मुझे लगता है कि मेरा स्टोर तब तक बहुत अच्छा लग रहा था जब तक कि एक ग्राहक ने तीन खाली हुक और एक फीका प्रदर्शन नहीं किया। उस पल ने मुझे एक बड़ा फिर से ऑर्डर दिया।

पहली बार आगंतुक के रूप में फर्श को देखकर अंधे धब्बों को उजागर किया जाता है, त्वरित सुधारों को धक्का देता है, और उच्च बिक्री को बढ़ाता है क्योंकि हर विवरण आपके मुंह को खोलने से पहले बोलता है।

यदि आप पढ़ते रहते हैं, तो मैं आपको अपने कार्डबोर्ड-डिस्प्ले प्रोडक्शन लाइन पर और हमारे शोरूम में खरीदारों को दरवाजे से डेस्क पर लगे रखने के लिए सटीक चरणों का उपयोग करूंगा।

आप बिक्री मंजिल पर ग्राहकों से कैसे संपर्क करते हैं?

पिछले महीने एक खरीदार एक भ्रूभंग के साथ चला गया। मैंने पहले बोलने का दबाव महसूस किया, फिर भी मैं रुक गया और देखा कि उसकी आँखें कहां से उतरीं।

एक मुस्कान के साथ दृष्टिकोण, ग्राहक को ओरिएंट करने के लिए तीन-सेकंड का ठहराव, और एक साधारण खुला प्रश्न जो उन्हें कॉर्नर किए बिना बातचीत को आमंत्रित करता है।

कमरे को पढ़ना

मैं पहले मिनट को तीन त्वरित चेक में विभाजित करता हूं:

शब्द चुनना

मैं भाषा को छोटा रखता हूं। "आपका स्वागत है। आपकी आंख ने क्या पकड़ा?" की तुलना में हल्का लगता है, "क्या मैं आपकी मदद कर सकता हूं?" वह खुली रेखा उन्हें नेतृत्व करने देती है। यदि वे जवाब देते हैं, तो मैं उस शब्द का निर्माण करता हूं जो वे सबसे अधिक उपयोग करते हैं। जब एक चेन-स्टोर खरीदार "ताकत" कहता है, तो मैं आठ किलोग्राम लोड परीक्षण की ओर इशारा करता हूं जो हम बहुत स्टैंड पर चला रहे हैं जो वे पकड़े हुए हैं।

प्रबंध स्थान

एक स्पष्ट गलियारा मुझे बगल में चलने देता है, सामने नहीं। मैं एक हाथ की लंबाई दूर खड़ा हूं, पैंतालीस डिग्री पर एंगल्ड। यह एक फेस-ऑफ आसन को रोकता है। मैंने इसे सुरक्षा फुटेज देखने से सीखा; जब मैं उस बुलबुले का सम्मान करता हूं तो ग्राहक लंबे समय तक रहे।

ट्रस्ट में ब्याज मोड़ना

दूसरा मिनट सबूत के लिए है। मैं उन्हें एक मिनी नमूना, एक ही बांसुरी, एक ही प्रिंट सौंपता हूं। भौतिक संपर्क बात की तुलना में तेजी से विश्वास बनाता है। फिर मैं एक त्वरित कहानी साझा करता हूं: "बार्नेट आउटडोर इस हेडर लॉक के साथ आधे से सेटअप समय काटता है।" कहानियां लंगर तथ्य।

मैं एक नरम चेक-इन के साथ समाप्त होता हूं: "क्या मैं आपको तनाव परीक्षण दिखाऊंगा?" यदि वे सिर हिलाते हैं, तो हम गहराई से चलते हैं; यदि नहीं, तो वे अकेले ब्राउज़ करते हैं। यह लय दबाव कम रखता है फिर भी बड़ी चर्चा के लिए दरवाजे खोलता है।

जब कोई ग्राहक आपके स्टोर पर जाता है तो आप क्या करते हैं?

जब घंटी बजती है, तो मैं आगे नहीं बढ़ता। मैं पीछे हटता हूं, सांस लेता हूं, और फर्श को किसी भी जगह के लिए स्कैन करता हूं।

पहले पर्यावरण को रीसेट करें- क्लटर क्लटर, स्ट्रेटन डिस्प्ले, और सुनिश्चित करें कि आगंतुक को बधाई देने से पहले ओपनिंग दृष्टि रेखा साफ है।

त्वरित पर्यावरण लेखा परीक्षा

मैं इसे पायलट की प्री-फ़्लाइट की तरह मानता हूं। एक कुटिल हेडर एक गलत मूल्य टैग की तुलना में तेजी से प्राधिकरण चुराता है। यदि कोई नमूना पहना दिखता है, तो मैं इसे स्वैप करता हूं। एक कनाडाई श्रृंखला ने एक परियोजना को अस्वीकार करने के बाद यह आदत शुरू की क्योंकि नमूना बढ़त हुई थी।

फिक्स के बाद अभिवादन

केवल जब दृश्य एकदम सही लगता है तो मैं एक शांत स्वर के साथ चलता हूं। देरी काउंटर-सहज ज्ञान युक्त महसूस करती है, फिर भी ग्राहक बॉडी लैंग्वेज पढ़ते हैं; एक भागा हुआ ग्रीटिंग चिल्लाता है। एक रचित दृष्टिकोण उन्हें बताता है कि मैं डिजाइन से शिपिंग तक एक आदेशित प्रक्रिया चलाता हूं।

उत्पादन से जुड़ना

मेरा शोरूम हमारी फैक्ट्री लाइन को दर्शाता है: नीट लेन, लेबल वाले रैक, स्पष्ट सुरक्षा संकेत। संगति ट्रस्ट ³ । खरीदारों का अनुमान है कि आप चीजों को कैसे दिखाते हैं। इसलिए मेरी पहली कार्रवाई - दृश्य को दर्शाती है - जो यह है कि उनका मास ऑर्डर भी कुरकुरा लगेगा।

बिक्री मंजिल कहाँ है?

मुझे लगता है कि बिक्री मंजिल केवल दरवाजे और रजिस्टर के बीच टाइल वाली जगह थी। तब एक दोहराने वाले खरीदार ने मुझे बताया कि मेरे लोडिंग डॉक ने उसे अपने आदेश को दोगुना करने के लिए मना लिया।

बिक्री मंजिल हर ग्राहक-दृश्यमान क्षेत्र है-पार्किंग स्थल और वेबसाइट से शिपिंग बे तक-क्योंकि प्रत्येक टचपॉइंट एक निरंतर खरीद अनुभव बनाता है।

असली मंजिल का मानचित्रण

अंतराल को हटाना

मैं प्रत्येक सेगमेंट को फिल्माते हुए मासिक रूप से, हाथ में फोन करता हूं। अंतिम वीडियो ने डॉक गेट द्वारा एक धूल भरी बुझाने वाली दिखाई दी। उस छोटे से विवरण को ठीक करने से सुरक्षा-केंद्रित खुदरा श्रृंखला से प्रशंसा मिली।

डिजिटल दर्पण भौतिक

हमारा अलीबाबा पेज अब लाइव प्रोडक्शन क्लिप दिखाता है। यह वर्चुअल फ्लोर को शोरूम के रूप में ठोस के रूप में महसूस करता है। जब खरीदार पृष्ठ पर उतरते हैं, तो वे पहले से ही हमारी प्रक्रिया को समझते हैं, इसलिए इन-पर्सन मीटिंग एक उच्च ट्रस्ट स्तर पर शुरू होती हैं।

इस विस्तारित मंजिल को बनाए रखना मेरी टीम को हर कदम पर ग्राहक की आंखों के माध्यम से देखने के लिए मजबूर करता है। यह शिकायतों में भी कटौती करता है; यदि पैकिंग ऑनलाइन मैला दिखती है, तो हम अगले ऑडिट अनुरोध के आने से पहले इसे कसते हैं।

जब वे स्टोर में प्रवेश करते हैं तो ग्राहक से संपर्क करने का सबसे अच्छा तरीका क्या है?

मैं एक उत्पाद पिच के साथ खोलता था। कई लोग चले गए। तब मैंने ग्राहक के उद्देश्य से शुरू करना सीखा, न कि मेरे उत्पाद।

अपने लक्ष्य के साथ संरेखित करके दृष्टिकोण - यह जान लें कि वे किस परियोजना पर काम कर रहे हैं, पूरी तरह से सुनें, फिर अपने समाधान के एक स्पष्ट लाभ को उनकी घोषित आवश्यकता से जोड़ें।

संरेखित करने के लिए कदम

व्यवहार में कहानी

यूके फ्रैंचाइज़ी के एक मालिक ने कहा कि उन्हें डिस्प्ले और ब्रोशर के बीच रंग पारी की आशंका है। मैंने दोहराया, "कलर मैच आपके ब्रांड के लिए महत्वपूर्ण है," फिर ⁷ के तहत डेल्टा ई के साथ हमारी स्पेक्ट्रो रिपोर्ट । उस साधारण इको ने जल्दी से तालमेल बनाया।

न ही मौखिक परत

मैं अपने धड़ को थोड़ा दूर कर देता हूं, जो कम टकराव महसूस करता है। हाथ दिखाई दे रहे हैं, हथेलियाँ खुली हुई हैं। उनकी तुलना में कम मात्रा में आवाज। ये संकेत ईमानदार चिंताओं के लिए एक सुरक्षित स्थान बनाते हैं, जो वास्तविक आपत्तियों को जल्दी करते हैं।

दबाव के बिना बंद करना

आवश्यकता को संबोधित करने के बाद, मैं दो विकल्प देता हूं: गहरे डेमो या स्व-निर्देशित वॉक ⁸ । विकल्प उन्हें सशक्त बनाता है। लगभग साठ प्रतिशत डेमो चुनते हैं; बाकी अभी भी एक सकारात्मक छाप के साथ छोड़ देते हैं और अक्सर एक सप्ताह के भीतर ईमेल के माध्यम से लौटते हैं।

बिक्री के उदाहरणों में ग्राहकों से कैसे संपर्क करें?

सिद्धांत का अर्थ वास्तविक दृश्यों के बिना बहुत कम है। मैं दैनिक काम से छोटी जीत और विफलताओं को इकट्ठा करता हूं और हर शुक्रवार को अपनी टीम के साथ उनकी समीक्षा करता हूं।

वास्तविक परिदृश्यों का उपयोग करें- बनी रश, स्लो ब्राउज़, ग्रुप विजिट - लचीले बधाई को फिर से शुरू करने के लिए जो टोन, गति और सेकंड में उत्पाद फोकस को अनुकूलित करते हैं।

परिदृश्य प्लेबुक

1। तेज-तर्रार खरीदार

वह दरवाजा बंद होने से पहले दो बार अपनी घड़ी की जाँच करता है। मैं छोटी सी बात छोड़ देता हूं और पूछता हूं, "आपकी यात्रा के लिए समय लक्ष्य?" जब वह कहता है, "दस मिनट," मैं एक पूर्व-निर्मित बंडल खींचता हूं: डिजाइन शीट, लोड परीक्षण, मूल्य ग्रिड। हम आठ में खत्म करते हैं। वह मुस्कुराता है क्योंकि मैंने उसकी घड़ी का सम्मान किया था।

2। शांत शोधकर्ता

वह धीरे -धीरे चलती है, नमूनों को छूती है, थोड़ा कहती है। मैं उसकी गति से मेल खाता हूं, दो कदम दूर खड़ा हूं, और केवल वही बताता हूं जो वह देखता है। जब वह प्रिंट को स्ट्रोक करती है, तो मैं टिप्पणी करती हूं, "यह सोया-आधारित स्याही है, भोजन के प्रदर्शन के लिए सुरक्षित है।" वह सिर हिलाता है, एक फोटो लेता है, और बाद में एक उद्धरण के लिए ईमेल करता है।

3। तीन का समूह

मिश्रित भूमिकाएं चलती हैं: मालिक, डिजाइनर, लॉजिस्टिक्स हेड। मैं पहले मालिक को बधाई देता हूं, फिर डिजाइनर को रंग बूथ पर आमंत्रित करता हूं, और लॉजिस्टिक्स हेड को स्टैकिंग टेस्ट में मार्गदर्शन करता हूं। भूमिका से ध्यान देना सम्मान दिखाता है और समय का अच्छी तरह से उपयोग करता है।

4। बुरे अतीत के साथ संदेह

वह शुरू होता है, "अंतिम आपूर्तिकर्ता ने कमजोर स्टैंड भेजे।" मैं दर्द को स्वीकार करता हूं, हमारे फट-टेस्ट सर्टिफिकेट ^{9 को} , और मौके पर एक नमूना तोड़ने की पेशकश करता हूं। अधिनियम उसे डेटा से अधिक संतुष्ट करता है। वह एक परीक्षण के रूप में एक छोटे से रन का आदेश देता है।

5। रिपीट क्रेता

बार्नेट आउटडोर से डेविड में चलता है। मैं उसे नाम से अभिवादन करता हूं, उसकी आखिरी क्रॉसबो लॉन्च की तारीख का उल्लेख करता हूं, और उसके बिना उसकी अगली पंक्ति के लिए एक मॉक-अप दिखाता हूं। प्रत्याशा में पुनर्निर्माण और साझेदारी को मजबूत किया जाता है।

ये उदाहरण मेरी टीम को याद दिलाते हैं कि दृष्टिकोण एक आकार-फिट नहीं है। अभ्यास करने से, हम वास्तविक समय में जवाब देते हैं, चिंता को कम रखते हैं, और इरादे को आदेशों में बदलते हैं।

निष्कर्ष

एक आगंतुक की तरह अपना स्थान देखें, बोलने से पहले अपना मंच तैयार करें, प्रत्येक अभिवादन को व्यक्ति से मिलान करें, और एक शब्द कहने से पहले फर्श बेचना शुरू कर देगा।