عندما تتسطح المبيعات ، وتكاليف تسلق ، وتثبقت المشترين ، أشعر بالقرصة. أقوم بتصوير الورق المقوى غير المباشر الذي يعرض الغبار. لمسة جديدة في خط الإنتاج يمكن أن تستيقظ السوق.

يعد امتداد خط الإنتاج هو إطلاق متغير جديد - الحجم أو النكهة أو الميزة أو التنسيق - داخل عائلة العلامة التجارية الحالية للفوز بالمشترين الجدد ، والحفاظ على المخلصين ، وزيادة الأرباح بسرعة.

جملة واحدة لا يمكن أن تكشف كل زاوية. اسمحوا لي أن آخذك بشكل أعمق ، سؤال واحد محترق في وقت واحد ، حتى تتمكن من الحكم على ما إذا كان تمديد خطك جريئًا أو متهورًا.

ما هو توسيع خط الإنتاج؟

كانت قفزة الفئة الأولى لي مخيفة. المنافسون يمتلكون بالفعل مساحة الرف ، وكان المشترين يعرفونها بالاسم. كنت بحاجة إلى خطة واضحة قبل أن أخاطر رأس المال والسمعة.

يوسع توسيع خط الإنتاج مجموعة العناصر المقدمة تحت علامة تجارية واحدة ، غالبًا عن طريق إدخال فئة جديدة ولكنها ذات صلة ، مع الحفاظ على وعد العلامة التجارية الأساسية دون تغيير.

الهدف والنطاق والدرابزين

أقوم بتخطيط كل توسيع مع رسم قلم رصاص يسرد الهدف والنطاق والدرابزين.

توسيع خط أكبر من إضافة نكهة. عندما انتقلت من شاشات الورق المقوى القائمة على الأرض إلى وحدات كونترتوب ، بقيت في عالم "العرض" ، لكنني قدمت متاجر أصغر. توسع خلق جسر. سمح لتجار التجزئة الصغار باختبار جودتي قبل الترقية. ومع ذلك ، فإن التحكم في النطاق مهم: لقد قاومت إضافة الأكريليك أو المعدن لأن ذلك من شأنه أن يخفف من شارة "خبير الورق المقوى" الذي يحمله popdisplay. الجيد حماية الربح ³ . أقوم بحساب وقت التصنيع ، ودرجة الورق المقوى ، ومكعب الشحن في وقت مبكر. عندما تبدو الأرقام رقيقة ، أقوم بتعديل البنية قبل أن يترك النموذج الأولي المصنع. بدون هذه الدرابزين ، يستنزف التوسع النقود ويضعف القلب.

كتاب اللعب خطوة بخطوة

1. تتبع طلبات العملاء المتكررة.
2. حجم الجزء الجديد من خلال بيانات مفتوحة أو ردود فعل الموزع.
3. صياغة تصميم يعيد استخدام 70 ٪ من المواد الحالية.
4. النموذج الأولي ، اختبار القفل ، وصقل.
5. إطلاق ناعم مع حساب مفتاح واحد.

كل خطوة تخفض المخاطر. في حالتي ، سمحت لـ David في Barnett Outdoors بإساءة استخدام وحدة تجريبية على نطاق الصيد الخاص به. تحسنت ملاحظاته على الأضلاع الهيكلية قوة بنسبة 12 ٪ ، بما يكفي للبقاء على قيد الحياة في قطرات البليت الأمريكية. تحول التوسع إلى أوامر متكررة في غضون شهرين.

ما هو امتداد المنتج؟

سأل أحد الأصدقاء ذات مرة لماذا أسمي صندوقًا أطول منتجًا جديدًا. الفرق بين "توسيع الخط" و "التمديد" خفي ولكنه حقيقي.

امتداد المنتج هو تطور بسيط لعنصر موجود-لون جديد أو نكهة أو عطر أو حجم الحزمة-يستهدف القطاعات الدقيقة دون تغيير الوظيفة الأساسية.

لماذا تكسب التعديلات البسيطة أموالًا كبيرة

الإضافات تشعر التافهة ، ومع ذلك فهي تحرس مساحة الرف. على سبيل المثال ، فإن إضافة طباعة أسود غير لامع إلى شاشتي لمحلات الصيد أبقتني داخل تجار التجزئة الرياضيين الذين يريدون صورًا داكنة. بقي الهيكل الوظيفي. فقط الحبر والانتهاء تحولت. هذا التغيير المنخفض التكلفة يحمل علاقة المشتري وحظر بائعي ME-TOO. The Hidden Magic: يشارك كل من SKU ملفات التصميم ويموت القطع. تكلفة إنشاء البنسات ، ولكن الجدة المتصورة ضخمة. الامتدادات أيضا اسمحوا لي اختبار مرونة السعر ⁴ . أنا أقدم طباعة مقطعة بتكلفة أعلى بنسبة 15 ٪. عندما يتسلق الامتصاص ، أقوم بضبط النطاق الأساسي لأعلى ، وهامش الرفع بهدوء.

يجب أن أحذرك: الكثير من الامتدادات تخلط بين المشترين ومخزون السد. أنا تقليم الأداء الضعيف كل ربع. يقرر P&L الحية ما يبقى.

ما هي الفوائد الرئيسية لإضافة خط إنتاج جديد؟

كل إضافة يأكل النقد. ومع ذلك ، أستمر في إضافة خطوط لأن الاتجاه الصعودي واضح.

الفوائد الرئيسية هي نمو الإيرادات ، وتنويع المخاطر ، وولاء العملاء الأقوى ، وهندسة الرف الأكبر التي تخنق المنافسين قبل أن ينسخك.

تحطيم العائدات

1. نمو الإيرادات

يكسب خط جديد دولارات تدريجية ⁵ بدلاً من تأكيد SKU الموجود عند وضعه بذكاء. خلقت وحدات كونترتوب الخاصة بي 18 ٪ مبيعات إضافية في السنة الأولى ، تم التحقق منها في دفتر الأستاذ المحاسبي.

2. انتشار المخاطر

عندما تصل ارتفاع الشحن إلى شاشات كبيرة ، احتفظت طرازاتي الأصغر بتدفق الطلبات. الأبعاد المتنوعة توازن الصدمات اللوجستية.

3. ترقية الولاء

تجار التجزئة يحبون مصادر واحدة. من خلال تقديم عروض أرضية ومكافحة ، قمت بحل مشكلتين في وقت واحد. هذه الراحة مغلقة مقدمي العروض الأرخص الذين يفتقرون إلى عمق النطاق.

4. السيطرة على الرف

متاجر تخصيص الوجوه لكل علامة تجارية. تدفع SKU الإضافي من المنافسين لخفض الرفوف. تُظهر بياناتي حصة منافس منافس بنسبة 27 ٪ داخل الحسابات حيث يحمل خطي الممتد ثلاث واجهات أو أكثر.

القصة الشخصية: خلال معرض تجاري في ولاية ميسوري ، سأل مشتر سلسلة سلسلة عما إذا كان بإمكاني تزويد اللفائف البليت أيضًا. لم يكن لدي أي عرض. أغلق منافس تلك الفجوة. الدرس المستفاد: توسع قبل أن ينشأ السؤال.

ما هو امتداد الخط مع مثال؟

العديد من الكتاب يخلط المصطلحات. اسمحوا لي أن أرسي الفكرة بحالة واضحة.

يضيف امتداد الخط متغيرًا ذا صلة ولكنه متميز ، مثل إدخال كولا خالية من السكر تحت نفس العلامة التجارية ، للوصول إلى منافذ جديدة دون البدء من الصفر.

تشريح تمديد الكتب المدرسية

النظر في أقواس Barnett المعبأة على شاشات العرض المتخصصة:

لقد عكست هذه الطريقة. حامل الطابق الأساسي الخاص بي عقد 20 كجم. تحتاج سلاسل الرماية 30 كجم. بدلاً من اختراع موقف جديد بالكامل ، عززت الأضلاع الموجودة وأضفت من بين الأضلاع المتقاطعة الثانية. التي تم حسابها كملحق خط ⁶ لأن المواد الأساسية والعلامات التجارية بقيت. استغرق التنمية أسبوع واحد وليس ثلاثة أشهر.

تثبت ثلاثة شيكات أن الفكرة هي امتداد حقيقي ، وليس خطًا جديدًا:

1. يرى المستهلك نفس رمز العلامة التجارية.
2. يستخدم المصنع ما لا يقل عن نصف BOM ⁷ .
3. ميزانية التسويق يشارك عنوان الوالد.

اتبع هذه الشيكات وتجنب تخفيف العلامة التجارية ⁸ .

ما هي مزايا خط المنتج؟

يتفاخر بعض المؤسسين حول "مجموعة SKU المركزة". التركيز جيد ، ولكن العلامة التجارية Sku واحدة هشة عندما تتأرجح الاتجاهات.

يعزز خط الإنتاج القوي تغطية السوق ، ويحسن قوة التفاوض ، ويزيد من سلطة العلامة التجارية ، ويخلق اقتصادات الإنتاج ذات الحجم الذي يوسع هوامش الربح.

أربعة أعمدة ترفع المنزل بأكمله

التغطية

مع أحجام العرض المتنوعة ، أخدم المتاجر ومحلات السوبر ماركت وحزم عبر الإنترنت من كتالوج واحد. وسائد تغطية أوسع في أي قناة واحدة.

سلطة التفاوض⁹

تفضل سلاسل البيع بالتجزئة الموردين الذين يملأون فجوات متعددة. عندما أدرج خمسة عشر SKU ، يمكنني المساومة للحصول على شروط دفع أفضل ووضعه في المتجر.

سلطة العلامة التجارية¹⁰

خط يقترح الخبرة. يفترض العملاء أن مهندسي يحلون العديد من حالات الحافة. تترجم السلطة إلى الثقة ، والتي تقصر دورة المبيعات.

اقتصادات مقياس¹¹

ركائز مشتركة وأحبار وقوالب القالب يموت تكلفة وحدة. أقوم بتشغيل الطباعة الجماعية عبر SKU لضرب خصومات الحجم في مصانع الورق.

أتذكر وقت تضاعفت معدلات الشحن بين عشية وضحاها. تمكين تنوع الشحنات الجزئية: وحدات مضادة صغيرة مملوءة بحاويات قد تعمل على خلاف ذلك نصف فارغة. تم الحفاظ على الهامش المحفوظ بينما ينفجر منافسي Sku.

أي مما يلي مثال على امتداد خط الإنتاج؟

الامتحانات تحب الاختيار من متعدد. اسمحوا لي أن أحول النظرية إلى اختبار سريع.

يعد علامة القهوة التي تضيف إصدار DECAF تحت نفس التسمية مثالًا كلاسيكيًا على امتداد خط الإنتاج.

لماذا تقوم DECAF بقلامات كل صندوق

يحتفظ Decaf بنكهة ملاحظات ، رائحة ، وملف تعريف مشوي ولكنه يزيل الكافيين. يلبي الاحتياجات الصحية المتخصصة دون اختراع عرض جديد من نقطة الصفر.

على النقيض من ذلك مع علامة القهوة التي تطلق حانات الطاقة. سيكون ذلك توسيعًا خطًا للمنتج ¹² ، لأن عامل الشكل ولحظة الاستخدام يتغير تمامًا.

أواجه شوكًا مشابهًا يوميًا. هل يجب أن ينتقل PopDisplay إلى رفوف معدنية؟ هذه القفزة تغير الأدوات وإصدار الشهادات وتوقعات المشتري. في الوقت الحالي ، أظل ملتزمًا بالورق من الورق المقوى لأن تآزر المواد والمصنع والعلامة التجارية أقوى هناك. تعديلات صغيرة مثل الطلاء المقاومة للماء هي ملحقات خطية أكثر أمانًا وتقدم استردادًا أسرع.

خاتمة

إن تعلم الفن الدقيق المتمثل في تمديد خط الإنتاج يتيح لي حماية الهوامش ، والمشترين الجدد ، والمنافسين الأبطأ في المقامرة-مع لعب العلامة التجارية بأكملها على إطلاق أرضي.