¿Cómo acercarse a las tiendas minoristas para vender su producto?

Tienes un buen producto, pero cada vez que hablas con un vendedor, la conversación termina tras una sonrisa amable. Veo esto una y otra vez en mi trabajo.

Para contactar con las tiendas minoristas, investigo a sus compradores, preparo un margen claro para el comprador, comienzo con una breve presentación, muestro pruebas con muestras y datos, y luego doy seguimiento con un siguiente paso simple y un cronograma claro.

Cuando vendo expositores de cartón, no empiezo hablando de «mi fábrica» ni de «mis máquinas». Empiezo por el problema del comprador. Los compradores minoristas piensan en la rotación de inventario, el espacio en los estantes, el tiempo de producción y el riesgo. Cuando abordo estos puntos con un lenguaje sencillo, se mantienen interesados ​​y están abiertos a mis muestras y cifras.

¿Cómo hago que las tiendas vendan mis productos?

Puede que creas que tu producto es bueno, pero los compradores de las tiendas siguen diciendo «ahora no» o «ya tenemos algo similar». Esto es normal y tiene solución.

Para que las tiendas vendan mis productos, me centro en su beneficio, no en mi pasión. Muestro márgenes claros, una logística sencilla y cómo mis expositores aumentan las ventas; luego, reduzco el riesgo con pruebas a pequeña escala, muestras de calidad y plazos definidos.

Entienda con qué tipo de tienda está hablando.

Cuando hablo con un nuevo comprador, primero lo agrupo mentalmente en un grupo sencillo. Los diferentes tipos de tiendas ¹ quieren cosas diferentes de mí y de mis expositores de cartón ² .

Trabajo en un mercado que sigue creciendo año tras año. El embalaje y los expositores de punto de venta crecen alrededor de un cinco por ciento anual, por lo que las marcas y los minoristas siguen invirtiendo en la presentación en tienda. Esto es importante, porque significa que a los compradores les importa cómo luce el producto en el punto de venta y su rotación. Cuando visito a un nuevo cliente en Norteamérica o Europa, llevo fotos de proyectos similares, pruebas de carga y una muestra real. No intento cerrar un gran trato en la primera etapa. Busco conseguir una prueba piloto en algunas tiendas, y luego les brindo apoyo con guías de montaje claras y un embalaje resistente. Si la prueba funciona, llegan los nuevos pedidos y la relación se consolida.

¿Cómo se acerca a una tienda minorista para vender el correo electrónico de su producto?

Muchos de mis mejores clientes no empezaron con una llamada ni en una feria comercial. Empezaron con un breve correo electrónico que escribí en menos de diez minutos, pero que pensé detenidamente antes de redactar.

Cuando escribo un correo electrónico para contactar con una tienda, procuro que sea breve, personalizado y claro. Demuestro que conozco la tienda, comparto una imagen o número de referencia, ofrezco una muestra y sugiero un siguiente paso sencillo con un plazo definido.

Redacta un correo electrónico sencillo que los compradores realmente lean.

Los compradores reciben muchos correos electrónicos al día. Lo aprendí por las malas cuando una marca estadounidense de artículos de caza me dijo que borraban cualquier cosa que pareciera una carta de ventas larga ^. Así que ahora mi correo electrónico tiene una estructura ^simple .

Esta es la lógica que utilizo. Primero, demuestro que conozco su sector. Por ejemplo, cuando contacté con una marca estadounidense de artículos para actividades al aire libre que vende ballestas, les comenté que había visto su gama en una gran cadena de tiendas, pero que la mayoría de los productos estaban apilados en los estantes. Luego les dije que diseño expositores de suelo y palets que realzan la presentación de los productos de caza y explican sus características y seguridad. Añadí una breve mención sobre mi fábrica en China, mis pruebas de carga y mi experiencia trabajando con otras marcas de gran consumo. Adjunté un PDF sencillo con tres fotos y poco texto. Al final, no pregunté "¿Qué les parece?", sino "¿Les puedo enviar una maqueta gratuita para su próximo lanzamiento?". Este siguiente paso tan claro facilitó que el comprador respondiera con un simple "sí, esta es la fecha".

¿Cómo se acerca a un supermercado para vender sus productos?

Los supermercados son un mundo aparte comparado con las pequeñas tiendas especializadas. Lo aprendí cuando intenté vender un expositor de suelo a una gran cadena de supermercados y el comprador solo quería hablar de seguridad y tamaño de los palés.

Cuando me acerco a un supermercado, demuestro que mi producto y sus expositores se adaptan a su espacio, normas de seguridad y flujo de trabajo. Preparo datos, planos de palets e instrucciones de montaje, y ofrezco primero una pequeña prueba en una región limitada.

Prepárese para la escala, la seguridad y la velocidad en la planta de producción.

Los compradores de supermercados piensan en miles de tiendas, no en diez. Por eso les importan aspectos como el tamaño de los palets ^, el acceso para carretillas elevadoras ^, las normas contra incendios y la rapidez con la que el personal puede montar un expositor.

En mi fábrica producimos numerosos expositores de palets y de suelo para marcas de alimentación y bebidas. Suelen ser cargas pesadas, por lo que requieren cartón ondulado resistente y un diseño meticuloso. Cuando hablo con un comprador de supermercado, no empiezo por los colores, sino por las cifras: calidad del cartón, resultados de las pruebas, peso por capa y cantidad de unidades por palet. Después, hablo de sostenibilidad, ya que muchos minoristas europeos y norteamericanos exigen ahora fibra reciclada y tintas al agua. Una vez que abordo estos puntos, les muestro cómo el diseño apoya su estrategia de marketing. Por ejemplo, podemos imprimir códigos QR con enlaces a recetas o iconos sencillos que guíen rápidamente a los clientes. También sugiero una prueba piloto, quizás en 50 o 100 tiendas, para que puedan evaluar las ventas y los índices de daños. Cuando comprueban que mi expositor es fácil de usar para el personal y resistente durante el transporte, se sienten seguros para expandirlo a más regiones.

¿Cómo se acerca a un cliente para vender su producto?

Cuando digo «cliente», me refiero a dos personas. Una es el comprador minorista que encarga mis expositores. La otra es el cliente que pasa frente al expositor dentro de la tienda. Necesito convencer a ambos, pero me dirijo a cada uno de forma diferente.

Para conectar con los clientes, primero escucho qué les importa y luego vinculo mi producto con un beneficio claro para ellos. Con los compradores minoristas hablo de rentabilidad y riesgo, y con los consumidores, de claridad, belleza y facilidad de uso.

Dirígete al comprador y al cliente con dos historias sencillas

En un proyecto con una marca de artículos para actividades al aire libre y caza, al comprador le importaba la rotación de inventario ⁽¹³⁾ y la seguridad en el manejo ⁽¹⁴⁾ . A los compradores les importaba la potencia, la seguridad y la confianza. Por lo tanto, utilicé dos mensajes diferentes pero relacionados.

Cuando hablo con el comprador, hago preguntas directas. Pregunto sobre su fecha de lanzamiento, sus mercados clave y sus problemas anteriores con la exhibición. Muchos comparten historias de exhibidores frágiles que se derrumbaron, colores incorrectos o retrasos en las entregas. Luego explico cómo mi equipo en China gestiona el diseño, las pruebas de resistencia y el embalaje para el transporte. Menciono que asumo cierta pérdida en las muestras porque mi objetivo es obtener pedidos recurrentes. Esto genera confianza, porque ven que pienso a largo plazo. Cuando diseño para el comprador final, mantengo el mensaje simple. Los exhibidores de cartón me dan mucha libertad, pero no lleno todo el espacio con texto. Utilizo imágenes grandes, viñetas cortas y un fuerte contraste, especialmente para los compradores de la Generación Z, que escanean rápidamente. Esta combinación de un lenguaje claro para el comprador y un diseño limpio para el comprador facilita tanto la obtención del pedido como la venta en la tienda.

Conclusión

Cuando me dirijo a las tiendas ahora, no promociono mi fábrica. Muestro cómo mi producto, el embalaje y los expositores de cartón hacen la vida más fácil, segura y rentable tanto para compradores como para clientes.