क्या आप अपने सेल्स फ्लोर को अपने ग्राहकों के नजरिए से देखते हैं?

कई दुकानें अंदर से बाहर की ओर डिज़ाइन की जाती हैं। ग्राहकों को अव्यवस्था, मिश्रित संदेश और कमज़ोर प्रदर्शन दिखाई देता है। मैं एक खरीदार की तरह फ़र्श पर घूमकर और हर स्पर्श बिंदु पर ध्यान देकर इसे ठीक करता हूँ।

जी हां। मैं अपने सेल्स फ्लोर का ऑडिट ग्राहक के नज़रिए से करता हूं। मैं रास्ते का नक्शा बनाता हूं, रुकावटें दूर करता हूं, स्पष्ट संकेत लगाता हूं और मजबूत कार्डबोर्ड डिस्प्ले का इस्तेमाल करता हूं। मैं असली ग्राहकों के साथ परीक्षण करता हूं और कमियों को तुरंत ठीक करता हूं।.

नीचे मैं खरीदारों और स्टोर टीमों से मिलने वाले प्रमुख सवालों के जवाब दे रही हूँ। मैं अमेरिका, कनाडा, ब्रिटेन और ऑस्ट्रेलिया में अपने डिस्प्ले प्रोजेक्ट्स से कुछ आसान चरण, चेकलिस्ट और उदाहरण साझा कर रही हूँ।

आप बिक्री केंद्र पर ग्राहकों से कैसे संपर्क करते हैं?

मैं सरलता से शुरुआत करता हूँ। बिना किसी दबाव के अभिवादन करता हूँ। ग्राहक क्या देख रहे हैं, उसके अनुसार मदद करता हूँ। मैं अपनी मुद्रा खुली रखता हूँ और जगह बनाने के लिए पीछे हट जाता हूँ।

मैं एक दोस्ताना संदेश, एक विशिष्ट टिप्पणी, और एक मददगार अगला कदम लेकर आता हूँ। मैं कभी रास्ता नहीं रोकता। मैं आमंत्रित करता हूँ, फिर सुनता हूँ।

मेरा 3-चरणीय दृष्टिकोण

मैं तीन चालों का उपयोग करता हूं। मैं आंखों में आंखें डालकर मुस्कुराता हूं ^1. मैं एक छोटी लाइन पेश करता हूं जो खरीदार जो देख रहा है उससे मेल खाती है। मैं पहले मददगार डिस्प्ले की ओर इशारा करता हूं। मैं उन स्क्रिप्ट से बचता हूं जो दबावपूर्ण लगती हैं। मैं स्पष्ट शब्दों में बोलता हूं। मैं अपने हाथ खुले रखता हूं। मैं पैंतालीस डिग्री पर खड़ा होता हूं ताकि मैं किसी को फंसा न सकूं। मैं पहले प्रश्न के बाद रुक जाता हूं। मैं खरीदार को बोलने देता हूं। मैं उनके शब्दों को प्रतिबिंबित करता हूं। मैं एक वाक्य के साथ आवश्यकता की पुष्टि करता हूं। मैं सही डिस्प्ले की ओर मार्गदर्शन करता हूं। मैं त्वरित डेमो या स्पष्ट कार्ड ^2. मैं इसे छोटा रखता हूं। मैं एक छोटे अगले चरण के साथ समाप्त करता हूं, जैसे नमूना, होल्ड टैग, या चश्मे के लिए क्यूआर स्कैन।

बातचीत के ट्रैक जो काम करते हैं

मैंने टेक्सास में एक मुश्किल प्रोजेक्ट के दौरान यह सीखा। मैंने एक सीज़नल लाइन ⁶ फ़्लोर डिस्प्ले ⁵ । मैंने एक लंबी पिच के साथ लोगों का स्वागत किया और लोगों को खो दिया। मैंने पिच को एक लाइन और एक एक्शन तक सीमित कर दिया। दो दिनों में बिक्री बढ़ गई।

जब कोई ग्राहक आपकी दुकान पर आता है तो आप सबसे पहले क्या करते हैं?

मैं अपनी नज़रें नई आँखों पर डालता हूँ। मैं पहले दस सेकंड देखता हूँ। मैं जाँचता हूँ कि वे क्या देखते हैं, क्या सुनते हैं और क्या सूंघते हैं। मैं देखता हूँ कि उनके पैर कहाँ जाते हैं।

मैं पहले दस सेकंड की एक चेकलिस्ट तैयार करता हूँ: दृश्यता, रास्ता, फ़ोकल डिस्प्ले, प्रस्ताव, कर्मचारियों से नज़रें मिलाना, और अगला स्पष्ट कदम। मैं किसी भी चीज़ से पहले पहली रुकावट को ठीक करता हूँ।

पहले दस सेकंड की चेकलिस्ट

मैं बाहर से शुरुआत करता हूँ। मैं फुटपाथ या पार्किंग स्थल से दृश्य रेखाओं का अवलोकन करता हूँ। मैं जाँचता हूँ कि मेरा मुख्य डिस्प्ले ⁷ प्रवेश द्वार से तीन कदम की दूरी के भीतर दिखाई दे रहा है या नहीं। मैं दरवाजे के पास अव्यवस्था की जाँच करता हूँ। मैं ऐसे शोर पर ध्यान देता हूँ जो मेरे संदेश में बाधा डाल सकता है। मैं जाँचता हूँ कि कोई कर्मचारी दिखाई दे रहा है और तैयार है या नहीं। मैं एक स्पष्ट पेशकश को हाथ की पहुँच में रखता हूँ। मैं पैलेट और एंडकैप्स का उपयोग करके मार्ग को इस प्रकार डिज़ाइन करता हूँ कि ग्राहक पहले दाईं ओर, फिर बाईं ओर, और फिर मुख्य स्थान की ओर बढ़े। मैं पुनर्चक्रण योग्य कार्डबोर्ड डिस्प्ले ^{8 का} । मैं पानी आधारित स्याही से बड़े, सरल शीर्षक प्रिंट करता हूँ। मैं शीर्षकों पर सात शब्दों या उससे कम का पाठ रखता हूँ।

एक छोटा सा बदलाव तुरंत फ़ायदेमंद साबित हो सकता है। ओंटारियो में, मैंने पहली मंज़िल पर लगे डिस्प्ले को दो मीटर आगे खिसका दिया और कॉपी को ट्रिम कर दिया। उस हफ़्ते रूपांतरण दर बारह प्रतिशत बढ़ गई। तरीका आसान था। पहले दस सेकंड में ^{11 ने} काम कर दिया।

बिक्री क्षेत्र कहाँ है?

सेल्स फ़्लोर सिर्फ़ गलियारे नहीं हैं। यह फुटपाथ से शुरू होता है। इसमें दरवाज़ा, कैश रैप, एंडकैप, पैलेट और यहाँ तक कि ऑनलाइन से जुड़ने वाले क्यूआर कोड भी शामिल हैं।

सेल्स फ़्लोर वह हर जगह है जहाँ खरीदार फ़ैसला लेता है। यह प्रवेश से पहले शुरू होता है और चेकआउट के बाद खत्म होता है। मैं हर ज़ोन को इस तरह डिज़ाइन करता हूँ कि संदेह दूर हो और स्पष्ट कार्रवाई शुरू हो।

क्षेत्रों का मानचित्र बनाएं

मैं हर क्षेत्र को एक अध्याय की तरह मानता हूँ। बाहरी क्षेत्र जिज्ञासा जगाता है। दहलीज क्षेत्र स्वागत और दिशा-निर्देशन करता है। पावर आइल ¹² लोगों को प्रेरित करता है। एंडकैप ध्यान को एक विकल्प में बदल देते हैं। पैलेट डिस्प्ले भारीपन और मूल्य को बढ़ाते हैं। काउंटरटॉप्स आवेग और ऐड-ऑन को बढ़ावा देते हैं। निकास क्षेत्र अनुवर्ती कार्रवाई की माँग करता है, जैसे क्यूआर पंजीकरण या सेवा बुकिंग। मैं कार्डबोर्ड डिस्प्ले ^{13 का} क्योंकि वे जल्दी सेट हो जाते हैं और धातु की तुलना में कम खर्चीले होते हैं। मैं किसी भी आकार में काट, मोड़ और प्रिंट कर सकता हूँ। मैं डिजिटल प्रिंट का उपयोग करके घंटों में ग्राफ़िक्स बदल सकता हूँ। जब भी संभव हो, मैं रीसाइकल्ड बोर्ड और पानी आधारित स्याही का उपयोग करता हूँ। यह मेल उन खरीदारों की मदद करता है जिन्हें पर्यावरण के अनुकूल दावों की आवश्यकता होती है।

सामान्य अंधे स्थान

ब्रिटेन में एक खरीदार ने मुझसे पूछा कि उनके एंडकैप ¹⁶ का प्रदर्शन कम क्यों रहा। समस्या मिश्रित संदेश ^{17 की} । मैंने इसे एक बोल्ड लाभ और एक ही कीमत के विवरण तक सरल बना दिया। मैंने अतिरिक्त दावे हटा दिए। मैंने एक ट्राई-मी कॉर्नर जोड़ दिया। एंडकैप चार हफ़्तों में शीर्ष कनवर्टर बन गया।

जब कोई ग्राहक किसी दुकान में प्रवेश करता है तो उससे संपर्क करने का सबसे अच्छा तरीका क्या है?

मैं पाँच सेकंड के अंदर अभिवादन करता हूँ। मैं पैंतालीस डिग्री के कोण पर खड़ा होता हूँ। मैं उनके मिशन से जुड़ा एक हल्का-फुल्का सवाल पूछता हूँ। मैं पहला मददगार डिस्प्ले दिखाता हूँ।

एक गर्मजोशी भरा, संक्षिप्त अभिवादन, खुले शरीर का भाव और एक मददगार संकेत का प्रयोग करें। स्क्रिप्ट लिखने से बचें। इसे मिशन के बारे में बनाएँ, न कि उत्पाद के बारे में।

मॉडल को नमस्कार: वाह

मैं एक सरल मॉडल अपनाता हूँ। मैं स्वागत करता हूँ। मैं अवलोकन करता हूँ। मैं चलता हूँ। मैं एक संक्षिप्त, मानवीय वाक्य से स्वागत करता हूँ, जैसे "आपका स्वागत है।" मैं उस पहली वस्तु पर ध्यान देता हूँ जिस पर ग्राहक की नज़र पड़ती है। मैं उनके साथ दो कदम चलता हूँ और एक स्पष्ट डिस्प्ले की ओर इशारा करता हूँ। मैं "क्या मैं आपकी मदद कर सकता हूँ?" पूछने से बचता हूँ। मैं पूछता हूँ " आज आप किस पर काम कर रहे हैं? ^, जैसे " चलिए इसे हमारे डेमो यूनिट पर टेस्ट करते हैं ^में नहीं टोकता।

बचने योग्य गलतियाँ

मैंने कैलिफ़ोर्निया में एक लॉन्च के दौरान WOW का परीक्षण किया। एक लंबी स्क्रिप्ट ने जुड़ाव को आधा कर दिया। WOW मॉडल ²² ने जुड़ाव बढ़ाया और ²³ का समय कम कर दिया । बदलाव छोटा था। नतीजा स्पष्ट था।

बिक्री के उदाहरणों में ग्राहकों से संपर्क कैसे करें?

मैं वास्तविक स्क्रिप्ट को सरल रखता हूँ। मैं उन्हें लाइव फ़्लोर पर परखता हूँ। मैं उन्हें श्रेणी के अनुसार ढालता हूँ। मैं प्रदर्शन के प्रकार, मूल्य बिंदु और दिन के समय के अनुसार उन्हें समायोजित करता हूँ।

इन उदाहरणों को अपनाएँ: एक निमंत्रण, एक विकल्प और एक स्पष्ट अगला कदम बताएँ। हर पंक्ति के साथ एक प्रदर्शन और एक छोटी सी कार्रवाई भी लिखें। शब्दों को छोटा और मानवीय रखें।

श्रेणी के अनुसार नमूना पंक्तियाँ

मैं B2B खरीदारों और खुदरा श्रृंखलाओं की सेवा करता हूं जो कई श्रेणियां बेचते हैं। मैं शेन्ज़ेन में डिस्प्ले बनाता हूं और उत्तरी अमेरिका, यूके और ऑस्ट्रेलिया भेजता हूं। मैं हर नमूने पर शक्ति परीक्षण और परिवहन परीक्षण करता हूं। मैं चार उदाहरण लाइनें साझा करता हूं जो सभी श्रेणियों में काम करती हैं। मैं प्रत्येक लाइन को कार्डबोर्ड डिस्प्ले ²⁴ । मैं बिक्री को बढ़ाने वाली छोटी कार्रवाई को शामिल करता हूं। मैं देखने के लिए मीट्रिक भी जोड़ता हूं। मैं चतुर शब्दों से बचता हूं। मैं सादी भाषा का प्रयोग करता हूं। मैं प्रत्येक पंक्ति को पंद्रह शब्दों से कम रखता हूं। मैं कर्मचारियों को लाइन के बाद रुकने के लिए प्रशिक्षित करता हूं। मैं उनसे पहले सुनने के लिए कहता हूं। मैं हर सीजन में लाइनों को अपडेट करता हूं। मैं गति के लिए डिजिटल प्रिंट के साथ नए हेडर प्रिंट करता ^हूं ।

तालिका: ऐसे उदाहरण जो परिवर्तित होते हैं

एक छोटी सी कहानी बताती है कि यह कैसे काम करता है। डेविड नाम के एक अमेरिकी खरीदार को बार्नेट आउटडोर के लिए एक तेज़ लॉन्च की ज़रूरत थी। उसके पास सख्त समय सीमाएँ थीं। उसे ऐसा डिज़ाइन चाहिए था जिससे क्रॉसबो मज़बूत और सुरक्षित लगें ^28। मैंने साधारण हेडर और एक सुरक्षित डेमो रिग के साथ एक मज़बूत फ़्लोर डिस्प्ले ²⁹ । मैंने पानी-आधारित स्याही वाले रीसाइकल्ड बोर्ड का इस्तेमाल किया। मैंने परीक्षण के लिए एक प्रोटोटाइप भेजा। मैंने अनुमोदन तक मुफ़्त बदलाव किए। मैंने कर्मचारियों को ऊपर की शिकार रेखा के बारे में प्रशिक्षित किया। दर्शकों को रेखा सामान्य लगी। डिस्प्ले बिना किसी झुकाव के वज़न को संभाले रहा। डेमो रिग ने डर को दूर कर दिया। परिणाम स्पष्ट था। लॉन्च का समय सही रहा। बिक्री की गति पूर्वानुमान से बेहतर रही। प्रक्रिया सरल और दोहराने योग्य थी।

निष्कर्ष

खरीदार की नजर से देखें, एक स्पष्ट कदम से मार्गदर्शन करें, तथा सशक्त प्रदर्शन के माध्यम से कहानी को आगे बढ़ाएं।