Wie man Einzelhändler anspricht, um sein Produkt zu verkaufen?

Ein Produkt im Lagerregal verursacht Kosten; ein Produkt im Verkaufsraum birgt potenziellen Gewinn. Doch um diese Platzierung zu erreichen, braucht es mehr als nur einen höflichen Händedruck – es bedarf einer Präsentationsstrategie, die dem Einzelhändler beweist, dass Sie seine Absatzgeschwindigkeit, seine Logistik und seinen Gewinn pro Quadratmeter verstehen.

Um im Einzelhandel erfolgreich Produkte zu verkaufen, müssen Marken ein hohes Absatzpotenzial durch optimierte POS-Materialien (Point of Sales) nachweisen, die den Arbeitsaufwand im Einzelhandel minimieren. Wichtige Ansätze sind:

• Arbeitsersparnis: Wir bieten vorverpackte Displayeinheiten zur sofortigen Platzierung im Regal an.
• Visuelle Irritation: Einsatz von Stanzstrukturen zur Überwindung der „Entscheidungsmüdigkeit“ der Käufer
• Flächenoptimierung: Höhere Einnahmen pro Quadratmeter Nutzfläche erzielen.

Einkäufer im Einzelhandel sind beschäftigt, skeptisch und konzentrieren sich auf eine Kennzahl: den Lagerumschlag. Wer nur mit einem Produktmuster kommt, ist einer von Tausenden. Wer aber mit einer Strukturstrategie kommt, die ihre Regalprobleme löst, wird zum Partner.

Wie bringe ich Geschäfte dazu, meine Produkte zu verkaufen?

Ein wackeliger Warenträger schadet dem Umsatz schneller als eine falsche Preisgestaltung. Einzelhändler wünschen sich Verkaufsflächen, die sich von selbst verkaufen und bei denen das Personal nicht ständig für Ordnung sorgen muss.

Um den Absatz von Produkten im Einzelhandel zu steigern, sollten Anbieter verkaufsfertige Merchandising-Lösungen vorschlagen, die operative Reibungsverluste minimieren und die Produktsichtbarkeit gewährleisten. Bewährte Strategien umfassen:

• Co-Packing: Lieferung von Einheiten, die mit Waren vorbefüllt sind und sofort verkauft werden können.
• Garantierte Langlebigkeit: Verwendung feuchtigkeitsbeständiger Untergründe, um Beschädigungen im Lager zu vermeiden.
• Visuelle Trennung: Einsatz von separaten Displays zur Abgrenzung von Produkten gegenüber Mitbewerbern.

Die "arbeitsfreie" Tonhöhen- und Strukturpsychologie

Um einen Händler von Ihrem Produkt zu überzeugen, müssen Sie ihm oft beweisen, dass es keine Probleme bereitet. Ich sage meinen Kunden immer wieder: Große Einzelhändler wie Walmart und Costco verzichten zunehmend auf die Selbstmontage von Produkten direkt im Laden. Es ist zu zeitaufwendig. Ihre Mitarbeiter sind überlastet und unterbezahlt. Wenn Ihr Verkaufsdisplay eine zehnseitige Anleitung und 20 Minuten Aufbauzeit benötigt, bleibt es im Lager, und Ihre Umsätze brechen ein.

Deshalb betonen wir Co-Packing (vorbefüllte Displays) ^¹ als Ihr wichtigstes Verkaufsargument. Unsere Fabrik setzt dieses Prinzip um: Wir bauen das Display, befüllen die Trays passgenau mit Ihrem Produkt, bringen die Versandverpackung an und versenden es. Sobald die Palette im Einzelhandel eintrifft, muss der Lagerarbeiter nur noch den Umreifungsriemen durchtrennen. Fertig. Innerhalb von 30 Sekunden ist das Produkt verkaufsbereit. Das ist ein entscheidender Vorteil im Verkaufsgespräch. Sie verkaufen nicht einfach nur eine Armbrust oder ein Kosmetikset, sondern eine zusätzliche Einnahmequelle, die Ihnen den Arbeitsaufwand erspart.

Dann gibt es noch das Problem der „ visuellen Ablenkung ² “. Kunden sind von Entscheidungen überfordert. Standard-Metallregale wirken überladen und langweilig – ein Meer aus Gleichförmigkeit. Ein Kartondisplay ermöglicht geschwungene, gestanzte Formen, die mit starren Metallregalen nicht realisierbar sind. Dadurch wird Ihr Produkt isoliert. Ich habe das selbst erlebt: Als wir die Jagdausrüstung eines Kunden von der Lochwand nahmen und in einen separaten, mit Tarnmuster bedruckten Behälter mit individueller Aufschrift stellten, schnellte die Kundenabholrate in die Höhe. Doch die Realität sieht anders aus: Wenn dieser Behälter nicht robust ist, schadet er Ihrem Markenimage. Wir wenden die „ 50-Berührungs-Regel ³ “ an. Ich verstärke die Böden mit doppelwandiger Wellpappe (üblicherweise 44ECT-Qualität), damit sie 50 intensiven Kundeninteraktionen standhalten. Sieht der Behälter bis Dienstag abgenutzt aus, entsorgt ihn der Filialleiter, und Sie verlieren den Eintrag.

Wenn Sie also dem Geschäft Ihr Konzept vorstellen, sprechen Sie nicht sofort über die Kartonqualität. Sprechen Sie stattdessen über den „3-Sekunden-Effekt“. Ich zeige ihnen Daten, die belegen, dass ein Bodendisplay den Abverkauf im Vergleich zum Regalplatz im Laden in der Regel um 400 % steigert.

Wie kontaktiert man ein Einzelhandelsgeschäft, um ihm eine Produkt-E-Mail zu verkaufen?

E-Mails werden gelöscht. Visuelle Inhalte werden geöffnet. Wenn Sie einem potenziellen Käufer eine textlastige Präsentation schicken, haben Sie von vornherein keine Chance.

Um ein Einzelhandelsgeschäft per E-Mail für den Verkauf Ihres Produkts zu gewinnen, sollten Lieferanten spezifische visuelle Nachweise beifügen, die die Produktionsqualität und die strukturelle Integrität belegen. Zu den erforderlichen Anhängen gehören:

• 3D-Video-Renderings: Die Struktur wird aus allen Blickwinkeln präsentiert.
• Fotos von weißen Mustern: Ein Beweis für die Fähigkeit zum schnellen Prototyping.
• Konformitätszertifikate: Bestätigung der einzelhandelsspezifischen Prüfstandards.

Das Protokoll zur "virtuellen Genehmigung"

Ich hatte schon Kunden, die versucht haben, ein Konzept anhand einer PDF-Datei mit flachen 2D-Grafiken zu verkaufen. Das ist jedes Mal gescheitert. Der Käufer kann sich nicht vorstellen, wie das Licht auf die Folie fällt oder wie die Rückwand gefaltet wird. Im Jahr 2025 benötigen Sie Video Rendering ⁵ .

Wir verwenden ArtiosCAD und Keyshot , um 4K-360°-Videorenderings zu erstellen. Wenn Sie eine Videodatei anhängen, in der sich das Display dreht, faltet und das Produkt präsentiert wird, hört der Käufer auf zu scrollen. Das vermittelt Professionalität und ermöglicht eine „virtuelle Freigabe“. Ich hatte einen Kunden in Texas, der unter Zeitdruck stand und sein Produkt zu Halloween auf den Markt bringen musste. Wir hatten keine Zeit, ein physisches Muster zu versenden. Er genehmigte die Konstruktion allein anhand unseres Keyshot-Videos, und wir konnten den Launch-Termin einhalten.

Manchmal müssen sie es aber anfassen. Hier kommt „Weißmuster“-Protokoll ^7–10 digitale Schneidetische von Kongsberg . Damit kann ich innerhalb von 24 Stunden einen unbedruckten Strukturprototyp anfertigen. Wenn ein Käufer fragt: „Ist es stabil?“, schreiben Sie nicht lange. Schicken Sie ein Video eines „Weißmusters“, das 22,7 kg (50 lbs) trägt. Dieser visuelle Beweis ist unwiderlegbar.

Erwähnen Sie auch das „Goldene Muster“ . Käufer befürchten die „Lockvogelwerbung“, bei der die Serienproduktion schlechter aussieht als das Muster. In meinen E-Mails erkläre ich, dass wir ein signiertes und versiegeltes „Goldenes Muster“ in der Produktion bereithalten. Jede hundertste Einheit wird damit verglichen. Weicht die Farbe ab (Delta-E-Toleranz), stoppt die Maschine. Dies gibt den Kunden die Gewissheit, dass sie genau das erhalten, was sie kaufen.

Ich rate meinen Kunden, einen Dropbox-Link zum 3D-Video anstelle eines großen Anhangs zu senden. Das hält die E-Mail kurz und beweist Ihre technische Kompetenz.

Wie geht man auf einen Supermarkt zu, um seine Produkte zu verkaufen?

Supermärkte sind keine Kunstgalerien, sondern Logistikmaschinen. Wenn Ihre schön gestaltete Warenauslage nicht in deren Palettenraster oder Reinigungsplan passt, wird sie an der Laderampe aussortiert.

Um Ihre Produkte in Supermärkten anbieten zu können, müssen Sie als Händler strenge betriebliche und logistische Standards hinsichtlich Palettenabmessungen und Hygiene einhalten. Zu den wichtigsten Anforderungen gehören:

• Palettengröße: Strikte Einhaltung der Standardabmessungen.
• Feuchtigkeitsbeständigkeit: Auftragen von Beschichtungen zum Schutz des Bodens vor Beschädigungen.
• Tragfähigkeit: Gewährleistung der Stapelfestigkeit für maximale Sicherheit.

Die Realität von "Audit-Ready" und " Mop Guard ⁷ "

Die Zusammenarbeit mit Supermärkten wie Walmart oder Costco erfordert Fachkompetenz: Compliance. Zunächst ist der „Auditbereit“ . Große Konzerne können keine Bestellungen an Scheinfabriken aufgeben. Wir halten die BSCI- ^8- und SEDEX- Audits aufrecht. Wenn Sie einem Einkäufer sagen: „Meine Fabrik ist bereits im Walmart-FCCA-System registriert“, sparen Sie sich monatelange Prüfverfahren. Das schafft sofort Vertrauen.

Dann kommt die Physik des Ladenumfelds ins Spiel. Der größte Feind von Verkaufsdisplays sind nicht die Kunden, sondern der Wischmopp. Supermarktböden werden jeden Abend nass gewischt. Wasser sickert in die Unterseite billiger Pappe und verursacht den sogenannten „Soggy Bottom“-Effekt. Das Display bricht zusammen, und der Filialleiter wirft es weg. Ich habe das vor Jahren auf die harte Tour gelernt, als eine ganze Ladung Displays in einem Geschäft in Florida zu Matsch wurde. Heute tragen wir auf die unteren 10 cm jedes Bodendisplays einen „Mop Guard“ – eine biologisch abbaubare, wasserabweisende Beschichtung oder eine transparente Lackschicht.

Sie müssen außerdem die Grundlagen der Palettenkonstruktion verstehen ^. In den USA wird ausschließlich auf GMA-Paletten (122 cm x 102 cm) . Ich habe schon gesehen, wie Designer Displays mit einer Breite von 104 cm (41 Zoll) konstruiert haben. Das mag unbedeutend erscheinen, aber diese 2,5 cm Überstand blockieren die automatisierten Förderbänder im Distributionszentrum. Die Folge? Der Einzelhändler lehnt die gesamte Lieferung ab oder verhängt eine Strafe pro Palette. Für Großhandelsketten wie Costco ist die Situation noch schwieriger. Dort gelten die „Club Store Hardline“-Regeln – kein Überstand, und die Paletten müssen einer dynamischen Belastung von 1.134 kg standhalten, da sie übereinander gestapelt werden. Wenn Sie nicht EB-Wellpappe ¹⁰ oder hochleistungsfähiges Kraftpapier verwenden, werden Sie die statische Prüfung nicht bestehen.

Ich achte stets darauf, dass die untere Sockelleiste beschichtet ist. Dadurch bleibt das Markenlogo auch nach vier Wochen intensiver Bodenreinigung weiß und sauber.

Wie gehen Sie auf einen Kunden zu, um ihm Ihr Produkt zu verkaufen?

Sobald die Warenauslage im Verkaufsraum steht, hat der Händler seine Arbeit getan. Jetzt muss die Auslage den Kunden überzeugen. Wenn es schwer zu erreichen ist, werden die Kunden nicht kaufen.

Um Kunden direkt anzusprechen und Ihr Produkt zu verkaufen, muss die Verkaufsfläche ergonomische Gestaltungsprinzipien berücksichtigen, um optimale Erreichbarkeit und Interaktion zu gewährleisten. Zu den wichtigsten Gestaltungsfaktoren gehören:

• Vertikale Platzierung: Positionierung der Hauptprodukte auf Augenhöhe.
• Schräge Regale: Die unteren Regalböden werden geneigt, um eine bessere Sicht zu ermöglichen.
• Sicherheitskanten: Verwendung von Wellenschliffklingen zur Vermeidung von Verletzungen.

Die Heatmap zur Körpergröße und Ergonomie

Die durchschnittliche amerikanische Kundin ist etwa 1,62 m groß. Diese Zahl bestimmt alles, was wir in unserer Fabrik designen. Wir verwenden eine „ Heatmap zur Körpergröße ¹¹ “. Die „Zielzone“ – wo die profitabelsten Produkte platziert werden sollten – liegt genau zwischen 127 und 137 cm über dem Boden. Dies ist die „Kaufhöhe“. Wir positionieren Ihre margenstarken „Hero-Produkte“ exakt in diesem Bereich.

Aber was ist mit den unteren Regalböden? Unerfahrene Designer platzieren Produkte flach im unteren Regal, der sogenannten „Bückzone“ (unter 76 cm). Ein Kunde, der einen Meter entfernt steht, sieht nur den Deckel. Er kann das Etikett nur lesen, wenn er sich bückt. Und das tut er nicht. Diese Zone ist ein Umsatzkiller. Meine Lösung: das „Kinn-hoch“-Schrägregal . Wir neigen die beiden unteren Regalböden um 15 Grad nach oben. Das Produkt „schaut“ den Kunden quasi an. Diese einfache bauliche Veränderung verbessert die Lesbarkeit des Etiketts um 100 % und kann bis zu 20 % der Umsatzeinbußen in dieser unteren Regalebene zurückgewinnen.

Sicherheit ist in den USA aufgrund der Haftungsfrage ein weiterer entscheidender Faktor. Frisch geschnittene Wellpappe kann messerscharf sein (Papierschnitte). Ich hasse Papierschnitte, und Kunden auch. Wenn sich ein Kunde beim Greifen nach Ihrem Produkt schneidet, ist das ein schlechtes Omen für Ihre Marke. Wir verwenden „Sicherheitskante“ (Wellenschnitt) . Die Kante ist mikroskopisch gewellt, sodass Schnittverletzungen ausgeschlossen sind. Es ist ein kleines Detail, aber es beugt Klagen vor und zeugt von Qualität.

Ich weigere mich, Regalböden mit flachem Boden zu drucken. Dieser 15-Grad-Winkel an der untersten Ebene macht den Unterschied zwischen Ladenhüter und Verkaufsschlager aus.

Abschluss

Im Einzelhandel braucht es mehr als nur ein gutes Produkt; es geht darum, eine Lösung zu präsentieren, die sowohl den logistischen Anforderungen des Händlers als auch den ergonomischen Bedürfnissen der Kunden gerecht wird. Vom robusten „Mop Guard“, der auch von Reinigungskräften problemlos überstanden wird, bis hin zu den auffälligen „Chin-Up“-Regalen, die die Blicke der Kunden auf sich ziehen – jeder Zentimeter Karton muss einen Zweck erfüllen.

Möchten Sie genau sehen, wie Ihr Produkt auf einem palettenoptimierten Display aussieht? Fordern Sie noch heute eine kostenlose 3D-Strukturvisualisierung von mir an, und ich zeige Ihnen die physikalischen Grundlagen hinter dem Gewinn.