Warum platzieren Einzelhändler Produkte auf Augenhöhe?

Man betritt einen Laden und – zack – greift man gedankenlos nach dem Schokoriegel. Das ist kein Zufall. Es ist kalkulierte Logik. Einzelhändler wissen: Wenn man ein Produkt erst suchen muss, kauft man es wahrscheinlich nicht.

Einzelhändler platzieren Produkte auf Augenhöhe, da diese optimale vertikale Zone, die sich 122 bis 152 cm über dem Boden befindet, dem natürlichen Blickfeld erwachsener Käufer entspricht. Diese strategische Platzierung maximiert die visuelle Aufmerksamkeit, minimiert den körperlichen Aufwand und steigert den Absatz margenstarker Artikel deutlich.

Welche Augenhöhe wird im Einzelhandel verwendet?

Die meisten Marken glauben, Design bestünde nur aus schönen Farben. Das stimmt nicht. Es geht darum, im Bruchteil einer Sekunde die Aufmerksamkeit des Kunden zu erhaschen, bevor dieser sich abwendet.

Die optimale Warenpräsentationsfläche im Einzelhandel befindet sich in Augenhöhe (122–137 cm über dem Boden) und entspricht damit der direkten Blickrichtung des durchschnittlichen Kunden. Produkte, die in dieser „Goldenen Zone“ platziert sind, erzielen in der Regel die höchsten Abverkaufsraten, da sie eine sofortige Markenerkennung und Spontankäufe ermöglichen.

Die strukturelle Anatomie der "Trefferzone"

Wir müssen über die „Kritikzone“ sprechen, oder wie ich sie in der Fabrik nenne: die „Alles-oder-Nichts“-Linie. Ich diskutiere das täglich mit Designern. Sie lieben es, Logos ganz oben auf einem 183 cm (72 Zoll) großen Display zu platzieren. Aber die Realität sieht anders aus: Die durchschnittliche Käuferin in Nordamerika ist etwa 1,63 m (5 Fuß 4 Zoll) groß . Wenn Ihre Kernbotschaft in 1,80 m (6 Fuß) , sieht sie sie nie. Sie schaut geradeaus, nicht zur Decke.

Ich habe das vor ein paar Jahren auf die harte Tour gelernt. Wir hatten diese wunderschönen, hohen Bodenaufsteller für eine Snackmarke gebaut. In der CAD-Visualisierung sahen sie fantastisch aus. Doch als wir sie in einem Testladen von Walmart aufstellten, blieben die Verkäufe hinter den Erwartungen zurück. Warum? Weil der „ Call to Action ¹ 165 cm gedruckt war . Die Kunden liefen einfach daran vorbei, weil ihr Blick auf den Bereich zwischen Brust und Augen gerichtet war. Das war ein unangenehmes Gespräch mit dem Kunden, und wir mussten die Überschriften auf meine Kosten neu drucken lassen.

Wir orientieren uns an der Regel der „ Heatmap zur menschlichen Körpergröße ² “. Das Hauptprodukt oder die wichtigste Geschmacksrichtung muss exakt in einer Höhe von 127 bis 137 cm (50 bis 54 Zoll) über dem Boden platziert werden. Dies entspricht der „ Kaufhöhe ³ “. Alles unter 76 cm (30 Zoll) ist die „ Bückzone ⁴ “ – hier platzieren Sie die schweren Nachfüllbeutel oder Großpackungen, nach denen Kunden suchen. Aber margenstarke Impulskäufe? Befinden sie sich nicht innerhalb dieses Bereichs von 127 bis 137 cm (48–54 Zoll), sind sie unsichtbar. Es geht nicht nur um die Höhe, sondern um einfache Ergonomie. Ein Kunde sollte weder den Hals verrenken noch die Knie beugen müssen, um Ihnen Geld zu geben. Wenn er sich bücken muss, um Ihr Etikett zu sehen, haben Sie den Verkauf bereits verloren.

Bei der Planung Ihrer Konstruktion achte ich streng auf die Einhaltung der 50-Zoll-Marke. Ich messe den Abstand vom Boden bis zur Oberkante des Hauptregals am Prototyp. Beträgt er 46 Zoll, erhöhen wir das Regal. Beträgt er 58 Zoll, senken wir es ab.

Was bedeutet Augenhöhe im Geschäftsleben?

Das ist einfache Mathematik. Augenhöhe entspricht „Kaufniveau“. Wenn Sie nicht dort sind, zahlen Sie Miete für Fläche, die sich nicht rentiert.

Im Geschäftsleben bedeutet die Platzierung auf Augenhöhe die finanzielle Priorisierung von Artikeln mit hohem Umsatz (SKUs – Stock Keeping Units), um die maximale Rentabilität pro Quadratmeter zu erzielen. Einzelhändler nutzen diese Premium-Regalplätze, um Impulskäufe zu generieren und verlangen von Marken für diese gut sichtbaren Positionen im Vergleich zur Platzierung im unteren Regalbereich oft erhebliche Listungsgebühren.

Strategische Kostenanalyse der Regalplatzierung

Im Einzelhandel ist die „Augenhöhe“ nicht nur eine Frage der Geometrie, sondern bares Geld. Marken zahlen nicht umsonst hohe ^{Listungsgebühren} , um ihre Müslischachtel im mittleren Regal zu platzieren. Doch hier ist der Trick meiner Kunden, die mit Kartondisplays arbeiten: Ein Bodendisplay schafft eine künstliche Augenhöhe. Wer im untersten Regal des Ganges feststeckt, dessen Umsatz leidet. Ein Karton-Bodendisplay im Gang oder in Kassennähe erzeugt hingegen einen neuen Blickwinkel, der völlig unabhängig vom Konkurrenzkampf im Regal ist.

Wir berechnen den „ Sales Lift ⁶ “ (ROI) anhand dieses Mechanismus. Ein freistehendes Display steigert den Abverkauf typischerweise um 400 % im Vergleich zum Regal im Verkaufsraum, einfach weil wir die Höhe kontrollieren können. Doch ich sehe immer wieder, wie Marken diese Chance ungenutzt verstreichen lassen. Ich hatte einen Kunden aus New York, der das Regal auf Augenhöhe seines Displays mit seinem billigsten Accessoire mit geringer Gewinnspanne füllen wollte. Er dachte: „Es ist billig, also kaufen es die Leute bestimmt.“ Falsch gedacht. Ich sagte ihm: „Sie verschwenden die teuerste Verkaufsfläche im Laden für einen Artikel für 2 Dollar.“ Das hat mich wahnsinnig gemacht, weil er damit praktisch Geld verbrannte.

Die Augenhöhe ist der ideale Platz für Ihre „ Cash Cow ⁷ “ – das Produkt mit der besten Gewinnspanne oder die neueste Innovation, die Sie auf den Markt bringen möchten. Wir wenden die „3-Sekunden-Regel“ an: Sie haben drei Sekunden, um die Aufmerksamkeit des Kunden zu erregen. Ist dieser Top-Platz mit einem langweiligen, minderwertigen Artikel belegt, haben Sie Ihr Ziel verfehlt. Vergessen Sie außerdem nicht die „ Förderung durch Einzelhändler ⁸ “ oder MDF (Marktentwicklungsfonds). Große Einzelhändler wie Target verfügen oft über Budgets, um die Kosten für diese Displays zu übernehmen, sofern Sie nachweisen können, dass Sie ein hochwertiges Produkt auf Augenhöhe präsentieren. Ich unterstütze meine Kunden bei der Erstellung der Spezifikationen für die Beantragung dieser Fördermittel und beweise, dass unser Strukturdesign optimale Sichtbarkeit garantiert.

Ich rate meinen Einkäufern immer, auf die Gewinnspanne zu achten, nicht auf die Stückkosten der Verpackung. Wenn die Platzierung Ihres Premiumprodukts bei genau 52 Zoll 50 zusätzliche Verkäufe pro Woche generiert, amortisiert sich die Kartonverpackung bereits am zweiten Tag. Die restlichen 28 Tage sind reiner Gewinn.

Welche Augenhöhe hat ein Supermarkt?

Supermärkte sind ein Schlachtfeld. Die Regale sind standardisiert, die Kunden jedoch nicht. Man muss sich an den Durchschnittskunden orientieren, sonst verliert man die Mehrheit.

Die sogenannte Augenhöhe im Supermarkt ist die optimale Höhe für die Warenpräsentation. Sie liegt üblicherweise zwischen 127 und 137 cm (50 bis 54 Zoll), um der Einkaufshaltung der Kunden gerecht zu werden. Diese vertikale Ausrichtung gewährleistet, dass Produktetiketten gut lesbar und erfassbar sind, ohne dass der Kunde den Kopf neigen oder seine Haltung verändern muss.

Anthropometrie und visuelle Ergonomie

Kommen wir nun zu den Details von „ Planogramm-Agilität ⁹ “. Supermarktregale folgen üblicherweise einem Standard-Gondelraster mit Einkerbungen alle 2,54 cm . Nur weil man kann, heißt das aber nicht, dass man es auch tun sollte. Ich habe die 50-54-Zoll-Regel erwähnt, aber hier ist ein Detail, das die meisten übersehen: der „Kinn-hoch“-Winkel. Auf den unteren Regalen eines Kartonaufstellers (unter 76 cm ) befindet sich das Produkt praktisch auf Kniehöhe des Kunden. Um das Etikett zu sehen, muss der Kunde einen Meter zurücktreten und sich bücken. Das macht niemand. Die Kunden sind zu bequem.

Für Supermärkte haben wir das schräge Regalsystem „Chin-Up“ entwickelt. Dabei werden die beiden unteren Regalböden um etwa 15 Grad nach oben geneigt. Das klingt nach einer Kleinigkeit, aber dadurch werden die Produkte direkt zum Blick des Kunden ausgerichtet. Ich musste einmal eine Produktionsserie von 500 Stück verwerfen, weil wir das Gewicht der Flaschen, die in diesem Winkel nach vorne rutschen könnten, nicht berücksichtigt hatten – es war eine Katastrophe, überall lagen Flaschen herum. Jetzt verwenden wir eine rutschfeste Beschichtung („Mop Guard“) oder eine speziell geformte Kante, um die Flaschen aufzufangen, bevor wir mit der Massenproduktion beginnen.

Beachten Sie außerdem die ADA-Richtlinien (Americans with Disabilities Act) ^„ Reichweite“. Wenn Sie an große Handelsketten wie CVS oder Walgreens oder an Regierungsgebäude verkaufen, gelten für Sie rechtliche Beschränkungen. Die maximale Reichweite nach oben beträgt 122 cm (48 Zoll) , die minimale 38 cm (15 Zoll) . Platzieren Sie Ihr Produkt zu hoch, entgehen Ihnen nicht nur Umsätze, sondern Sie verstoßen möglicherweise auch gegen die Barrierefreiheitsbestimmungen. Kann ein Rollstuhlfahrer Ihr Produkt nicht erreichen, kann der Händler das gesamte Präsentationsprogramm ablehnen. Ich prüfe diese Spezifikationen, bevor wir überhaupt das weiße Muster zuschneiden.

Wir schätzen diese Winkel nicht einfach. Ich teste sie. Ich stelle einen Prototyp in meinen Showroom und gehe in verschiedenen Entfernungen daran vorbei, um zu sehen, ob das Logo gut erkennbar ist oder nicht. Wenn ich es aus drei Metern Entfernung nicht lesen kann, ändern wir den Winkel.

Wie hoch ist ein Einzelhandelsgeschäft?

Man sollte meinen, der Himmel sei die Grenze, aber tatsächlich ist es der LKW, der uns einschränkt. Und im Ladeninneren ist die Beleuchtung so schlecht, dass man kaum etwas sieht.

Die Raumhöhe in einem Einzelhandelsgeschäft entspricht dem lichten Abstand zwischen Boden und Decke und beträgt in Standardgeschäften typischerweise 3,6 bis 6,7 Meter (12 bis 22 Fuß), wobei die Regalhöhe auf 152 bis 183 Zentimeter (60 bis 72 Zoll) begrenzt ist. Diese Begrenzung gewährleistet freie Sicht für Überwachungskameras und ermöglicht eine effektive Warenausleuchtung durch die Deckenbeleuchtung.

Die „ Schattenzone ¹² “ und die Logistikgrenze

Hier liegt der Knackpunkt zwischen Ladenhöhe und Präsentationshöhe. Ein Walmart Supercenter hat zwar hohe Decken, aber die Beleuchtung erfolgt von oben. Wenn ich Ihnen eine Präsentationsfläche mit tiefen Regalen und geschlossenen Seitenwänden baue, blockiert das oberste Regal das Licht für das darunterliegende. Die Produkte in der Mitte befinden sich im Schatten – in völliger Dunkelheit. Dunkle Produkte verkaufen sich schlecht. Ich löse dieses Problem, indem ich Seitenfenster einbaue oder weiße Innenwände (hellweißes Papier) verwende, um das Deckenlicht nach unten zu reflektieren. Dadurch verbessert sich die Sichtbarkeit um 40 %, ohne dass teure LEDs benötigt werden.

Die eigentliche „Höhe“, auf die Sie achten sollten, ist nicht die Ladendecke, sondern die des LKW. Eine Standard-US-Sattelzugtür ist etwa 254–279 cm hoch . Spediteure im Teilladungsbereich (LTL) möchten jedoch Paletten doppelt stapeln, um Gewinn zu erzielen. Wenn Ihr Warenträger auf einer Palette 152 cm hoch ist, ist das nicht möglich. Dadurch verdoppeln sich Ihre Frachtkosten.

maximale Palettenhöhe ⁽¹³ Zoll) möglichst unter 122–127 cm (48–50 Zoll) zu halten . Dies passt optimal in die US-amerikanische Logistikinfrastruktur. Falls Sie unbedingt ein 70-Zoll-Display benötigen, konzipieren wir es als modulares Stapelsystem oder mit einem umklappbaren Kopfteil, sodass es kompakt versendet werden kann und dennoch hoch steht. Ich habe schon erlebt, dass Käufer massive Frachtzuschläge für nicht stapelbare Ware zahlen mussten, weil deren Planer den Karton 140 cm (55 Zoll) hoch geplant hatte. Vermeiden Sie diesen Fehler. Für Großhandelsketten wie Costco müssen wir außerdem die Regel „Kein Überhang“ und die spezifischen Höhenbeschränkungen beachten, um die Stabilität in den Stahlregalen zu gewährleisten.

Ich führe eine Datenbank mit diesen Händlerspezifikationen. Wenn Sie mir sagen, dass es sich um Produkte für Costco handelt, weiß ich, dass die Höhenbegrenzung anders ist als für eine Theke bei 7-Eleven. Wir berücksichtigen bei der Planung die Umgebung, nicht nur das Produkt.

Abschluss

Produkte auf Augenhöhe zu platzieren ist keine Zauberei, sondern reduziert lediglich den Aufwand. Ob man nun ein unteres Regal schräg stellt oder die optimale Höhe von 127 cm (50 Zoll) findet – das Ziel ist, den Einkauf so einfach wie möglich zu gestalten.

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