Wie nähert ich mich Einzelhandelsgeschäften, um Ihr Produkt zu verkaufen?

Sie haben ein gutes Produkt, aber jedes Mal, wenn Sie mit einem Händler sprechen, endet das Gespräch nach einem höflichen Lächeln. Ich erlebe das in meiner Arbeit immer wieder.

Um Einzelhandelsgeschäfte anzusprechen, recherchiere ich deren Käufer, erstelle eine klare Gewinnspanne für den Einkäufer, beginne mit einer kurzen Präsentation, zeige Beweise mit Mustern und Daten und folge dann mit einem einfachen nächsten Schritt und einem klaren Zeitplan.

Wenn ich Kartonaufsteller verkaufe, beginne ich nicht mit „meiner Fabrik“ oder „meinen Maschinen“. Ich gehe auf die Probleme des Käufers ein. Einzelhändler denken an Abverkaufsquote, Regalfläche, Arbeitszeit und Risiko. Wenn ich diese Punkte in einfacher Sprache anspreche, bleiben sie im Gespräch und sind offen für meine Muster und Zahlen.

Wie bekomme ich Geschäfte, um meine Produkte zu verkaufen?

Sie sind vielleicht von der Qualität Ihres Produkts überzeugt, aber Einkäufer im Einzelhandel sagen immer wieder: „Nicht jetzt“ oder „Wir haben bereits etwas Ähnliches“. Das ist normal und lässt sich beheben.

Um Geschäfte zum Verkauf meiner Produkte zu bewegen, konzentriere ich mich auf deren Gewinn, nicht auf meine Leidenschaft. Ich zeige klare Gewinnspannen, einfache Logistik und wie meine Verkaufsdisplays den Abverkauf steigern. Anschließend minimiere ich das Risiko durch kleine Tests, aussagekräftige Muster und klare Zeitpläne.

Verstehen Sie, mit welcher Art von Geschäft Sie sprechen.

Wenn ich mit einem neuen Einkäufer spreche, teile ich ihn zunächst gedanklich in eine einfache Gruppe ein. Unterschiedliche Ladentypen ¹ erwarten unterschiedliche Dinge von mir und von meinen Kartonaufstellern ² .

Ich arbeite in einem Markt, der weiterhin jährlich wächst. Displayverpackungen und POS-Displays verzeichnen ein jährliches Wachstum von rund fünf Prozent, daher investieren Marken und Einzelhändler nach wie vor in die Warenpräsentation im Geschäft. Das ist wichtig, denn es zeigt, dass Einkäufer Wert darauf legen, wie das Produkt im Verkaufsraum aussieht und wie schnell es sich verkauft. Wenn ich einen neuen Kunden in Nordamerika oder Europa besuche, bringe ich Fotos ähnlicher Projekte, Belastungstests und ein echtes Muster mit. Ich versuche nicht, gleich beim ersten Mal einen Großauftrag abzuschließen. Ich versuche zunächst, einen kleinen Testlauf in einigen wenigen Geschäften zu etablieren und unterstütze sie anschließend mit verständlichen Montageanleitungen und einer stabilen Verpackung. Wenn der Testlauf erfolgreich ist, folgen die Nachbestellungen und die Geschäftsbeziehung festigt sich.

Wie nähern Sie sich einem Einzelhandelsgeschäft, um Ihre Produkt -E -Mail zu verkaufen?

Viele meiner besten Kunden haben nicht mit einem Anruf oder einer Messe angefangen. Sie haben mit einer kurzen E-Mail begonnen, die ich in weniger als zehn Minuten verfasst habe, aber ich habe mir vorher gründlich Gedanken darüber gemacht.

Wenn ich eine E-Mail schreibe, um ein Einzelhandelsgeschäft zu kontaktieren, halte ich sie kurz, persönlich und prägnant. Ich zeige, dass ich das Geschäft kenne, nenne ein Beispielbild oder eine Telefonnummer, biete ein Muster an und schlage einen einfachen nächsten Schritt mit einer klaren Zeitangabe vor.

Verfassen Sie eine einfache E-Mail, die Käufer tatsächlich lesen

Käufer erhalten täglich unzählige E-Mails. Das musste ich schmerzlich erfahren, als mir eine US-amerikanische Jagdmarke mitteilte, dass sie alles löschen, was wie ein langer Werbebrief ^. Deshalb hat meine E-Mail jetzt eine einfache ^Struktur⁶ .

Hier ist meine Vorgehensweise: Zuerst zeige ich, dass ich ihre Branche kenne. Als ich beispielsweise eine US-amerikanische Outdoor-Marke kontaktierte, die Armbrüste verkauft, schrieb ich, dass ich ihr Sortiment in einer großen Handelskette gesehen hatte, die meisten Produkte aber flach im Regal lagen. Dann erwähnte ich, dass ich Boden- und Palettendisplays entwerfe, die Jagdprodukte besser präsentieren und Sicherheitsmerkmale sowie Funktionen erklären. Ich fügte eine Zeile über meine Fabrik in China, meine Belastungstests und meine Zusammenarbeit mit anderen FMCG-Marken hinzu. Ich fügte ein einfaches PDF mit drei Fotos und wenig Text bei. Am Ende fragte ich nicht: „Was halten Sie davon?“, sondern: „Darf ich Ihnen einen kostenlosen Layout-Entwurf für Ihren nächsten Launch-Termin zusenden?“ Dieser klare nächste Schritt ermöglichte es dem Käufer, einfach mit „Ja, hier ist der Termin“ zu antworten.

Wie nähern Sie sich einem Supermarkt, um Ihre Produkte zu verkaufen?

Supermärkte funktionieren ganz anders als kleine Fachgeschäfte. Das habe ich gelernt, als ich zum ersten Mal versuchte, ein Bodendisplay an eine große Supermarktkette zu verkaufen, und der Einkäufer nur über Sicherheit und Palettengröße sprechen wollte.

Wenn ich mich an einen Supermarkt wende, zeige ich, dass meine Produkte und Präsentationsflächen zu deren Raumangebot, Sicherheitsvorschriften und Kundenfluss passen. Ich bereite Daten, Palettenpläne und Montageanleitungen für die zerlegten Produkte vor und biete zunächst einen kleinen Test in einer begrenzten Region an.

Bereiten Sie sich auf Skalierbarkeit, Sicherheit und Geschwindigkeit in der Werkstatt vor.

Supermarkteinkäufer denken an Tausende von Filialen, nicht an zehn. Deshalb achten sie auf Dinge wie Palettengröße ⁹ , Gabelstaplerzugang ¹⁰ , Brandschutzbestimmungen und wie schnell das Personal ein Verkaufsdisplay aufbauen kann.

In meiner Fabrik produzieren wir zahlreiche Paletten- und Bodendisplays für Lebensmittel- und Getränkemarken. Diese sind oft schwer und benötigen daher stabile Wellpappe und ein sorgfältiges Design. Wenn ich mit einem Supermarkteinkäufer spreche, beginne ich nicht mit Farben, sondern mit Zahlen: Kartonqualität, Testergebnisse, Gewicht pro Lage und Stückzahl pro Palette. Anschließend spreche ich über Nachhaltigkeit, da viele europäische und nordamerikanische Einzelhändler mittlerweile Recyclingfasern und wasserbasierte Farben fordern. Sobald ich diese Punkte erläutert habe, zeige ich, wie das Design ihr Marketing unterstützt. Beispielsweise können wir QR-Codes drucken, die zu Rezepten führen, oder einfache Symbole, die Kunden schnell durch das Sortiment leiten. Ich schlage außerdem einen Pilotversuch vor, beispielsweise in 50 oder 100 Filialen, um die Abverkaufs- und Schadensraten zu ermitteln. Wenn sie sehen, dass mein Display einfach zu bedienen und transportstabil ist, sind sie bereit, es in weiteren Regionen einzuführen.

Wie nähern Sie sich einem Kunden, um Ihr Produkt zu verkaufen?

Wenn ich von „Kunde“ spreche, meine ich zwei Personen. Zum einen den Einkäufer, der meine Displays bestellt, und zum anderen den Kunden, der im Laden an dem Display vorbeigeht. Ich muss beide überzeugen, aber ich spreche sie auf unterschiedliche Weise an.

Um Kunden anzusprechen, höre ich mir zunächst an, was ihnen wichtig ist, und verknüpfe dann mein Produkt mit einem klaren Vorteil für sie. Mit Einkäufern im Einzelhandel spreche ich über Gewinn und Risiko, mit Endverbrauchern über Klarheit, Ästhetik und Benutzerfreundlichkeit.

Sprechen Sie den Käufer und den Käufer mit zwei einfachen Geschichten an.

In einem Projekt mit einer Marke für Outdoor-Jagdausrüstung legte der Einkäufer Wert auf Abverkaufsquote ⁽¹³⁾ und sichere Handhabung ⁽¹⁴⁾ . Die Käufer hingegen interessierten sich für Leistung, Sicherheit und Vertrauen. Daher verwendete ich zwei unterschiedliche, aber miteinander verbundene Botschaften.

Wenn ich mit dem Einkäufer spreche, stelle ich gezielte Fragen. Ich frage nach dem geplanten Marktstart, den wichtigsten Absatzmärkten und Problemen mit früheren Displays. Viele berichten von instabilen, zusammengebrochenen Displays, falschen Farben oder verspäteten Lieferungen. Anschließend erkläre ich, wie mein Team in China Design, Stabilitätstests und Transportverpackung handhabt. Ich erwähne, dass ich bei der Mustererstellung gewisse Verluste in Kauf nehme, da ich auf Folgeaufträge abziele. Das schafft Vertrauen, denn der Einkäufer sieht, dass ich langfristig denke. Beim Design für den Endkunden achte ich auf eine einfache und verständliche Botschaft. Kartondisplays bieten mir viel Gestaltungsfreiheit, aber ich fülle nicht jeden Platz mit Text. Ich verwende große Bilder, kurze Stichpunkte und starke Kontraste, insbesondere für die Generation Z, die Produkte schnell scannt. Diese Kombination aus klarer Kommunikation mit dem Einkäufer und einem übersichtlichen Design erleichtert es, sowohl den Auftrag als auch den Verkauf im Geschäft zu gewinnen.

Abschluss

Wenn ich heute auf Einzelhändler zugehe, stelle ich nicht meine Fabrik in den Vordergrund. Ich zeige ihnen, wie meine Produkte, Verpackungen und Kartonaufsteller das Leben für Käufer und Kunden einfacher, sicherer und profitabler machen.