¿Qué es el Cross Merchandising?

Muchas tiendas compiten por captar la atención. Los compradores recorren los pasillos como si fueran teléfonos móviles. Las cestas se quedan cortas. Combino productos que combinan entre sí y los coloco uno al lado del otro. Las ventas aumentan rápidamente.

La comercialización cruzada consiste en colocar dos o más artículos relacionados juntos para incitar a una compra adicional sencilla; por ejemplo, coloco la pasta cerca de la salsa, o las ballestas cerca de la cera y las puntas de flecha, y luego utilizo una exhibición de cartón transparente para guiar el conjunto.

Conecto las necesidades reales del comprador con elementos sencillos. Mantengo las opciones a la vista. Acorto el recorrido. Utilizo expositores de cartón resistentes y con la marca, porque se imprimen rápido, se envían planos y transmiten la historia.

¿Cuál es un ejemplo de comercialización cruzada?

Los clientes no encuentran artículos que necesitan. El personal no puede estar pendiente de cada estante. Utilizo una sola escena para ilustrar la tarea completa. El mensaje es breve. El camino es claro.

Un buen ejemplo es un expositor temático: coloco una ballesta Barnett sobre una base, luego agrego virotes, cera y una diana compacta en un expositor de cartón, con un cartel de precio y un código QR para las especificaciones.

Cómo funciona la escena completa

Construyo una sola planta, no muchas clavijas individuales. Planifico el trabajo: preparo, uso y mantengo. Mantengo cada artículo al alcance de la mano. Imprimo iconos en el expositor para que un nuevo comprador lea el conjunto en segundos. Aprendí esto durante un lanzamiento rápido para otoño. Teníamos cinco semanas. Elegimos una unidad de suelo corrugado en paquete plano ¹ . Usamos tinta a base de agua ² . Fijamos el color con muestras sencillas, de modo que la impresión y el render coincidieran. La unidad aguantó el peso porque usamos doble pared en la base y añadimos pestañas ocultas. El resultado elevó la tasa de fijación por encima del 30 % en la primera semana.

¿Cómo se cruza mercancía?

Empiezo con la tarea del comprador. Le pregunto qué hará en la próxima hora. Agrupo los artículos según esa tarea. Los coloco en una zona de alcance.

Para combinar productos, planifico una tarea, selecciono un producto estrella, añado dos productos complementarios lógicos, creo un cartel sencillo y un precio de paquete, y coloco todos los artículos en un único expositor de cartón resistente cerca del punto de decisión.

Mi guía paso a paso

Defino el trabajo, como "configurar una nueva ballesta ⁵ ". Elijo el artículo estrella y luego añado los dos complementos principales según los datos de la cesta o el sentido común. Diseño un expositor de suelo o mostrador que se adapta a la altura del pasillo y al tráfico. Uso texto claro y números grandes. Añado un QR ⁶ que abre las especificaciones o el vídeo. Mantengo el stock visible. Utilizo diseños de paquetes planos, para que las tiendas los instalen rápidamente. Realizo una prueba rápida de resistencia en mi fábrica: apilo las cajas, sacudo la unidad y reviso los bordes. Establezco controles de color para evitar cambios entre la impresión de muestra y la impresión en masa. Bloqueo un plazo de dos semanas para recibir comentarios sobre las muestras, ya que los cambios rápidos salvan el lanzamiento.

¿Cuáles son los 4 tipos de comercialización?

Los equipos mezclan términos. Los planes se vuelven caóticos. Yo prefiero la simplicidad. Utilizo cuatro tipos claros. Cada tipo tiene su lugar en la tienda y en el calendario.

Los cuatro tipos son: comercialización de productos, comercialización visual, comercialización minorista (en tienda) y comercialización digital; la comercialización cruzada se sitúa dentro de la comercialización minorista y visual porque utiliza la ubicación y la narración de historias para generar afinidad.

Los cuatro tipos en palabras sencillas

Considero la comercialización de productos como la combinación de artículos, tallas y presentaciones. La comercialización visual ^apariencia : color, iluminación y señalización. La comercialización en el punto de venta se define por el espacio en el estante y el recorrido: ubicación, altura y espacio disponible. La comercialización digital se refiere ^a lo que los compradores ven en sus teléfonos. La comercialización cruzada abarca al menos dos tipos de productos. Los mejores resultados se obtienen cuando la exhibición, el precio y la página web coinciden. En Norteamérica, las tiendas están consolidadas, por lo que las normas dentro de la tienda son importantes. En Asia-Pacífico, el crecimiento es rápido, por lo que desarrollo exhibidores modulares escalables. En Europa, priorizo ​​la sostenibilidad, por lo que elijo cartón reciclado y tinta al agua.

¿Cuál es el valor del cross merchandising?

Los márgenes son ajustados. Los compradores se mueven rápido. La publicidad cuesta más. Utilizo el espacio en el estante para vender el segundo artículo. La ganancia es clara y constante.

La comercialización cruzada aumenta las unidades por cesta, mejora la conversión del producto estrella, reduce el tiempo de búsqueda y refuerza la historia de la marca en el punto exacto de decisión, con un bajo coste de exhibición y una rápida configuración.

Donde aparece el valor

En primer lugar, valoro la funcionalidad. Un accesorio de cera de $6 puede aumentar considerablemente el margen de ganancia de la venta de una ballesta. También valoro la rapidez. Un cliente que ve el producto completo necesita menos ayuda. Valoro la reducción de residuos ^{. cartón} corrugado plegable se envía con menos aire, se instala en minutos y se recicla al final de su vida útil. En mi planta, la impresión digital me permite imprimir lotes pequeños para cubrir los picos de demanda estacionales, evitando así el exceso de stock. Además, protejo el color para que la exhibición coincida con el empaque, lo que evita las devoluciones. Mido los resultados con métricas sencillas: unidades por transacción, unidades por cada 1000 visitantes y tiempo de instalación por tienda.

¿Cuáles son los beneficios del cross merchandising?

Busco resultados rápidos que no requieran personal nuevo ni largas capacitaciones. Utilizo kits sencillos. Los coloco en lugares estratégicos. La lista de beneficios es larga.

Entre las principales ventajas se incluyen un mayor tamaño de la cesta de la compra, decisiones más rápidas, mejor navegación por los estantes, mayor retorno de la inversión en promociones, menor coste de exhibición y mayor sostenibilidad cuando se utiliza cartón reciclable con logística de paquetes planos.

Ventajas prácticas que veo en las tiendas

Observo mayores ingresos por cada visita^¹⁷ . Además, recibo menos consultas para el personal. Reduzco el tiempo de lanzamiento, ya que los expositores de cartón disminuyen el tiempo de entrega. Mantengo la calidad de impresión con prensas digitales, por lo que las tiradas cortas se mantienen nítidas. Controlo los costos incluso cuando fluctúan los precios de la pulpa, mediante el uso de estructuras inteligentes y cartón del gramaje adecuado. Evito problemas de color al bloquear una prueba que ambas partes deben firmar. Prevengo daños durante el transporte con protectores de bordes y cajas exteriores resistentes. Cumplo con las normas del comprador al mostrar las certificaciones básicas y las pruebas de resistencia. Cuando trabajo con grandes cadenas, utilizo expositores de palets para mayor rapidez^¹⁸. Cuando el espacio es reducido, añado tiras de clips cerca de los ganchos.

¿Qué es el cross shopping en el comercio minorista?

Algunos compradores comparan marcas o canales. Se fijan en el precio y las características. Van de la tienda online a la tienda física y viceversa. Esto influye en cómo planifico la presentación de mis productos.

La compra cruzada se da cuando un comprador evalúa productos similares o sustitutos de diferentes marcas o canales antes de comprar; yo utilizo la comercialización cruzada para atraerlos a la tienda con un conjunto claro que responda a sus necesidades inmediatas.

Cómo me adapto a las compras cruzadas ²¹

Anticipo comparaciones. Por eso, facilito el proceso de trabajo. Preparo el kit completo. Incluyo un código QR que abre las especificaciones y un breve vídeo. Igualo el paquete y el precio online para que no haya diferencias. Coloco el expositor cerca de la estantería principal y, si las normas lo permiten, cerca de la zona de prueba. Ayudo a los equipos de tienda con una hoja de configuración sencilla y un número de teléfono. Diseño teniendo en cuenta el estrés de los desplazamientos, ya que las cadenas de suministro ^variables . Utilizo piezas modulares, de modo que una tienda puede usar una unidad de mostrador mientras que otra usa un palé. En Europa, priorizo ​​el contenido reciclado. En Asia, planifico para un rápido crecimiento y reposiciones. En Norteamérica, mantengo estrictas las reglas del planograma.

Conclusión

La venta cruzada es un plan sencillo. Agrupo los artículos por función. Cuento una historia clara. Utilizo expositores de cartón inteligentes. Las ventas aumentan. El montaje es rápido. Se reducen los desperdicios.