أمثلة عبر الترويج؟

لديك منتج رائع، لكنه يتلاشى تدريجياً على رفوف المتاجر العادية. إنه مختبئ وسط هذا الكم الهائل من المنتجات المتشابهة. الحل ليس في خفض السعر، بل في وضع منتجك تحديداً حيث يبحث المتسوق عن حل.

التسويق المتقاطع هو استراتيجية بيع بالتجزئة تعتمد على عرض منتجات متكاملة من فئات مختلفة معًا لتحفيز عمليات الشراء العفوية. ومن الأمثلة الفعّالة على ذلك وضع البطاريات بجانب الألعاب الإلكترونية، أو وضع عبوات الصلصة على حامل كرتوني جانبي مُلحق بممر رقائق التورتيلا. تُغيّر هذه التقنية روتين المتسوق وتزيد من متوسط ​​قيمة سلة المشتريات.

دعونا نلقي نظرة على كيفية تصميم هذه الشاشات فعلياً لتتحمل ظروف البيع بالتجزئة.

ما هو مثال على الترويج المتقاطع؟

يتبادر إلى ذهن معظم الناس البيرة ورقائق البطاطس. لكن في المصنع، نرى توليفات أكثر ذكاءً تتطلب تصميمات هيكلية محددة.

من الأمثلة الكلاسيكية على التسويق المتقاطع وضع الإكسسوارات ذات هامش الربح المرتفع بجوار السلع ذات المبيعات العالية. على سبيل المثال، تعليق شرائط مشابك من مكافآت الكلاب في ممر ألعاب الحيوانات الأليفة، أو وضع عرض أرضي لواقي الشمس بجوار مناشف الشاطئ مباشرةً. هذه المقارنات تُثير في ذهن المستهلك رد فعل منطقيًا: "أحتاج هذا أيضًا".

التشريح الهيكلي لعملية بيع "الإضافات"

عندما نصمم منتجات للتسويق المتبادل، لا نكتفي بصنع علبة فحسب، بل نصمم " تأثيراً بصرياً ^واحد . فهو يبحث عن منشفة الشاطئ، وليس عن واقي الشمس الخاص بك. إذا كان عرضك يندمج مع باقي المنتجات، فستخسر.

نستخدم قاعدة "منطقة الشراء" لمواجهة هذه المشكلة. لقد رأيت عملاء يطلبون تصاميم يبدأ فيها المنتج على ارتفاع 25 سم من الأرض. هذه كارثة. يبلغ متوسط ​​طول المتسوق الأمريكي 162 سم، ولا أحد يرغب بالانحناء إلى "منطقة الانحناء" لشراء سلعة عفوية.

في مشروع حديث للعناية بالشمس، صممنا عرض المنتج بحيث يكون " المنتج الرئيسي ² " على ارتفاع يتراوح بين 50 و54 بوصة بالضبط، وهو مستوى النظر الأمثل للشراء. استخدمنا لوحة عرض مزدوجة الجدران لضمان ثبات العلامة التجارية وعدم تأثرها بالرطوبة. من خلال رفع المنتج فعليًا إلى مستوى نظر المتسوق، حفزنا تفاعله مع المنتج. لو وضعناه ببساطة على رف سفلي عادي، لتوقفت المبيعات تمامًا.

أرفض طباعة أي تصميم يكون فيه المنتج الرئيسي في مستوى أدنى من الركبة. إنه إهدار لأموالكم ولجهودي. نصمم الهيكل بحيث يكون المنتج في متناول اليد، مما يجعل عملية الشراء تلقائية.

كيف تعبر البضائع؟

لا يمكنك ببساطة تثبيت منتجك على رفّ. بهذه الطريقة ستُقاضى إذا سقط على أحد العملاء. أنت بحاجة إلى الأدوات المناسبة.

لتحقيق عرض متقاطع فعال للمنتجات، اتبع الخطوات التالية: 1. حدد فئة منتجات رئيسية ذات إقبال كبير تُكمّل منتجك. 2. اختر وسيلة العرض المناسبة، مثل وحدة جانبية أو وحدة عرض كبيرة. 3. استخدم أدوات تثبيت عالمية لتثبيت وحدة العرض على واجهة المتجر. 4. املأ وحدة العرض بالبضائع لضمان عرضها بشكل كامل وجذاب.

الهندسة الإنشائية للشاشات "الطفيلية"

في هذا المجال، نُطلق على وحدات العرض الجانبية أو وحدات العرض المُعززة اسم " وحدات العرض الطفيلية ⁵ " لأنها تُثبّت على رفوف العرض الرئيسية. ولكن تكمن المشكلة في أن متاجر التجزئة الأمريكية تستخدم أنظمة رفوف مختلفة. فمثلاً، قد يستخدم وول مارت رفوف الجندول، بينما يستخدم متجر الأدوات المنزلية رفوفًا سلكية.

تعلمت هذا الدرس بطريقة قاسية منذ سنوات. شحنّا ألفي وحدة مزودة بعلامات تعليق كرتونية عادية. كانت تعمل بشكل جيد في المكتب، لكن في المتجر، تمزقت علامات الكرتون تحت وطأة المنتج، وبدأت العروض تتساقط على الأرض. كان الأمر محرجًا للغاية.

أنا لا أستخدم خطافات الكرتون. أُلزم عملائي باستخدام " قوس معدني عالمي ⁶ " أو نظام مشابك S مُعزز. صحيح أن تكلفته تزيد حوالي 0.40 دولارًا أمريكيًا للوحدة، لكن هذه الأقواس تُناسب 95% من تجهيزات الإضاءة الأمريكية (Lozier/Madix). كما يجب علينا مراعاة "قاعدة 48 بوصة". نُوحّد أبعاد وحدة التخزين الجانبية لتكون 48 بوصة ارتفاعًا و14 بوصة عرضًا بالضبط. إذا كانت أطول، فإنها ستصطدم بالرف العلوي؛ وإذا كانت أعرض، فإنها ستُعيق حركة المرور في الممر.

إذا كنتَ ستشحن شاشة عرض جانبية، فأنفق المزيد من المال على الحامل المعدني. لقد رأيتُ الكثير من الشاشات الجميلة تُرمى في مكبس النفايات بسبب انكسار المشبك البلاستيكي الرخيص أثناء التركيب.

ما هي أنواع الترويج الأربعة؟

ليس كل منتج مناسبًا للعرض على منصة نقالة. يجب عليك مطابقة نوع العرض مع مساحة الأرضية المتاحة.

تتضمن الأنواع الأربعة الرئيسية لعروض الترويج ما يلي: • عروض أرضية (وحدات مستقلة للممرات). • عروض منصات التحميل (مخزون سائب على منصات تحميل بأبعاد 48×40). • عروض الطاولات/وحدات العرض السريع (وحدات صغيرة لمناطق الدفع). • عروض جانبية/عروض الأجنحة (وحدات معلقة للترويج المتبادل).

اختيار المركبة المناسبة لبيئة البيع بالتجزئة

إن اختيار النوع الخاطئ هو أغلى خطأ يمكن ارتكابه. حاول أحد عملائي وضع منصة عرض أرضية هشة في متجر كوستكو، الذي يعتمد على الرافعات الشوكية والآلات الصناعية. فقاموا بتدمير تلك المنصات في يوم واحد.

بالنسبة لعروض المنصات ^في الولايات المتحدة، نلتزم بقاعدة "48×40". يجب أن تتطابق مساحة العرض تمامًا مع حجم منصة GMA القياسية. إذا صممناها بعرض 49 بوصة، فإنها ستبرز عن الحافة ("بروز") وسيتم رفضها من قبل مركز التوزيع لأنها تعيق حركة السيور الناقلة الآلية.

بالنسبة لعرض المنتجات على أرضيات ^الكبرى ، فإنّ الممسحة هي العدوّ الأكبر. يقوم موظفو المتجر بمسح الأرضيات كل ليلة بماء متسخ. إذا استخدمنا كرتونًا عاديًا في القاعدة، فإنه يعمل كفتيل، حيث يمتص الماء ويتبلل، مما يؤدي إلى انهيار البرج بأكمله. لذلك، نستخدم الآن طبقة واقية شفافة (طلاء مقاوم للماء) أو مشبكًا بلاستيكيًا في الجزء السفلي بطول 5 سم.

منصات العرض على الطاولات من مشكلة مختلفة: الجاذبية. فإذا كانت مرتفعة جدًا، فإنها تنقلب عندما يشتري الزبائن المنتجات المعروضة في الواجهة. نستخدم في المصنع "اختبار الواجهة الفارغة". أقوم بإزالة جميع المنتجات من الصف الأمامي؛ فإذا سقطت المنصة للخلف، نضيف قاعدة وهمية مُثقّلة.

قم بمطابقة الهيكل مع المخاطر. محلات السوبر ماركت بها أرضيات مبللة؛ والمتاجر الكبيرة بها رافعات شوكية ثقيلة؛ وعدادات الدفع بها زبائن غير حذرين. أصمم آلية الحماية بناءً على مكان وجود الوحدة.

ما هي 5 أمثلة لشركات الترويج؟

في هذا السياق، نتحدث عن كبار تجار التجزئة في الولايات المتحدة الذين يضعون قواعد الامتثال لعروضك.

خمسة من كبار تجار التجزئة الذين يحددون معايير العرض في الولايات المتحدة هم: • وول مارت (قواعد صارمة لقنوات التسعير وتقنية تحديد الهوية بموجات الراديو). • كوستكو (التركيز على المتانة الصناعية واستخدام المنصات). • تارجت (التصميمات الجمالية الراقية وحدود الارتفاع). • هوم ديبوت (التصميمات شديدة التحمل ودمج رفوف الأسلاك). • سي في إس/والجرينز (التصميمات صغيرة الحجم والمضادة للسرقة).

التعامل مع معايير الامتثال الخاصة بتجار التجزئة

لا يمكنك إرسال نفس الشاشة إلى وول مارت وكوستكو. هذا لا يعمل.

كوستكو هي "متجر النادي المتشدد". لا يهمهم المظهر الجميل، بل يهمهم متانة التكديس. يشترطون أن تتحمل منصات العرض أكثر من 2500 رطل من الحمل الديناميكي ⁽¹³ ) لأنهم يكدسون المنصات فوق بعضها في رفوف فولاذية. إذا أرسلتُ منصة عرض قياسية من نوع B-flute إلى هناك، فسوف تُسحق تمامًا. لذا، علينا استخدام ألواح EB-flute أو ألواح مزدوجة الجدران شديدة التحمل.

تختلف وول مارت. فهي تهتم بسهولة التسوق ^الأخضر " وقواعد صارمة بشأن قنوات التسعير. أحتفظ بقاعدة بيانات لهذه المواصفات. على سبيل المثال، تشترط وول مارت ارتفاعًا محددًا يبلغ 1.25 بوصة لملصقات الأسعار. إذا كان تصميمك يحتوي على حافة بارزة بمقدار بوصة واحدة، فسيتعين على موظفي المتجر استخدام شريط لاصق لتثبيت ملصق السعر. وهذا يبدو سيئًا للغاية.

لا تُحبّذ شركة تارجت التشطيبات اللامعة، فهي تُفضّل المظهر غير اللامع والفاخر. إذا أرسلتَ إليها شاشة عرض مطلية بطبقة لامعة للغاية بتقنية الأشعة فوق البنفسجية، فغالبًا ما يتعارض ذلك مع تصميم متجرها. لذلك، نستبدلها عادةً بتغليف عالي الجودة من مادة البولي بروبيلين غير اللامع.

أسأل كل عميل: "من هو المتجر؟" قبل أن نبدأ بقص أي عينة. إذا لم تكن على دراية بقواعد المتجر، فأنت تخمن فقط. والتخمين يكلف آلاف الدولارات في عمليات رد المبالغ المدفوعة.

ما هي فوائد الترويج المتقاطع؟

لماذا كل هذا العناء؟ لأن الحسابات الرياضية صحيحة.

تشمل الفوائد الرئيسية للتسويق المتقاطع ما يلي: • زيادة متوسط ​​قيمة المعاملة (حجم سلة المشتريات). • تحفيز عمليات الشراء الاندفاعية من خلال حل مشكلة متكاملة. • تحسين تجربة التسوق للمستهلك. • تمييز علامتك التجارية عن المنافسين الذين لا تزال منتجاتهم معروضة في المتاجر.

عائد الاستثمار في التسويق بالمقاطعة

يعاني المتسوقون من " إرهاق الاختيار ¹⁷ ". فعندما يكونون في قسم المعكرونة، يقارنون بين 15 نوعًا من السباغيتي. إنه أمر مُرهِق. إذا عرضتَ صلصة المعكرونة مباشرةً على أرضية المتجر، فإنك تُخفف من هذا الإرهاق. أنت تُقدم حلاً.

أتحدث عن "تأثير الثلاث ثوانٍ". عندما يُعرض منتجٌ ما بشكلٍ مميز على شاشة عرض مخصصة، يختاره العميل بثقة. لا حاجة للمقارنة بين المنتجات المعروضة، لأنه لا يوجد منافسون على شاشتك .

لكن هذا لا ينجح إلا إذا كانت الشاشة ممتلئة. نستخدم تصميمات " التغذية بالجاذبية ¹⁸ " للعلب والزجاجات. نحسب معامل الاحتكاك - عادةً بزاوية تتراوح بين 12 و16 درجة - بحيث عندما يأخذ الزبون منتجًا، ينزلق المنتج التالي للأمام. إذا كانت الزاوية خاطئة، يعلق المنتج في الخلف، وتبيع هواءً. اضطررتُ إلى إلغاء دفعات إنتاج لأن الزاوية كانت 10 درجات ولم تنزلق الزجاجات. الآن، نختبر المنتج الفعلي في كل مرة.

لا تنظر إلى تكلفة الوحدة الواحدة للعرض البالغة 20 دولارًا. انظر إلى هامش الربح على الخمسين وحدة الإضافية التي تبيعها في الأسبوع الأول. سيغطي الهيكل تكلفته في غضون يومين؛ وبقية الشهر ستكون أرباحًا صافية.

ما هي مبادئ التسويق الخمسة؟

هذه مصطلحات تسويقية قديمة الطراز، لكنها تحدد كيفية تشغيل آلاتي.

تتمثل العناصر الخمسة الأساسية للتسويق في: • المنتج المناسب. • المكان المناسب. • الوقت المناسب. • الكمية المناسبة. • السعر المناسب. ويضمن تحقيق هذه العناصر الخمسة جميعها تحقيق أقصى قدر من المبيعات والكفاءة التشغيلية.

تحويل النظرية إلى واقع ملموس

النظرية جميلة، لكن التنفيذ فوضوي. دعونا نحلل مفهومي "التوقيت المناسب" و"الجودة المناسبة".

التوقيت المناسب: هذا هو ما يُدمّر الشركات. " فجوة رأس السنة الصينية ²¹ ". ينسى العملاء أن مصنعي في الصين يُغلق لمدة 3-4 أسابيع بمناسبة رأس السنة الصينية. كان لديّ عميلٌ أراد عرضًا لعيد الحب، لكنه وافق على التصميم في منتصف يناير. كان ذلك مستحيلاً. كان المصنع خاليًا. لقد فاتهم موسم الأعياد بأكمله. الآن، أفرض "جدولًا زمنيًا عكسيًا". إذا كنتم تريدون المنتج في المتجر بحلول الأول من أكتوبر، فسنُثبّت التصميم في يوليو.

الجودة المناسبة: يتعلق الأمر هنا بـ"المادة المناسبة". يرغب العملاء دائمًا في توفير المال، فيطلبون ورق "تيستلاينر" المعاد تدويره لأنه أرخص. لكن ألياف الورق المعاد تدويره قصيرة، مما يجعله يتشقق عند طيه. إذا طُبع لون داكن فوق خط الطي على هذا الورق، فإنه يتمزق وتظهر عليه تشققات بيضاء، ما يجعله يبدو رخيصًا. لذلك، أصرّ على استخدام ورق كرافت بكر عالي الجودة ( ^{رقم 22)} للأجزاء الهيكلية. صحيح أنه أغلى بنسبة 5%، لكنه يحافظ على مظهر العرض فاخرًا طوال فترة عرضه.

يجب التخطيط عكسياً بدءاً من تاريخ الإطلاق. إذا فاتنا "الوقت المناسب" بسبب تأخيرات الشحن أو تعديلات التصميم، فإن أفضل شاشة عرض في العالم ستصبح بلا قيمة.

خاتمة

لا يقتصر التسويق المتقاطع على مجرد وضع منتجين معًا، بل يتعداه إلى تصميم هيكل متين يصمد أمام ظروف بيئة البيع بالتجزئة، مع إمكانية تغيير روتين المتسوق. بدءًا من اختيار الدعامات المعدنية المناسبة للمنتجات الجانبية، وصولًا إلى ضمان مقاومة عرض الأرضية لمياه المسح، يؤثر كل تفصيل على عائد استثمارك.

إذا كنت قلقًا بشأن توافق عرضك مع مواصفات وول مارت أو اجتيازه لاختبار السقوط في كوستكو، يمكنني مساعدتك في تصور الواقع قبل بدء الإنتاج. احصل على تصميم ثلاثي الأبعاد مجاني أو اطلب مني إرسال عينة بيضاء فعلية لتتمكن من اختبار ملاءمة منتجك فورًا.