Comment aborder les magasins de détail pour vendre votre produit?

Vous avez un excellent produit, mais à chaque fois que vous discutez avec un détaillant, la conversation s'arrête après un sourire poli. Je constate ce problème constamment dans mon travail.

Pour démarcher les points de vente, j'étudie leurs clients, je définis une marge claire pour l'acheteur, je commence par un argumentaire concis, je présente des preuves avec des échantillons et des données, puis je propose une étape suivante simple et un calendrier précis.

Lorsque je vends des présentoirs en carton, je ne commence pas par parler de « mon usine » ou de « mes machines ». Je pars des problématiques de l'acheteur. Les acheteurs du secteur de la distribution pensent aux ventes, à l'espace en rayon, au temps de main-d'œuvre et aux risques. En abordant ces points de manière simple et claire, je maintiens leur intérêt et les rend réceptifs à mes échantillons et à mes chiffres.

Comment faire vendre mes produits pour vendre mes produits?

Vous avez peut-être l'impression que votre produit est performant, mais les acheteurs en magasin vous disent sans cesse « pas maintenant » ou « nous avons déjà un produit similaire ». C'est normal et il existe des solutions.

Pour que les magasins vendent mes produits, je me concentre sur leur rentabilité, pas sur ma passion. Je mets en avant des marges claires, une logistique simple et l'efficacité de mes présentoirs pour booster les ventes. Ensuite, je minimise les risques grâce à des tests à petite échelle, des échantillons de qualité et des échéances précises.

Comprenez à quel type de magasin vous vous adressez.

Lorsque je parle à un nouvel acheteur, je commence par le classer mentalement dans un groupe simple. Différents types de magasins ¹ veulent différentes choses de moi et de mes présentoirs en carton ² .

Je travaille sur un marché en constante croissance. Les emballages et présentoirs PLV progressent d'environ 5 % par an, ce qui explique pourquoi les marques et les distributeurs continuent d'investir dans la présentation en magasin. C'est essentiel, car cela signifie que les acheteurs se soucient de l'aspect du produit en rayon et de sa vitesse d'écoulement. Lorsque je rencontre un nouveau client en Amérique du Nord ou en Europe, j'apporte des photos de projets similaires, des tests de charge et un échantillon. Je ne cherche pas à conclure une grosse vente dès le départ. Je privilégie une phase de test dans quelques magasins, puis je les accompagne avec des guides de montage clairs et des emballages robustes. Si le test est concluant, les commandes suivantes affluent et la relation se consolide.

Comment abordez-vous un magasin de détail pour vendre votre e-mail de produit?

Beaucoup de mes meilleurs clients n'ont pas commencé par un appel téléphonique ou un salon professionnel. Ils ont commencé par un court courriel que j'ai rédigé en moins de dix minutes, mais après mûre réflexion.

Lorsque j'écris un courriel pour contacter un magasin, je le rends court, personnalisé et clair. Je montre que je connais leur magasin, je joins une image ou un numéro de téléphone, je propose un échantillon et je suggère une prochaine étape simple avec un délai précis.

Concevez un e-mail simple que les acheteurs liront réellement.

Les acheteurs reçoivent de nombreux courriels chaque jour. J'en ai fait l'amère expérience lorsqu'une marque américaine d'articles de chasse m'a confié supprimer tout courriel ressemblant à une longue lettre de vente⁵ ^. C'est pourquoi mes courriels sont désormais structurés ^simple⁶ .

Voici ma stratégie. D'abord, je montre que je connais leur secteur. Par exemple, lorsque j'ai contacté une marque américaine d'articles de plein air vendant des arbalètes, j'ai expliqué avoir vu leur gamme dans une grande surface, mais que la plupart des produits étaient posés à plat sur les étagères. J'ai ensuite précisé que je concevais des présentoirs de sol et sur palettes permettant de mettre en valeur les produits de chasse et d'expliquer leurs caractéristiques et leur sécurité. J'ai ajouté une brève description de mon usine en Chine, de mes tests de résistance et de ma collaboration avec d'autres marques de biens de consommation courante. J'ai joint un simple PDF avec trois photos et peu de texte. Enfin, au lieu de demander « Qu'en pensez-vous ? », j'ai proposé : « Puis-je vous envoyer gratuitement une maquette pour votre prochain lancement ? » Cette démarche claire a permis à l'acheteur de répondre simplement : « Oui, voici la date. »

Comment abordez-vous un supermarché pour vendre vos produits?

Les supermarchés, c'est un tout autre monde comparé aux petits commerces spécialisés. Je l'ai compris quand j'ai essayé de vendre un présentoir de sol à une grande chaîne de supermarchés : l'acheteur ne s'intéressait qu'à la sécurité et à la taille des palettes.

Lorsque je contacte un supermarché, je démontre que mes produits et présentoirs sont adaptés à leur espace, aux normes de sécurité et à la circulation. Je prépare des données, des plans de palettisation et les instructions de montage des produits en kit, et je propose d'abord un test à petite échelle dans une zone géographique limitée.

Préparez-vous à gérer l'échelle, la sécurité et la rapidité dans l'atelier.

Les acheteurs des supermarchés pensent à des milliers de magasins, pas à dix. Ils s'intéressent donc à des aspects comme la taille des palettes ^, l' accessibilité aux chariots élévateurs ^, les normes de sécurité incendie et la rapidité avec laquelle le personnel peut installer un présentoir.

Dans mon usine, nous produisons de nombreux présentoirs sur palettes et de sol pour les marques de produits alimentaires et de boissons. Ces présentoirs sont souvent lourds et nécessitent un carton ondulé robuste et une conception soignée. Lorsque je m'adresse à un acheteur de supermarché, je ne commence pas par les couleurs, mais par les chiffres : qualité du carton, résultats des tests, poids par couche et nombre d'unités par palette. J'aborde ensuite la question du développement durable, car de nombreux distributeurs européens et nord-américains privilégient désormais les fibres recyclées et les encres à base d'eau. Une fois ces points abordés, je démontre comment la conception soutient leur stratégie marketing. Par exemple, nous pouvons imprimer des QR codes renvoyant vers des recettes, ou des icônes simples pour guider rapidement les clients. Je suggère également un test pilote, dans 50 ou 100 magasins, afin d'évaluer les taux de vente et de dommages. Constatant la facilité d'utilisation et la résistance au transport de mon présentoir, les acheteurs sont rassurés et envisagent un déploiement à plus grande échelle.

Comment abordez-vous un client pour vendre votre produit?

Quand je dis « client », je parle de deux personnes. D'une part, l'acheteur qui commande mes présentoirs. D'autre part, le client qui passe devant le présentoir dans le magasin. Je dois convaincre les deux, mais je m'adresse à chacun différemment.

Pour aborder les clients, je commence par écouter leurs préoccupations, puis je mets en avant un avantage concret que mon produit leur apporte. Avec les acheteurs en magasin, je parle de rentabilité et de risque, et avec les consommateurs, je parle de clarté, d'esthétique et de simplicité.

Parlez à l'acheteur et au consommateur avec deux histoires simples

Dans le cadre d'un projet avec une marque d'articles de chasse et de plein air, l'acheteur s'intéressait à l'écoulement ^{des stocks} et à la sécurité de manipulation ^. Les consommateurs, quant à eux, privilégiaient la puissance, la sécurité et la confiance. J'ai donc utilisé deux messages différents mais liés.

Lorsque je m'entretiens avec l'acheteur, je pose des questions directes. Je m'informe sur la date de lancement, les marchés clés et les problèmes rencontrés avec leurs présentoirs. Nombreux sont ceux qui évoquent des présentoirs fragiles qui se sont effondrés, des couleurs erronées ou des retards de livraison. J'explique ensuite comment mon équipe en Chine gère la conception, les tests de résistance et l'emballage pour le transport. Je précise que j'accepte une certaine perte sur les échantillons, car mon objectif est de fidéliser la clientèle. Cela instaure un climat de confiance, car ils constatent que j'ai une vision à long terme. Pour la conception destinée au consommateur final, je privilégie la simplicité du message. Les présentoirs en carton m'offrent une grande liberté, mais je n'encombre pas l'espace de texte. J'utilise de grandes images, des puces concises et un contraste marqué, notamment pour la génération Z qui analyse rapidement les produits. Cette combinaison d'un discours clair et d'une présentation épurée facilite la conclusion de la vente et la vente en magasin.

Conclusion

Lorsque je contacte les détaillants, je ne mets plus en avant mon usine. Je montre comment mes produits, mes emballages et mes présentoirs en carton simplifient la vie des acheteurs et des consommateurs, la rendent plus sûre et plus rentable.