco, необходимо говорить на их языке: о соблюдении требований. Во-первых, это «Готов к аудиту» . Крупные корпоративные покупатели не могут выставлять заказы на «фабрику-призрака». Мы поддерживаем BSCI ⁸ и SEDEX . Если вы скажете покупателю: «Моя фабрика уже зарегистрирована в системе Walmart FCCA», вы пропустите несколько месяцев проверки. Это мгновенно укрепит доверие.

Затем вступает в игру физика торговой среды. Главная причина разрушения витрин — не покупатели, а швабра. Полы в супермаркетах моют влажной шваброй каждую ночь. Вода просачивается в нижнюю часть дешевого картона, создавая эффект «размокшего дна». Витрина разваливается, и управляющий магазином выбрасывает ее. Я усвоил это на собственном горьком опыте много лет назад, когда в магазине во Флориде партия витрин превратилась в кашу. Теперь мы наносим «защиту от швабры» — биоразлагаемое водостойкое покрытие или прозрачный лаковый барьер на нижние 10 см каждой напольной витрины.

Вам также необходимо понимать принципы работы с паллетами (Pallet Science ⁹ ). В США все работает на паллетах GMA (48" x 40" / 122 см x 102 см) . Я видел, как дизайнеры создавали витрины шириной 41 дюйм. Это кажется мелочью, но этот 1 дюйм «выступа» блокирует автоматизированные конвейерные ленты в распределительном центре. Результат? Розничный продавец отклоняет всю партию или штрафует вас за каждую паллету. Для магазинов-клубов, таких как Costco, все еще сложнее. У них действуют правила «жесткой линии для магазинов-клубов» — никаких выступов, и конструкция должна выдерживать динамическую нагрузку в 2500 фунтов (1134 кг), поскольку они штабелируют паллеты друг на друга. Если вы не используете EB-Flute ¹⁰ или высокоэффективную крафт-бумагу, вы не пройдете структурную проверку.

Я всегда слежу за тем, чтобы нижняя защитная накладка была покрыта защитным составом. Это позволяет сохранить логотип бренда белым и чистым даже после четырех недель интенсивной уборки пола.

Как вы подходите к клиенту, чтобы продать свой продукт?

Как только витрина установлена ​​в торговом зале, работа продавца завершена. Теперь витрина должна «продать» товар покупателю. Если до неё трудно дотянуться, покупатель не купит.

Для того чтобы напрямую обратиться к покупателю и продать ему свой товар, выставочный стенд должен соответствовать принципам эргономичного дизайна, чтобы максимально повысить вовлеченность и доступность. Ключевые факторы дизайна включают:

• Вертикальное размещение: размещение ключевых товаров на уровне глаз.
• Наклонные полки: нижние полки наклонены для лучшей видимости.
• Защитные кромки: использование лезвий с волнообразным срезом для предотвращения травм.

Тепловая карта «роста человека» и эргономика

Средний рост американской покупательницы составляет примерно 162 см (5 футов 4 дюйма). Эта статистика определяет все, что мы разрабатываем на нашей фабрике. Мы используем « тепловую карту роста человека» (Human Height Heat Map ¹¹ ). «Зона удара» — где должны располагаться наиболее прибыльные товары — находится ровно на высоте 127–137 см (50–54 дюйма) от пола. Это «уровень покупки на уровне глаз». Мы размещаем ваши высокорентабельные «главные товары» точно в этом диапазоне.

Но что насчет нижних полок? Неопытные дизайнеры размещают товары горизонтально на нижней полке, в так называемой «зоне наклона» (ниже 76 см). Покупатель, стоящий на расстоянии 1 метра, смотрит вниз и видит… крышку. Он не может прочитать этикетку, если не присядет. А он не присядет. Это мертвая зона для продаж. Мое инженерное решение — наклонная полка «поднимите подбородок» . Мы наклоняем две нижние полки вверх на 15 градусов. Товар буквально «смотрит вверх» на покупателя. Это простое структурное изменение повышает читаемость этикетки на 100% и может компенсировать до 20% потерянной выручки от продаж на нижнем уровне.

Безопасность — ещё один важнейший фактор в США из-за ответственности. Свежевырезанный гофрированный картон может быть острым, как бритва (порезы бумагой). Я ненавижу порезы бумагой, и покупатели тоже. Если покупатель порежет руку, пытаясь взять ваш товар, это плохой день для вашего бренда. Мы используем с «безопасным краем» (волнистая резка) на наших вырубных станках для всех труднодоступных мест. Край имеет микроскопическую зубчатую форму, что делает невозможным порез кожи. Это мелочь, но она предотвращает судебные иски и демонстрирует качество.

Я больше не буду печатать полки с плоским дном. Этот 15-градусный угол на нижнем ярусе — это разница между неликвидными и проданными товарами.

Заключение

В розничной торговле дело не ограничивается наличием отличного товара; важно предложить решение, которое соответствует логистике ритейлера и эргономике покупателя. От защитного кожуха для швабры, который выдерживает уборку, до привлекательных полок для подтягивания, каждый сантиметр картона должен иметь своё предназначение.

Хотите увидеть, как именно ваш товар размещается на оптимизированной для паллет витрине? Получите от меня сегодня бесплатную 3D-визуализацию конструкции , и я покажу вам физические принципы, лежащие в основе этого процесса.