あなたの製品を販売するために小売店にアプローチする方法は？

商品はしっかりしているのに、販売員と話すと、いつも丁寧な笑顔で会話が終わってしまいます。仕事で何度もこのような場面を目にします。

小売店にアプローチするには、まず買い物客を調査し、購入者に明確なマージンを用意し、短い売り込みから始め、サンプルやデータで証拠を示し、その後、シンプルな次のステップと明確なタイムラインをフォローアップします。

段ボールディスプレイを販売する際、私は「私の工場」や「私の機械」の話から始めるのではなく、まずバイヤーの課題から始めます。小売業のバイヤーは、販売数、棚スペース、労働時間、そしてリスクについて考えます。これらの点を分かりやすい言葉で説明すると、彼らは会話を続け、私のサンプルや数字に耳を傾けてくれます。

店舗に製品を販売するにはどうすればよいですか？

自社の商品は魅力的だと確信しているのに、店舗のバイヤーから「今は無理」「似たような商品がある」と言われたとします。これはよくあることで、改善可能です。

店舗に商品を販売してもらうために、私は自分の情熱ではなく、店舗の利益に焦点を当てています。明確なマージン、シンプルな物流、そしてディスプレイがどのように売上を伸ばすかを示し、小規模なテスト、効果的なサンプル、明確なタイムラインでリスクを軽減します。

どのようなタイプの店舗と話をしているのかを理解する

新しいバイヤーと話をするときは、まず彼らを頭の中で簡単なグループに分けます。店舗のタイプ^（1）によって、私や段ボールディスプレイ^（2）。

私が働いている市場は、今もなお毎年成長を続けています。ディスプレイパッケージやPOPディスプレイは年間約5%の成長率を誇っており、ブランドや小売業者は依然として店頭でのプレゼンテーションに投資しています。これは重要なポイントです。なぜなら、バイヤーは商品が店頭でどのように見えるか、そしてどれだけ早く売れるかを気にしているからです。北米やヨーロッパの新規顧客を訪問する際は、類似プロジェクトの写真、負荷テスト、そして実物サンプルを1つ持参します。私は最初から大きな取引を成立させようとはしません。まずは数店舗で小規模なトライアルを行い、その後、分かりやすい組み立てガイドと堅牢なパッケージでサポートします。トライアルが成功すれば、再注文が入り、関係が安定していきます。

製品メールを販売するために小売店にどのようにアプローチしますか？

私の優良顧客の多くは、電話や展示会から始まったわけではありません。彼らは私が10分もかからずに書いた短いメールから始めましたが、そのメールを書く前に私はよく考えました。

小売店にアプローチするメールを書くときは、簡潔で、個人的な内容で、明確な文面にします。その店舗をよく知っていることを示し、確認用の画像や数字を1枚提示し、サンプルを提供し、明確な期限とともに次のステップを1つ提案します。

購入者が実際に読むシンプルなメールを構成する

バイヤーは毎日たくさんのメールを受け取ります。あるアメリカの狩猟ブランドから、長々としたセールスレター⁵ 。そのため、今では私のメールはシンプルな構成⁶ 。

私が使っているロジックは次のとおりです。まず、相手の業界を理解していることを示します。例えば、クロスボウを販売する米国のアウトドアブランドにアプローチした際、大型小売店チェーンでそのブランドの製品を見たものの、ほとんどの商品は棚に平置きされていたと書きました。次に、狩猟用品を高く見せ、安全性と機能を説明できる床置き型およびパレット型のディスプレイを設計していると説明しました。さらに、中国の工場、荷重テスト、他のFMCGブランドとの取り組みについて1行追加しました。3枚の写真と長いテキストのないシンプルなPDFを添付しました。最後に、「どう思いますか？」とは尋ねず、「次の発売日のモックアップレイアウトを無料でお送りしてもよろしいでしょうか？」と尋ねました。この明確な次のステップにより、購入者は「はい、その日付です」と簡単に返信できました。

スーパーマーケットにアプローチして製品を販売しますか？

スーパーマーケットは、小規模な専門店とは全く異なるビジネスです。初めて大手食料品チェーンにフロアディスプレイを販売しようとした時、バイヤーは安全性とパレットサイズについてしか話したがらなかったので、このことを思い知りました。

スーパーマーケットにアプローチする際は、商品とディスプレイが彼らのスペース、安全規則、そして動線に適合していることを示します。データ、パレットプラン、フラットパックの組み立て手順を準備し、まずは限られたエリアで小規模なテストを実施します。

製造現場での規模、安全性、スピードを準備する

パレットサイズ⁹ 、フォークリフトのアクセス¹⁰ といった点を気にします。

私の工場では、食品・飲料ブランド向けにパレットディスプレイやフロアディスプレイを多数製造しています。これらは重量物であることが多いため、丈夫な段ボールと綿密な設計が必要です。スーパーマーケットのバイヤーと話をする際は、色から始めるのではなく、まず数字から話します。段ボールのグレード、試験結果、層あたりの重量、パレットあたりのユニット数などです。次に、持続可能性について話します。なぜなら、現在、多くの欧米の小売業者が再生繊維と水性インクを求めているからです。これらの点を説明した後、デザインがマーケティングにどのように役立つかを示します。例えば、レシピにリンクするQRコードや、買い物客を素早く誘導するシンプルなアイコンを印刷できます。また、50店舗か100店舗程度でのパイロットテストを提案し、販売実績や破損率を確認させます。私のディスプレイがスタッフにとって扱いやすく、輸送中に丈夫であることを確認できれば、安心して他の地域にも展開できるようになります。

あなたの製品を販売するために顧客にどのようにアプローチしますか？

「お客様」と言うとき、私は二人のことを指しています。一人は私のディスプレイを注文してくれる小売バイヤー。もう一人は店内でディスプレイの前を通り過ぎる買い物客です。私は二人を説得する必要がありますが、それぞれに異なる方法で話しかけます。

お客様にアプローチする際、まずお客様が何を求めているかを聞き、それから自社の製品がお客様にとって明確なメリットにつながることを伝えます。小売バイヤーには利益とリスクについて、一般消費者には明瞭性、美しさ、そして使いやすさについてお話します。

2つのシンプルなストーリーで購入者と買い物客に語りかける

あるアウトドアハンティングブランドとのプロジェクトでは、購入者は販売力¹³と安全な取り扱い¹⁴。一方、消費者はパワー、安全性、そして信頼性を重視していました。そこで、私は2つの異なる、しかし関連性のあるメッセージを採用しました。

バイヤーと話すときは、率直に質問します。発売日、主要市場、過去のディスプレイのトラブルなどについて尋ねます。多くのバイヤーが、ディスプレイの強度不足で倒れたり、色が違ったり、納品が遅れたりといった話を共有してくれます。その上で、中国のチームがデザイン、強度試験、輸送梱包をどのように行っているかを説明します。リピート注文を目指しているため、サンプル品の多少のロスは許容していることを伝えます。こうすることで、長期的な視点で考えていることが伝わり、信頼関係が築かれます。最終的な購入者に向けてデザインする際は、メッセージをシンプルに保ちます。段ボール製のディスプレイは自由度が高いですが、すべてのスペースをテキストで埋め尽くすことはありません。特に、素早く流し読みするZ世代の購入者向けに、大きな画像、短い箇条書き、そして強いコントラストを用います。明確なバイヤーへのメッセージと、すっきりとした購入者向けデザインを組み合わせることで、注文と店頭販売の両方を獲得しやすくなります。

結論

今、小売店にアプローチする際、私は自社工場のことを売り込むことはしません。自社の製品、パッケージ、段ボールのディスプレイが、購入者と買い物客の両方にとって、生活をより便利に、より安全に、そしてより収益性の高いものにしてくれることを示そうとしています。