Exemplos de merchandising cruzados?

Você tem um ótimo produto, mas ele está definhando lentamente nas prateleiras comuns. Está escondido em meio a uma infinidade de produtos iguais. A solução não é baixar o preço; é posicionar seu produto exatamente onde o consumidor já está procurando.

O cross merchandising é uma estratégia de varejo que consiste em exibir produtos complementares de diferentes categorias juntos para estimular compras por impulso. Um exemplo eficaz é colocar pilhas ao lado de brinquedos eletrônicos ou posicionar potes de molho de tomate em um expositor de papelão junto à seção de salgadinhos. Essa técnica interrompe a rotina do consumidor e aumenta o valor médio da compra.

Vamos analisar como projetamos esses displays para que resistam ao ambiente de vendas no varejo.

O que é um exemplo de merchandising cruzado?

A maioria das pessoas pensa em cerveja e batatas fritas. Mas na fábrica, vemos combinações muito mais inteligentes que exigem projetos estruturais específicos.

Um exemplo clássico de merchandising cruzado é colocar acessórios de alta margem de lucro próximos a produtos de alto volume. Por exemplo, pendurar tiras de petiscos para cães no corredor de brinquedos para animais de estimação ou posicionar um expositor de protetor solar no chão ao lado de toalhas de praia. Essas combinações desencadeiam uma reação lógica de "Eu também preciso disso" na mente do consumidor.

Anatomia Estrutural da Venda de "Itens Adicionais"

Ao projetarmos para merchandising cruzado, não estamos apenas criando uma caixa; estamos projetando uma " Disrupção Visual ¹ ". Costumo dizer aos clientes que um comprador focado em uma tarefa específica tem visão de túnel. Ele está procurando a toalha de praia, não o seu protetor solar. Se a sua vitrine se confundir com a decoração, você perde.

Usamos a regra da "Zona de Impacto" para combater isso. Já vi clientes exigirem projetos em que o produto começa a 25 centímetros do chão. Isso é um desastre. O comprador americano médio tem 1,62 m de altura, e ninguém quer se abaixar na "Zona de Abaixamento" para comprar um item por impulso.

Em um projeto recente de protetor solar, projetamos a exposição de forma que o " Produto Principal ² " ficasse exatamente entre 127 e 137 centímetros de altura. Essa é a altura ideal para a compra, na altura dos olhos. Utilizamos um cabeçalho de papelão ondulado de parede dupla para garantir que a marca se mantivesse visível sem se curvar com a umidade. Ao elevar fisicamente o produto para o campo de visão do consumidor, incentivamos a interação. Se o tivéssemos simplesmente colocado em uma prateleira inferior padrão, as vendas teriam estagnado.

Recuso-me a imprimir um expositor onde o principal argumento de venda esteja abaixo da altura do joelho. É um desperdício do seu dinheiro e do meu papelão. Projetamos a estrutura para apresentar o produto exatamente na altura da mão, tornando a retirada automática.

Como você atravessa mercadorias?

Você não pode simplesmente colar seu produto em uma prateleira com fita adesiva. É assim que você acaba sendo processado se ele cair em cima de um cliente. Você precisa do suporte adequado.

Para realizar vendas cruzadas de forma eficaz, siga estes passos: 1. Identifique uma categoria de produtos com grande fluxo de clientes que complemente o seu produto. 2. Selecione o expositor adequado, como um expositor lateral ou um expositor de teto. 3. Utilize suportes de montagem universais para fixar o expositor à prateleira da loja. 4. Abasteça o expositor para garantir que ele esteja visualmente completo.

Engenharia Estrutural para Displays "Parasitas"

Na indústria, chamamos os expositores Sidekick ou Power Wing de " Expositores Parasitas ⁵ " porque se acoplam a uma prateleira já existente. Mas eis o problema: os varejistas dos EUA usam sistemas de prateleiras diferentes. O Walmart pode usar prateleiras de gôndola, enquanto uma loja de materiais de construção usa prateleiras de arame.

Aprendi isso da pior maneira possível, anos atrás. Enviamos 2.000 unidades com abas de papelão padrão para pendurar. Funcionaram bem no escritório. Mas na loja, as abas de papelão rasgaram com o peso do produto e os expositores começaram a cair no chão. Foi constrangedor.

Agora, eu não uso ganchos de papelão. Exijo que meus clientes usem um " Suporte Metálico Universal ⁶ " ou um sistema de presilha em S reforçado. Sim, custa cerca de US$ 0,40 a mais por unidade. Mas esses suportes são compatíveis com 95% dos expositores americanos (Lozier/Madix). Também precisamos ter cuidado com a "Regra dos 122 cm". Padronizamos o corpo do expositor lateral para exatamente 122 cm de altura por 35 cm de largura. Se for mais alto, encosta na prateleira de cima; se for mais largo, bloqueia a passagem no corredor.

Se você for enviar um display lateral, invista um pouco mais no suporte de metal. Já vi muitos displays bonitos irem para o compactador de lixo porque o clipe de plástico barato quebrou durante a instalação.

Quais são os 4 tipos de merchandising?

Nem todos os produtos devem ser colocados em paletes. É preciso adequar o tipo de exposição ao espaço disponível no chão.

Os quatro tipos principais de displays de merchandising são: • Displays de chão (unidades independentes para corredores). • Displays de palete (estoque a granel em paletes de 48×40). • Displays de balcão/PDQs (unidades pequenas para áreas de caixa). • Displays laterais/de destaque (unidades suspensas para merchandising cruzado).

Selecionando o veículo certo para o ambiente de varejo

Escolher o tipo errado de expositor é o erro mais caro que você pode cometer. Um cliente meu tentou colocar um expositor de chão frágil em um ambiente da Costco. A Costco opera com empilhadeiras e tem uma atmosfera industrial. Eles destruíram esses expositores em um dia.

Para expositores de paletes ⁴⁸ ×40". A área ocupada deve corresponder exatamente ao tamanho padrão de palete da GMA. Se projetarmos com 49 polegadas de largura, a estrutura ficará saliente ("salinhamento") e será rejeitada pelo Centro de Distribuição, pois trava as esteiras automatizadas.

Para expositores de chão ^{de 10 polegadas} em supermercados, o inimigo é o esfregão. Os funcionários da loja esfregam o chão todas as noites com água suja. Se usarmos papelão comum na base, ele age como um pavio. Absorve a água, fica encharcado e toda a estrutura desaba. Agora aplicamos um "Protetor de Esfregão" transparente (um verniz resistente à água) ou um clipe de plástico na base, nos 5 centímetros inferiores.

Os expositores de balcão (PDQs) têm um problema diferente: a gravidade. Se forem muito altos, tombam quando os clientes compram os produtos da frente. Na fábrica, usamos o "Teste da Frente Vazia". Retiro todos os produtos da fileira da frente; se o expositor cair para trás, adicionamos um fundo falso com peso.

Combine a estrutura com o perigo. Supermercados têm pisos molhados; lojas de atacado têm empilhadeiras pesadas; caixas de supermercado têm clientes desastrados. Eu projeto o mecanismo de defesa com base em onde a unidade está localizada.

Quais são os 5 exemplos de empresas de merchandising?

Neste contexto, estamos falando das principais redes varejistas dos EUA que definem as regras de conformidade para seus displays.

Cinco grandes varejistas que ditam os padrões de exposição de produtos nos EUA são: • Walmart (regras rígidas de preço e RFID). • Costco (resistência industrial e foco em paletes). • Target (estética premium e limites de altura). • Home Depot (estruturas robustas e integração com prateleiras de arame). • CVS/Walgreens (espaço compacto e designs antifurto).

Como lidar com os padrões de conformidade específicos do varejista

Não é possível enviar o mesmo display para o Walmart e para o Costco. Não funciona.

A Costco é a "Loja de Clubes de Compras de Móveis e Artigos Duráveis". Eles não se importam com curvas bonitas; o que importa é a resistência ao empilhamento. Eles exigem que os expositores suportem mais de 1.134 kg de carga dinâmica ^, pois empilham paletes uns sobre os outros nas estantes de aço. Se eu enviar um expositor padrão de madeira ondulada tipo B para lá, ele será amassado. Precisamos usar madeira ondulada tipo EB ou madeira compensada de parede dupla reforçada.

O Walmart é diferente. Eles se preocupam com a " Facilidade de Compra ¹⁴ " e com a eficiência. Eles têm o programa "Greenlight" e regras rígidas sobre canais de preço. Eu mantenho um banco de dados com essas especificações. Por exemplo, o Walmart exige uma altura específica de 3,17 cm (1,25 polegadas) para suas etiquetas de preço. Se o seu design tiver uma borda de 2,54 cm (1 polegada), os funcionários da loja precisam usar fita adesiva para colar a etiqueta de preço. Fica horrível.

A Target detesta acabamentos brilhantes. Eles preferem um visual fosco e sofisticado. Se você enviar um display com revestimento UV super brilhante para a Target, ele geralmente entra em conflito com a estética da loja. Normalmente, optamos por uma laminação PP fosca de alta qualidade para eles.

Antes mesmo de cortarmos uma única amostra, pergunto a todos os meus clientes: "Quem é o varejista?". Se você não conhece as regras do varejista, está apenas chutando. E chutar custa milhares em estornos.

Quais são os benefícios do merchandising cruzado?

Por que se dar a todo esse trabalho? Porque a matemática funciona.

Os principais benefícios do merchandising cruzado incluem: • Aumentar o valor médio da transação (tamanho do carrinho). • Estimular compras por impulso ao resolver um problema completo. • Melhorar a conveniência de compra para o consumidor. • Diferenciar sua marca dos concorrentes que ficam estagnados nas prateleiras de casa.

O ROI do Marketing de Interrupção

Os consumidores sofrem de " Fadiga de Decisão ¹⁷ ". Quando estão no corredor de massas, comparam 15 tipos de espaguete. É exaustivo. Se você colocar o molho de tomate ali mesmo, em um expositor no chão, interrompe essa fadiga. Você oferece uma solução.

Falo sobre o "Efeito de 3 Segundos". Quando um produto é destacado em um expositor personalizado, o cliente o pega com confiança. Não há comparação de preços, pois não há concorrentes no seu expositor.

Mas isso só funciona se o expositor estiver sempre cheio. Usamos o design " Gravity Feed ¹⁸ " para latas ou garrafas. Calculamos o coeficiente de atrito — geralmente um ângulo de 12 a 16 graus — para que, quando um cliente pega um item, o próximo deslize para a frente. Se o ângulo estiver errado, o produto fica preso no fundo e você acaba vendendo ar. Já tive que descartar lotes de produção porque o ângulo estava em 10 graus e as garrafas não deslizavam. Agora, testamos com o produto físico real todas as vezes.

Não se prenda ao custo unitário de US$ 20 do expositor. Concentre-se na margem de lucro das 50 unidades extras que você vender na primeira semana. A estrutura se paga em dois dias; o restante do mês é lucro puro.

Quais são os 5 Rs do merchandising?

Esses são termos de marketing da velha guarda, mas eles ditam como eu gerencio minhas máquinas.

Os 5 Rs do merchandising são: • O Produto Certo. • O Lugar Certo. • O Momento Certo. • A Quantidade Certa. • O Preço Certo. Alcançar todos os cinco garante o máximo de vendas e eficiência operacional.

Operacionalizando a teoria em realidade de papelão

A teoria é ótima, mas a execução é complicada. Vamos analisar os conceitos de "Momento Certo" e "Qualidade Certa".

Momento Certo: Este é o fator que acaba com os negócios. A " Lacuna do Ano Novo Chinês ^" . Os clientes se esquecem de que minha fábrica na China fecha por 3 a 4 semanas durante o Ano Novo Chinês. Um cliente queria uma vitrine para o Dia dos Namorados, mas aprovou a arte em meados de janeiro. Era impossível. A fábrica estava vazia. Eles perderam toda a temporada de festas. Agora, eu imponho um "Cronograma Invertido". Se você quer o produto na loja até 1º de outubro, definimos o design em julho.

Qualidade Certa: Trata-se do "Material Certo". Os clientes sempre querem economizar. Pedem "Papel Reciclado Testliner" porque é mais barato. Mas o papel reciclado tem fibras curtas. Ele racha quando dobrado. Se você imprimir uma cor escura sobre uma dobra em papel reciclado, ele se rompe e mostra rachaduras brancas. Fica com aparência barata. Eu insisto no uso de Kraft Virgem de Alta Qualidade ²² para as partes estruturais. Custa 5% a mais, mas mantém o expositor com aparência premium durante o tempo em que estiver exposto.

É preciso planejar de trás para frente, a partir da data de lançamento. Se perdermos o "momento certo" devido a atrasos no envio ou revisões da arte, a melhor tela do mundo não terá valor algum.

Conclusão

O cross merchandising não se resume a simplesmente juntar dois itens; trata-se de projetar uma estrutura que resista ao ambiente de varejo e, ao mesmo tempo, interrompa a rotina do consumidor. Desde a seleção dos suportes metálicos adequados para os displays complementares até a garantia de que o expositor de chão seja resistente à água do esfregão, cada detalhe impacta o seu retorno sobre o investimento.

Se você está preocupado com a compatibilidade do seu expositor com as especificações do Walmart ou com a sua resistência a um teste de queda do Costco, posso ajudá-lo a visualizar a realidade antes de iniciarmos a produção. Solicite uma renderização estrutural 3D gratuita ou peça-me para enviar uma amostra física branca para que você possa testar o encaixe do seu produto imediatamente.