Traverser des exemples de merchandising?

Vous avez un excellent produit, mais il peine à se démarquer sur les rayons. Il se noie dans la masse des produits similaires. La solution n'est pas de baisser le prix, mais de placer votre produit là où le consommateur cherche déjà une solution.

Le cross merchandising est une stratégie commerciale qui consiste à présenter ensemble des produits complémentaires de différentes catégories afin de stimuler les achats impulsifs. Par exemple, placer des piles à côté de jouets électroniques ou disposer des pots de salsa sur un présentoir en carton près du rayon des chips. Cette technique modifie les habitudes d'achat et augmente le panier moyen.

Voyons maintenant comment nous concevons concrètement ces présentoirs pour qu'ils résistent aux conditions difficiles des magasins.

Qu'est-ce qu'un exemple de merchandising croisé?

La plupart des gens pensent à la bière et aux chips. Mais à l'usine, on observe des associations bien plus judicieuses qui nécessitent des conceptions structurelles spécifiques.

Un exemple classique de merchandising croisé consiste à placer des accessoires à forte marge à côté de produits à fort volume de vente. Par exemple, suspendre des présentoirs de friandises pour chiens dans le rayon des jouets pour animaux, ou positionner un présentoir de crème solaire juste à côté des serviettes de plage. Ces associations suscitent chez le consommateur une réaction logique du type « j’en ai besoin aussi ».

Anatomie structurelle de la vente de produits complémentaires

Lorsqu'on conçoit des présentoirs pour le cross-merchandising, on ne se contente pas de fabriquer un emballage ; on crée une véritable « ^rupture visuelle ». Je dis souvent à mes clients qu'un client concentré sur son objectif a une vision tunnel. Il cherche la serviette de plage, pas votre crème solaire. Si votre présentoir passe inaperçu, vous perdez votre cible.

Nous utilisons la règle de la « zone de frappe » pour y remédier. J'ai vu des clients exiger des designs où le produit commence à 25 cm du sol. C'est catastrophique. Le consommateur américain moyen mesure 1,63 m et personne n'a envie de se baisser pour acheter un article sur un coup de tête.

Pour un récent projet de produits solaires, nous avons conçu le présentoir de manière à ce que le « Produit phare ^n° 2 » soit positionné exactement entre 127 et 137 cm de hauteur, soit à hauteur des yeux, pour inciter à l'achat. Nous avons utilisé un bandeau en carton ondulé double paroi pour garantir que le logo reste bien droit et ne se déforme pas sous l'effet de l'humidité. En plaçant physiquement le produit dans le champ de vision du client, nous avons favorisé l'interaction. Si nous l'avions simplement placé sur une étagère basse standard, les ventes seraient restées au point mort.

Je refuse d'imprimer un présentoir où l'argument de vente principal se situe en dessous du genou. C'est du gaspillage d'argent et de carton. Nous concevons la structure de manière à présenter le produit à hauteur de main, facilitant ainsi sa prise en main.

Comment traversez-vous les marchandises?

Vous ne pouvez pas simplement scotcher votre produit sur une étagère. C'est le risque de poursuites judiciaires si le produit tombe sur un client. Il vous faut le matériel adéquat.

Pour une mise en valeur efficace du cross-merchandising, suivez ces étapes : 1. Identifiez une catégorie de produits à fort trafic qui complète votre offre. 2. Choisissez le présentoir adapté, comme un présentoir latéral ou un présentoir à bras articulé. 3. Fixez le présentoir au mobilier de vente à l’aide de fixations universelles. 4. Approvisionnez le présentoir pour une présentation visuelle optimale.

Ingénierie structurelle pour les écrans « parasites »

Dans le secteur, on appelle les Sidekicks ou Power Wings des « présentoirs parasites ⁵ » car ils se fixent à une étagère existante. Mais voilà le problème : les détaillants américains utilisent des systèmes de rayonnage différents. Walmart peut utiliser des gondoles, tandis qu’une quincaillerie utilise des étagères grillagées.

J'ai appris ça à mes dépens il y a des années. Nous avons expédié 2 000 unités avec des languettes de suspension en carton standard. Elles fonctionnaient bien au bureau. Mais en magasin, les languettes se sont déchirées sous le poids des produits et les présentoirs ont commencé à tomber par terre. C'était embarrassant.

Maintenant, je ne plaisante pas avec les crochets en carton. J'exige de mes clients l'utilisation d'un support métallique universel ^{de 6} pouces ou d'un système de clips en S renforcés. Certes, cela coûte environ 0,40 $ de plus par unité. Mais ces supports sont compatibles avec 95 % des présentoirs américains (Lozier/Madix). Il faut également faire attention à la « règle des 122 cm ». Nous standardisons le corps du présentoir latéral à exactement 122 cm de hauteur et 36 cm de largeur. S'il est plus haut, il touche l'étagère du dessus ; s'il est plus large, il gêne la circulation dans l'allée.

Si vous expédiez un présentoir Sidekick, investissez dans le support métallique. J'ai vu trop de beaux présentoirs finir à la casse parce que la fixation en plastique bon marché a cassé lors de l'installation.

Quels sont les 4 types de merchandising?

Tous les produits ne sont pas adaptés à une palette. Il faut adapter le type de présentoir à l'espace disponible au sol.

Les quatre principaux types de présentoirs sont : • Présentoirs de sol (unités autonomes pour les allées). • Présentoirs sur palettes (stocks en vrac sur palettes de 48 × 40 pouces). • Présentoirs de comptoir/PDQ (petites unités pour les zones de caisse). • Présentoirs latéraux/Power Wing (unités suspendues pour le cross-merchandising).

Choisir le véhicule adapté à l'environnement de vente au détail

Choisir le mauvais type de présentoir est l'erreur la plus coûteuse que vous puissiez commettre. Un de mes clients a essayé d'installer un présentoir de sol fragile dans un entrepôt Costco. Costco fonctionne avec des chariots élévateurs et une ambiance industrielle. Ils ont détruit ces présentoirs en une journée.

Pour les présentoirs sur palettes ^{de 9 pouces} aux États-Unis, nous appliquons la règle des « 48 × 40 ». L’encombrement au sol doit correspondre exactement aux dimensions standard des palettes GMA. Si nous le concevons avec une largeur de 49 pouces, il déborde et est refusé par le centre de distribution car il bloque les convoyeurs automatisés.

Pour les présentoirs de sol ^{de 10 pouces} en supermarché, le problème principal est la serpillière. Les employés lavent les sols tous les soirs avec de l'eau sale. Si l'on utilise du carton standard à la base, il absorbe l'eau, se détrempe et toute la structure s'effondre. Nous appliquons désormais un vernis transparent hydrofuge ou une pince en plastique sur les 5 premiers centimètres.

Les présentoirs de comptoir (PDQ) présentent un autre problème : la gravité. S'ils sont trop hauts, ils basculent lorsque les clients achètent les produits situés à l'avant. En usine, nous utilisons le « test de la face avant vide ». Je retire tous les produits de la première rangée ; si le présentoir bascule vers l'arrière, nous ajoutons un faux fond lesté.

Adaptez la structure au danger. Les supermarchés ont des sols mouillés ; les entrepôts-magasins ont des chariots élévateurs lourds ; les caisses enregistreuses ont des clients maladroits. Je conçois le mécanisme de défense en fonction de l’emplacement de l’unité.

Quels sont les 5 exemples d'entreprises de marchandisage?

Dans ce contexte, nous parlons des principaux détaillants américains qui définissent les règles de conformité pour vos présentoirs.

Aux États-Unis, cinq grandes enseignes de distribution dictent les normes d'affichage : • Walmart (règles strictes concernant les prix et la RFID). • Costco (présentoirs robustes et axés sur les palettes). • Target (esthétique haut de gamme et limites de hauteur). • Home Depot (présentoirs résistants et intégration de rayonnages métalliques). • CVS/Walgreens (espaces réduits et dispositifs antivol).

S'orienter parmi les normes de conformité spécifiques aux détaillants

Vous ne pouvez pas envoyer le même présentoir à Walmart et à Costco. Cela ne fonctionne pas.

Costco, c'est le spécialiste des grandes surfaces spécialisées dans les présentoirs métalliques. Ils ne se soucient pas de l'esthétique, mais de la solidité. Ils exigent que les présentoirs supportent une charge dynamique ^{plus de 1}  ) car ils empilent les palettes les unes sur les autres dans les rayonnages métalliques. Si j'envoie un présentoir standard en carton ondulé de type B, il sera complètement écrasé. Nous devons utiliser du carton ondulé de type EB ou du carton double cannelure haute résistance.

Walmart est différent. Ils accordent une grande importance à ^l' expérience client et à l'efficacité. Ils ont mis en place le programme « Greenlight » et des règles strictes concernant la distribution des prix. Je tiens une base de données répertoriant ces spécifications. Par exemple, Walmart exige une hauteur minimale de 3,2 cm (1,25 pouce) pour ses étiquettes de prix. Si votre étiquette présente un rebord de 2,5 cm (1 pouce), le personnel du magasin doit utiliser du ruban adhésif pour la fixer. C'est inesthétique.

Target déteste les finitions brillantes. L'enseigne privilégie un aspect mat et haut de gamme. Un présentoir ultra-brillant avec revêtement UV risque de jurer avec l'esthétique de ses magasins. C'est pourquoi nous optons généralement pour un pelliculage PP mat de haute qualité.

Avant même de réaliser le moindre échantillon, je demande systématiquement à chaque client : « Qui est le distributeur ? » Sans connaître les règles du distributeur, on ne fait que deviner. Et deviner, c’est s’exposer à des milliers d’euros de frais de refacturation.

Quels sont les avantages du merchandising croisé?

Pourquoi se donner tant de mal ? Parce que les calculs sont corrects.

Les principaux avantages du cross-merchandising sont les suivants : • Augmentation du panier moyen. • Incitation aux achats impulsifs grâce à la résolution d’un problème global. • Amélioration du confort d’achat pour le consommateur. • Différenciation de votre marque par rapport à la concurrence, notamment en la plaçant en rayon.

Le retour sur investissement du marketing d'interruption

Les consommateurs souffrent de « fatigue décisionnelle ^» . Dans le rayon des pâtes, ils comparent jusqu'à 15 sortes de spaghettis. C'est épuisant. En présentant votre sauce tomate directement sur le présentoir, vous rompez ce cercle vicieux. Vous proposez une solution.

Je parle de l'effet « 3 secondes ». Lorsqu'un produit est mis en valeur sur un présentoir personnalisé, le client le prend en main avec assurance. Il n'y a pas de comparaison possible, car aucun produit concurrent n'est présenté sur votre présentoir.

Mais cela ne fonctionne que si le présentoir reste plein. Nous utilisons à alimentation par gravité ^{de 18} pouces pour les canettes et les bouteilles. Nous calculons le coefficient de frottement (généralement un angle de 12 à 16 degrés) afin que lorsqu'un client prend un article, le suivant glisse vers l'avant. Si l'angle est incorrect, le produit reste coincé au fond et on vend du vide. J'ai dû interrompre des productions entières car l'angle était de 10 degrés et les bouteilles ne glissaient pas. Désormais, nous effectuons des tests avec le produit physique à chaque fois.

Ne vous focalisez pas sur le coût unitaire de 20 $ de l'écran. Concentrez-vous plutôt sur la marge réalisée sur les 50 unités supplémentaires vendues la première semaine. L'investissement est rentabilisé en deux jours ; le reste du mois est du bénéfice pur.

Quels sont les 5 R du merchandising ?

Ce sont des termes marketing à l'ancienne, mais ils dictent la façon dont je fais fonctionner mes machines.

Les 5 R du merchandising sont : • Le bon produit. • Le bon endroit. • Le bon moment. • La bonne quantité. • Le bon prix. La maîtrise de ces cinq éléments garantit une optimisation des ventes et une efficacité opérationnelle maximale.

Mettre en œuvre la théorie dans la réalité du carton

La théorie, c'est bien beau, mais la mise en œuvre est souvent chaotique. Analysons les notions de « bon moment » et de « bonne qualité ».

Le timing est crucial : c'est ce qui ruine les entreprises. Le fameux « trou de ²¹ ». Les clients oublient que mon usine en Chine ferme pendant 3 à 4 semaines pour le Nouvel An chinois. Un client souhaitait une présentation pour la Saint-Valentin, mais il a validé le visuel mi-janvier. Impossible de la réaliser : l'usine était vide. Ils ont raté toute la période des fêtes. Désormais, j'applique un calendrier inversé. Si vous voulez une livraison en magasin avant le 1er octobre, nous bloquons le design en juillet.

Qualité optimale : Il s'agit du choix des matériaux. Les clients cherchent toujours à faire des économies. Ils demandent du papier Testliner recyclé, car il est moins cher. Or, le papier recyclé contient des fibres courtes. Il se fissure lorsqu'on le plie. Si l'on imprime une couleur foncée sur un pli, le papier recyclé éclate et laisse apparaître des craquelures blanches. Le résultat est de piètre qualité. J'insiste sur l'utilisation ²² de haute qualité pour les éléments structurels. Il coûte 5 % plus cher, mais il garantit une présentation haut de gamme pendant toute la durée de son exposition au sol.

Il faut planifier à rebours à partir de la date de lancement. Si nous ratons le « moment idéal » à cause de retards de livraison ou de modifications graphiques, même le meilleur écran du monde ne vaut rien.

Conclusion

Le cross-merchandising ne consiste pas simplement à associer deux produits ; il s'agit de concevoir une structure capable de résister aux aléas du commerce de détail tout en perturbant le parcours d'achat. Du choix des supports métalliques adaptés aux présentoirs complémentaires à la résistance de votre présentoir au lavage des sols, chaque détail a un impact sur votre retour sur investissement.

Si vous craignez que votre présentoir ne réponde pas aux spécifications de Walmart ou ne résiste pas au test de chute de Costco, je peux vous aider à visualiser le résultat avant de lancer la production. Obtenez une modélisation 3D structurelle gratuite ou demandez-moi de vous envoyer un échantillon physique blanc pour vérifier immédiatement l'intégration de votre produit.