クロスマーチャンダイジングの例は?

素晴らしい商品があるのに、標準棚でじわじわと売れ行きが落ちている。「似たり寄ったりの海」に埋もれてしまっています。解決策は価格を下げることではなく、消費者がまさに解決策を探している場所に商品を置くことです。

クロスマーチャンダイジングとは、異なるカテゴリーの補完的な商品を並べて陳列することで衝動買いを促す小売戦略です。効果的な例としては、電子玩具の横に電池を置いたり、トルティーヤチップスの棚に段ボール製のサイドキック陳列を設置してサルサの瓶を並べたりすることが挙げられます。この手法は買い物客のルーティンを崩し、平均購入金額を増加させます。

これらのディスプレイが小売店のフロアで耐えられるように実際にどのように設計されているかを見てみましょう。

クロスマーチャンダイジングの例は何ですか?

多くの人はビールとチップスを思い浮かべるでしょう。しかし工場では、特別な構造設計を必要とする、もっとスマートな組み合わせが見られます。

クロスマーチャンダイジングの典型的な例としては、利益率の高いアクセサリーを販売量の多い商品の隣に配置することが挙げられます。例えば、ペットのおもちゃ売り場に犬のおやつをクリップで留めたり、ビーチタオルのすぐ横に日焼け止めを陳列したりします。こうした組み合わせは、消費者の心に「これも欲しい」という論理的な反応を引き起こします。

「アドオン」セールの構造的解剖

クロスマーチャンダイジングをデザインする際、私たちは単に箱を作るのではなく、「視覚的な混乱 ^{1 を}。私はよくクライアントに、目的を持った買い物客は視野が狭くなっていると言います。彼らは日焼け止めではなく、ビーチタオルを探しているのです。ディスプレイが周囲に溶け込んでしまうと、損をしてしまうのです。

これに対処するために、「ストライクゾーン」ルールを採用しています。商品が床から25cmほどの高さから始まるデザインをクライアントが要求するのを見たことがあります。これは大失敗です。平均的なアメリカ人の買い物客の身長は5フィート4インチ（約163cm）で、衝動買いのために「ストゥープゾーン」までかがみ込みたい人はいないでしょう。

最近の日焼け止め製品プロジェクトでは、「 Hero Product ² 」の高さがちょうど50インチから54インチの間になるようにディスプレイを設計しました。これは目線の高さの「Buy Level（購入レベル）」です。ブランドロゴが湿気で丸まることなく、しっかりと立つように、二重壁の段ボールヘッダーを使用しました。商品を物理的に高くして買い物客の視界に入れることで、インタラクションを促しました。もしこれを通常の下段の棚に置いていたら、売上は横ばいになっていたでしょう。

主なセールスポイントが膝下の高さにあるようなディスプレイは、印刷ではお断りします。お客様のお金と段ボールの無駄です。商品を手の届く高さに展示し、自動的にピックアップできるよう構造を設計しています。

商品をクロスさせるにはどうすればよいですか?

商品を棚にテープで貼り付けるだけではダメです。お客様の手に落ちたら訴訟を起こされるだけです。適切なハードウェアが必要です。

効果的にクロスオーバー商品を展開するには、以下の実行手順に従います。1. 自社の商品と相性の良い、来場者数の多いホストカテゴリーを特定します。2. サイドキックやパワーウィングなど、適切なディスプレイ車両を選択します。3. ユニバーサルマウント金具を使用して、ディスプレイを店舗什器に固定します。4. ユニットに商品を補充し、視覚的な充実感を確保します。

「寄生」ディスプレイの構造工学

業界では、サイドキックやパワーウィングは既存のホスト棚に取り付けるため、「パラサイトディスプレイ⁵ 」と呼ばれています。しかし、ここで問題なのは、アメリカの小売業者はそれぞれ異なる棚システムを採用しているということです。ウォルマートはゴンドラ棚を採用しているのに対し、ホームセンターはワイヤーラックを採用しているのです。

何年も前に、私は苦い経験を​​通してこのことを学びました。2,000個の商品を、標準的な段ボール製の吊り下げタブを使って出荷したのです。オフィスでは問題なく機能していましたが、店舗では商品の重みでタブが破れ、陳列棚が床に落ち始めました。本当に恥ずかしい思いをしました。

段ボール製のフックは使いません。お客様には「ユニバーサルメタルブラケット⁶ 」か強化Sクリップシステムの使用を推奨しています。確かに1ユニットあたり約0.4ドル高くなりますが、これらのブラケットは米国の照明器具（Lozier/Madix）の95%に適合します。また、「48インチルール」にも注意が必要です。サイドキック本体は高さ48インチ、幅14インチに統一しています。高さが高すぎると上の棚に当たってしまい、幅が広すぎると通路の邪魔になってしまうからです。

サイドキックディスプレイを輸送する場合は、金属製のブラケットに余分にお金をかけましょう。安っぽいプラスチック製のクリップが取り付け中に壊れてしまい、美しいディスプレイが圧縮機に詰め込まれてしまうのを何度も見てきました。

4種類のマーチャンダイジングは何ですか？

すべての商品がパレットに収まるわけではありません。利用可能な床面積に合わせて陳列タイプを調整する必要があります。

マーチャンダイジングディスプレイには、主に以下の4つの種類があります。• フロアディスプレイ（通路用の独立型ユニット）。• パレットディスプレイ（48×40パレットに積載されたバルク在庫）。• カウンターディスプレイ/PDQ（レジエリア用の小型ユニット）。• サイドキック/パワーウィングディスプレイ（クロスマーチャンダイジング用の吊り下げ型ユニット）。

小売環境に適した車両の選択

間違ったタイプを選ぶことは、最も高くつく間違いです。あるクライアントが、壊れやすいフロアディスプレイをコストコの店舗に持ち込もうとしました。コストコはフォークリフトとインダストリアルな雰囲気で運営されていますが、彼らはそのディスプレイを1日で壊してしまいました。

パレットディスプレイ⁹では、「48×40」ルールが適用されます。設置面積はGMA標準パレットサイズと正確に一致する必要があります。幅49インチで設計すると、パレットが端から突き出てしまい（「オーバーハング」）、自動コンベアの邪魔になるため、配送センターで拒否されてしまいます。

フロアディスプレイ¹⁰とって、敵はモップです。店員は毎晩、汚れた水で床を拭きます。底に普通の段ボールを使うと、芯のように水を吸い上げ、湿ってしまい、タワー全体が崩れてしまいます。そこで、底部5cmに透明な「モップガード」（耐水ニス）か、プラスチック製の底クリップを取り付けています。

カウンターディスプレイ（PDQ）には別の問題があります。それは重力です。高さを高くしすぎると、お客様が最前列の商品を購入する際に倒れてしまいます。工場では「空前テスト」を実施しています。最前列の商品をすべて取り除きます。ディスプレイが後方に倒れる場合は、重り付きの下地を設置します。

構造と危険を照らし合わせましょう。スーパーマーケットの床は濡れていますし、クラブストアには重いフォークリフトがあり、レジカウンターには不器用な客がいます。ユニットがどこにいるかに基づいて防御機構を設計します。

マーチャンダイジング会社の5つの例は何ですか?

ここでは、ディスプレイのコンプライアンス ルールを設定する米国の大手小売業者についてお話します。

米国で陳列基準を規定している 5 つの大手販売小売業者は次のとおりです。 • Walmart (厳格な価格チャネルと RFID 規則) • Costco (工業用強度とパレット重視) • Target (プレミアムな美観と高さ制限) • Home Depot (高耐久性とワイヤーラック統合) • CVS/Walgreens (小さな設置面積と盗難防止設計)

小売業者固有のコンプライアンス基準の理解

同じディスプレイをウォルマートとコストコに送ることはできません。うまくいきません。

コストコは「クラブストア強硬派」です。美しい曲線ではなく、積み重ね強度を重視しています。スチールラックにパレットを積み重ねるため、ディスプレイには2,500ポンド以上の動荷重¹³。標準的なBフルートのディスプレイをそこに送ると、潰れてしまいます。EBフルートか、頑丈な二重壁ボードを使用する必要があります。

Shopability ¹⁴ を重視しています。「Greenlight」プログラムがあり、価格チャネルに関する厳格なルールを設けています。私はこれらの仕様をデータベース化しています。例えば、ウォルマートは値札の高さを1.25インチ（約3.7cm）と定めています。もしデザインに1インチ（約2.5cm）の縁があると、店員はスコッチテープを使って値札を貼らなければならなくなり、見た目がひどく悪くなります。

ターゲットは光沢のある仕上げを嫌います。マットで高級感のある仕上がりを好みます。極端に光沢のあるUVコーティングを施したディスプレイをターゲットに送ると、店舗の雰囲気と合わないことがよくあります。そこで、通常は高品質のマットPPラミネート加工に切り替えています。

サンプルを1つカットする前に、私はすべてのクライアントに「小売業者は誰ですか？」と尋ねます。小売業者のルールブックを知らないと、ただ推測しているだけです。そして、推測することで何千ドルものチャージバックが発生します。

クロスマーチャンダイジングの利点は何ですか？

なぜこんなに面倒なことをするのでしょうか？それは計算がうまくいくからです。

クロスマーチャンダイジングの主なメリットは次のとおりです。• 平均取引額（バスケットサイズ）の増加。• 顧客の抱える問題を根本的に解決することで、衝動買いを促す。• 消費者のショッピング利便性を向上させる。• 店頭で販売されている競合商品との差別化を図る。

中断型マーケティングのROI

決断疲れ^」に悩まされています。パスタ売り場では、15種類のスパゲッティを比較検討しなければなりません。これは本当に疲れる作業です。もし、パスタソースをフロアディスプレイに置けば、その疲れを解消し、解決策を提示することができます。

ディスプレイに競合商品がないため、比較検討は発生しません。

しかし、これは陳列棚が常に満杯の状態でなければ機能しません。缶やボトルには「グラビティフィード¹⁸ 」設計を採用しています。摩擦係数を計算し、通常は12～16度の角度で、お客様が商品を1つ取ると次の商品が前に滑り出すようにしています。角度が間違っていると、商品が後ろに引っかかってしまい、空気を売ることになります。角度が10度でボトルが滑り出せず、生産を中止せざるを得なかったこともあります。今では、毎回実際の商品でテストを行っています。

ディスプレイの単価20ドルに目を向けるのではなく、最初の1週間で50個売れた場合の利益率に注目してください。この構造は2日で元が取れ、残りの月は純利益になります。

マーチャンダイジングの 5R とは何ですか?

これらは古いマーケティング用語ですが、私のマシンの運用方法を規定しています。

マーチャンダイジングの5Rとは、適切な商品、適切な場所、適切なタイミング、適切な数量、適切な価格です。これら5つすべてを達成することで、販売効率と業務効率を最大限に高めることができます。

理論を現実の段ボールに実装する

理論は素晴らしいですが、実行は複雑です。「適切なタイミング」と「適切な品質」について詳しく説明しましょう。

適切なタイミング：これがビジネスを潰す要因です。「 CNYギャップ²¹ 」です。クライアントは、私の中国の工場が春節（旧正月）のために3～4週間閉鎖されることを忘れています。バレンタインデー用のディスプレイを希望するクライアントがいましたが、アートワークの承認が1月中旬になってしまいました。それは不可能でした。工場は空っぽで、ホリデーシーズンを丸々逃してしまったのです。そこで、私は「逆算タイムライン」を強制しています。10月1日までに店頭に納品したい場合、7月にはデザインを確定します。

適切な品質：これは「適切な素材」についてです。クライアントは常にコスト削減を望んでいます。「リサイクルテストライナー」の方が安いという理由で、彼らはそれを要求します。しかし、再生紙は繊維が短いため、折りたたむとひび割れてしまいます。再生紙の折り目の上に濃い色を印刷すると、紙が破れて白いひび割れが目立ち、安っぽく見えます。私はハイグレードバージンクラフト²²。コストは5%高くなりますが、ディスプレイを床に置く「適切な時間」まで、高級感を保ちます。

発売日から逆算して計画を立てる必要があります。配送の遅れやアートワークの修正などで「適切な時期」を逃してしまっては、どんなに素晴らしいディスプレイでも価値がなくなります。

結論

クロスマーチャンダイジングとは、単に2つのものを組み合わせることではありません。小売環境に耐えつつ、買い物客のルーティンを崩すような構造を設計することです。サイドキック用の適切な金属ブラケットの選定から、フロアディスプレイがモップの水に強いことまで、あらゆる細部がROIに影響を与えます。

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