كيفية التعامل مع متاجر البيع بالتجزئة لبيع منتجك؟

منتجك جيد، لكن في كل مرة تتحدث فيها مع بائع تجزئة، يتوقف الحديث بعد ابتسامة مهذبة. أرى هذا يتكرر في عملي.

للتعامل مع متاجر التجزئة، أقوم بالبحث عن المتسوقين لديهم، وإعداد هامش واضح للمشتري، ثم أبدأ بعرض تقديمي قصير، وأعرض الدليل من خلال العينات والبيانات، ثم أتابع بخطوة بسيطة تالية وجدول زمني واضح.

عندما أبيع عروضًا كرتونية، لا أبدأ بـ "مصنعي" أو "آلاتي"، بل أبدأ بمشكلة المشتري. يفكر تجار التجزئة في البيع الكامل، ومساحة العرض، ووقت العمل، والمخاطرة. عندما أتحدث عن هذه النقاط بلغة بسيطة، ينخرطون في الحديث، ويكونون منفتحين على عيناتي وأرقامي.

كيف أحصل على متاجر لبيع منتجاتي؟

قد تشعر أن منتجك قوي، لكن المشترين في المتجر يقولون باستمرار: "ليس الآن" أو "لدينا منتج مشابه بالفعل". هذا أمر طبيعي، ويمكن حله.

لتشجيع المتاجر على بيع منتجاتي، أُركز على أرباحهم، لا على شغفي. أُظهر هوامش ربح واضحة، ولوجستيات مُبسّطة، وكيف تُعزز عروضي المبيعات، ثم أُقلّل المخاطر من خلال اختبارات صغيرة، وعينات قوية، وجداول زمنية واضحة.

فهم نوع المتجر الذي تتحدث معه

عندما أتحدث مع مشترٍ جديد، أضعهم أولاً في مجموعات بسيطة في ذهني. أنواع المتاجر ^١ تريد أشياءً مختلفة مني ومن عروضي الكرتونية ^٢ .

أعمل في سوق يشهد نموًا مستمرًا سنويًا. تنمو أغلفة العرض وشاشات نقاط البيع بنسبة 5% تقريبًا سنويًا، ولذلك لا تزال العلامات التجارية وتجار التجزئة يستثمرون في العرض داخل المتجر. هذا مهم، لأنه يعني أن المشترين يهتمون بمظهر المنتج على أرض الواقع وسرعة عرضه. عندما أزور عميلًا جديدًا في أمريكا الشمالية أو أوروبا، أحضر صورًا لمشاريع مماثلة، واختبارات تحميل، وعينة حقيقية. لا أسعى لإبرام صفقة كبيرة في الخطوة الأولى. أحاول الفوز بفترة تجريبية قصيرة في بعض المتاجر، ثم أدعمهم بأدلة تجميع واضحة وتغليف متين. عندما تنجح التجربة، تأتي طلبات إعادة الشراء، وتصبح العلاقة مستقرة.

كيف تتعامل مع متجر بيع بالتجزئة لبيع بريدك الإلكتروني؟

لم يبدأ العديد من أفضل عملائي بمكالمة هاتفية أو معرض تجاري، بل بدأوا برسالة بريد إلكتروني قصيرة كتبتها في أقل من عشر دقائق، لكنني فكرت مليًا قبل كتابتها.

عندما أكتب بريدًا إلكترونيًا للتواصل مع متجر تجزئة، أحرص على أن يكون مختصرًا وشخصيًا وواضحًا. أُظهر معرفتي بالمتجر، وأشارك صورة أو رقمًا تجريبيًا، وأعرض عينة، وأقترح خطوة تالية بسيطة مع تحديد وقت واضح.

قم بإنشاء بريد إلكتروني بسيط يقرأه المشترون بالفعل

يتلقى المشترون العديد من رسائل البريد الإلكتروني يوميًا. تعلمتُ هذا الدرس بصعوبة عندما أخبرتني إحدى شركات الصيد الأمريكية أنها تحذف أي رسالة تبدو كرسالة مبيعات طويلة ^5. لذا، أصبح بريدي الإلكتروني الآن بسيطًا ⁶ .

هذا هو المنطق الذي أستخدمه. أولاً، أُظهر أنني على دراية بعالمهم. على سبيل المثال، عندما تواصلتُ مع علامة تجارية أمريكية للأدوات الخارجية تبيع أقواس النشاب، كتبتُ أنني رأيتُ مجموعتهم في سلسلة صناديق كبيرة، لكن معظم المنتجات كانت مُسطحة على الرف. ثم قلتُ إنني أُصمم عروضًا أرضية ومنصات نقالة تُساعد على إبراز منتجات الصيد بشكل أفضل، وتُوضح السلامة والميزات. أضفتُ سطرًا واحدًا عن مصنعي في الصين، واختبارات التحميل التي أُجريها، وعملي مع علامات تجارية أخرى للسلع الاستهلاكية سريعة الاستهلاك. أرفقتُ ملف PDF بسيطًا بثلاث صور وبدون نص مُثقل. في النهاية، لم أسأل "ما رأيك؟"، بل سألتُ "هل يُمكنني إرسال مُخطط مُجسم مجاني لتاريخ إطلاقك القادم؟". سهّلت هذه الخطوة التالية الواضحة على المُشتري الرد ببساطة "نعم، هذا هو التاريخ".

كيف تتعامل مع سوبر ماركت لبيع منتجاتك؟

تختلف محلات السوبر ماركت عن المتاجر المتخصصة الصغيرة. تعلمتُ هذا عندما حاولتُ لأول مرة بيعَ منصة عرضٍ لسلسلة متاجر بقالة كبيرة، وكان المشتري يُريد فقط التحدث عن السلامة وحجم المنصات.

عندما أتوجه إلى السوبر ماركت، أُثبت أن منتجي وعروضه تتناسب مع مساحته ومعايير السلامة وسير العمل. أُعدّ البيانات ومخططات المنصات وخطوات التجميع، وأُجري اختبارًا صغيرًا في منطقة محدودة أولًا.

الاستعداد للحجم والسلامة والسرعة في أرضية المتجر

يفكر مشتري المتاجر الكبرى في آلاف المتاجر، وليس عشرة متاجر. لذا، يهتمون بأمور مثل حجم المنصات ⁹ ، ووصول الرافعة الشوكية ¹⁰ ، وقواعد السلامة من الحرائق، وسرعة تجهيز الموظفين للعرض.

في مصنعي، ننتج العديد من منصات العرض والأرضيات لعلامات الأطعمة والمشروبات. غالبًا ما تكون هذه المنتجات ثقيلة الوزن، وتتطلب ألواحًا كرتونية مموجة متينة وتصميمًا دقيقًا. عندما أتحدث مع مشتري من السوبر ماركت، لا أبدأ بالألوان، بل بالأرقام: جودة الألواح، ونتائج الاختبارات، ووزن كل طبقة، وعدد الوحدات في كل منصة. ثم أتحدث عن الاستدامة، لأن العديد من تجار التجزئة في أوروبا وأمريكا الشمالية يطلبون الآن أليافًا مُعاد تدويرها وأحبارًا مائية. بعد أن أغطي هذه النقاط، أوضح كيف يدعم التصميم تسويقهم. على سبيل المثال، يمكننا طباعة رموز الاستجابة السريعة التي تربط بالوصفات، أو أيقونات بسيطة تُرشد المتسوقين بسرعة. كما أقترح إجراء اختبار تجريبي، ربما في 50 أو 100 متجر، حتى يتمكنوا من رؤية معدلات البيع والتلف. عندما يرون أن عرضي سهل الاستخدام للموظفين ومتين أثناء النقل، يشعرون بالأمان لطرحه في المزيد من المناطق.

كيف تقترب من العميل لبيع منتجك؟

عندما أقول "عميل"، أعني شخصين. أحدهما هو المشتري الذي يطلب معروضاتي، والآخر هو المتسوق الذي يمر أمام المعروضات داخل المتجر. عليّ إقناع كليهما، لكنني أتحدث إلى كل منهما بطريقة مختلفة.

للتواصل مع العملاء، أستمع أولًا لما يهمهم، ثم أربط منتجي بميزة واضحة لهم. مع مشتري التجزئة، أتحدث عن الربح والمخاطرة، ومع المتسوقين، أتحدث عن الوضوح والجمال والسهولة.

تحدث إلى المشتري والمتسوق من خلال قصتين بسيطتين

في أحد المشاريع مع علامة تجارية لأدوات الصيد في الهواء الطلق، اهتم المشتري ببيع المنتج بالكامل ⁽¹³⁾ والتعامل الآمن ⁽¹⁴⁾ . بينما اهتم المتسوقون بالقوة والسلامة والثقة. لذلك استخدمتُ رسالتين مختلفتين ولكنهما مرتبطتان.

عندما أتحدث مع المشتري، أطرح عليه أسئلة مباشرة. أسأله عن تاريخ إطلاقه، وأسواقه الرئيسية، ومشاكل العرض السابقة. يروي الكثيرون قصصًا عن شاشات عرض ضعيفة انهارت، أو ألوان غير مناسبة، أو تأخر في التسليم. ثم أشرح له كيف يتعامل فريقي في الصين مع التصميم، واختبارات المتانة، والتغليف أثناء النقل. أذكر له أنني أتقبل بعض الخسارة في العينات لأنني أسعى لتكرار الطلبات. هذا يبني الثقة، لأنهم يرون أنني أفكر على المدى الطويل. عندما أصمم للمتسوق النهائي، أحرص على بساطة الرسالة. تمنحني شاشات العرض الكرتونية حرية كبيرة، لكنني لا أملأ كل مساحة بالنص. أستخدم صورًا كبيرة، ونقاطًا قصيرة، وتباينًا قويًا، خاصةً لمتسوقي الجيل Z الذين يتصفحون بسرعة. هذا المزيج من وضوح كلام المشتري وتصميم المتسوق الأنيق يُسهّل الفوز بكل من الطلب والبيع داخل المتجر.

خاتمة

عندما أتعامل مع متاجر التجزئة الآن، لا أدفع مصنعي للترويج له، بل أُظهر كيف تُسهّل منتجاتي وتغليفها وعروض الكرتون الحياة وتزيد من أمانها وربحيتها للمشترين والمتسوقين على حد سواء.